葛賢通：新三板市場與精品投行服務

筆者認為，新三板市場與精品投行服務是非常值得討論的一個話題，未來幾年圍繞新三板市場一定會有一批在品牌、資本、人才都具備一定實力的精品投行出現！

結合個人的長期觀察和實踐，本文試圖通過從 是什么、為什么、怎么辦 三個方面進行論述，若本文對市場參與人員有所啟發，實乃筆者幸事！

一、精品投行服務的涵義

以上這張圖就是我們精品投行在相關產業鏈中的位置，我們服務著資產端(企業)和資金端(PE/VC等金主）。

精品投行服務通常以上市前的投行業務為核心，包括私募融資、收購兼并等。而傳統券商投行主要業務是IPO發行承銷等牌照業務。

對于企業客戶，我們介入企業后幫助企業完善公司治理和頂層股權架構、協助規范運營、梳理財務體系等，幫他們把業務、模式梳理得更明白，在關鍵問題上要啟發甚至引導他們思考。

對于投資機構而言，我們努力降低他們投資的交易成本，因為據我們所知，目前投資機構把大量的精力花在了項目初期的篩選和盡調上，精品投行可以在這個方面一定程度上解放投資機構，使其能夠集中于“投資決策”這一核心競爭力。

在此，讓我們回到資本市場的基本功能。教科書上其實講得很簡單，價值發現、實現資源配置。說白了是把錢給到最需要的，最具成長性的企業和人，所謂優化資源配置反面就是一旦出現資源的錯配，錢給了不該給的人，企業也做不大，投資者可能會賠錢。

精品投行就是通過這樣一個方式來輔助實現整個資本市場的優勝劣汰和產業的升級，從而實現真正的服務實體經濟。

因此精品投行的存在和發展有其非常重大的社會意義。

我們知道，國內投資銀行業務，從一開始便是證券公司這樣的持牌金融機構，業務開展不是圍繞客戶，而是圍繞政府權力，特別是審批權力展開。

對于長期受到高度管制的公開發行股票融資，與之相匹配的投行業務，所謂核心競爭力更是基本等同于從證監會獲得一紙IPO批文。

在這樣的市場生態環境中，精品投行的商業模式，不是也不能是對證券公司持牌上市業務材料制作等環節的替代，更不能異化為拉項目、找資金的“掮客”，而是比證券公司更熟悉創業企業，比普通VC/PE更貼近證券市場的專業服務提供者。

而且我們可以看到，精品投行相對于券商持牌機構而言具備更加靈活的市場化機制、更高效的運營系統以及相對獨立的三方立場和視角。

二、新三板市場將是精品投行服務最廣闊的競技舞臺

我們認為最市場化的新三板市場將是國內精品投行們最好的競技舞臺，主要理由如下：

（一）信息披露相對不透明

新三板企業在申請掛牌時盡管也會進行財務規范，但是規范的深度和廣度明顯存在差異。

無論從現實可能性還是從外部實際監管強度而言，已經掛牌公司信披的質量和頻次等都與滬深交易所市場存在很大的差距。

而信披是投資決策的基礎要件，因此新三板市場投資機構直接通過掛牌公司公開披露文件進行決策參考的意義有限，必須依賴于深入的盡調。

而精品投行有賴于與企業長期建立的資本合作關系，對于企業有著充分的了解，并且精品投行可以提供投資機構投資決策需要的絕大部分信息和文件，大大節約了投資人的精力和時間成本等。

（二）缺乏活躍的二級市場

新三板市場投融效率極其低下的一個重要原因就是雙方對于估值存在較大的分歧，不像A股市場，由于存在一個非?；钴S的二級市場，有一個投融雙方都認可的公允價值。

因此新三板市場急需有專業研究和定價能力的諸如精品投行這樣的第三方機構介入交易，管理好投融雙方的估值預期。

（三）傳統券商的新三板業務不耐癥

在A股顯然是持牌券商主導，因為A股已經形成了相對固化的市場生態，并且帶有較突出的牌照業務特點。

新三板市場，特別是融資業務上則有其特點，這個市場是更加以市場化融資的結果為導向，所以新三板FA業務對牌照通道和資本金等的依賴性并不是很強。

原本券商最大的優勢，在這個業務上相對凸顯不出來，而同時券商在激勵制度等方面在開展轉化率低、時間周期較長的私募融資業務上甚至存在一定的劣勢。

（四）掛牌公司極其缺乏資本運作人才

大量的掛牌公司在資本信息、知識和認知三方面都存在與投資人乃至券商等傳統服務機構之間的不對稱問題。

一家中小企業如果想去雇傭一個靠譜、有實操經驗的全職資本顧問團隊，按照（2-3人）配置算，在一線城市一年顯性的成本大概100萬-300萬，還不算福利等其他補助。

而精品投行作為企業的財務顧問，在收費相對低很多的前提下，真正站在企業立場提供專業且獨立的第三方意見。

（五）新三板市場行業以及地域覆蓋面廣泛

因為地域和行業都分布非常的廣泛，投資人很難在地域上和行業上進行完美覆蓋，這種情況下就非常需要精品投行這樣的第三方專業機構來為投資機構提供有針對性的專業化服務。

另外這個市場投資機構核產品規模也是海量，市場情況非常復雜。

此外，精品投行還可以協助PE對被投企業進行投后管理和增值服務，可以利用對證券市場的熟悉，在上市規劃和進程等方面提出專業意見，協調各方利益關系。

三、如何做好精品投行服務

目前市場上號稱自己是精品投行的機構可能數以千計，但是據我們調研了解，這些機構或者個人基本每天所做的工作無非是憑借他們認識一些投資人或者有基于比較完善的互聯網工具/系統，安排一下路演會議之類或者拉個微信群之類的，那些機構或者個人因為專業度和模式所限，難以深入項目做深度服務，無法幫創業者在融資過程中復盤和提升，基本都是在解決所謂的信息不對稱這一個在移動互聯網時代已經很弱且不斷在消亡的痛點。

而我們菁財資本高度注重產業和行業的理解，堅持走深度咨詢模式，做時間的朋友。我們目前融資服務的項目選擇也堅持只做我們認為有發展前景的獨家項目。

我們認為精品投行發展的關鍵可以用“三個方向 、三個核心”來概括：

三個方向就是：運營互聯網化、服務垂直化、模式深度咨詢化

（一）運營互聯網化

精品投行一直追求高效率，未來如何高效的嫁接互聯網+ ，甚至合理利用AI技術等都是精品投行的重要課題，通過集中的研發實現IT技術優勢，包括產品、業務組織體系等互聯網化，提高服務效率和用戶體驗。

以我們為例，目前我們有四個最基本的支持系統：內部行政管理信息系統+投資機構管理系統+CRM系統+行業研究系統。

我們認為未來的精品投行都是“造雨者+人工智能”，也就是少數投行精英+一個具有深度學習能力的數據、交易、研究和管理平臺。

（二）服務垂直化

另外未來要在與持牌券商大投行的激烈競爭中生存下去甚至保持一定的優勢，必須堅持朝垂直縱深發展，掌握細分行業的最大量垂直資源、包含項目來源和投資機構等。

例如我們菁財資本堅持有所為有所不為，主要聚焦TMT、大健康和消費升級等行業，未來應該會進一步聚焦，與新經濟共舞。

（三）模式深度咨詢化

我認為精品投行要走重度咨詢的模式，在介入企業后幫助企業完善公司治理和頂層股權架構、規范運營、梳理財務體系等，這些都是創業公司的普遍痛點。

創業者希望有人深刻理解公司，幫他們把業務、模式梳理得更明白，在關鍵問題上要啟發創業者甚至引導他們思考。

企業對資本的痛點需求正在發生轉變。從過去的純粹解決信息不對稱，到需要重度咨詢和重度服務的時代正在到來。

而且企業對于投行的信任很大程度上來源于投行真正讓企業了解很多他原本不知道的東西，幫助他開闊了創業的視野。

也正是這些深度的咨詢服務產生基本的信賴和精品投行對于企業的理解，這些都是后續融資等資本運作最底層的基礎。

我們認為真正優秀的投行服務絕對不是散點式的撮合、簡單的人脈搭建和初級的信息傳遞，而是在具備專業分析能力的基礎上，深入挖掘企業的多維度價值，精準有效地傳遞給市場。

三個核心是指研究、銷售和交易架構設計能力的打造

（一）研究能力

研究能力包含投行服務產品的研究以及行業產業研究，特別是行業研究要定位于投研結合，聚焦核心業務領域，精品投行要懂得客戶所在行業。

只有深入了解了行業發展邏輯，才能知道客戶在哪個階段適合進行融資擴張，或做并購和投資，以及判斷標的匹配度，再真正理解了這個生意的本質后，與創業者進行平等對話，客戶覺得你是懂他的，之后整個項目推進一般也會比較順利。

有句話說得好：頂級的FA是可以引領市場投資方向的。

當然，精品投行也要保持對行業的謙卑的心態，最終我們的核心價值對于客戶而言本質還是在于交易服務，行業的理解和研究是為了更好的做好交易服務。

（二）銷售能力

任何服務業的核心能力都是銷售，投行業務也不例外。投行作為溝通資本市場和企業部門之間的通道，不論是新老股、債、并購還是其他細分業務，歸根結底都是賣。

在A股上，券商的資本市場部實際上做的承銷，主要是“做流程材料”而不是“賣股票”。我們都知道A股新股至少到目前為止都是不愁賣的。

建立市場化的約束機制，打造專業的銷售團隊卻成為了服務注冊制市場的精品投行重中之重。

（三）交易結構設計能力

真正的投行，要具備定價能力、承銷能力以及用資金賺錢的能力。

如果投行只為企業提供一個方案，那么收取的財務顧問費等可能最多只是幾百萬，因為傳統投行本質上賣時間的咨詢服務。

但如果設計交易方案后，精品投行再給整個交易資金支持并約定一定比率的超額回報，那么投行可能會獲得非?？捎^的利潤。

但前提是投行人員的交易結構設計能力一定要強，專業水平要高，與資金方建立絕對緊密的合作信任關系。

最后，我們認為精品投行應該對項目有自己的“品位”，最終靠品牌信用和對項目的審美能力贏得客戶信賴。

三流的精品投行靠信息不對稱，廣撒網來賺概率錢。

二流的精品投行靠服務，靠對項目進程的高效把控能力賺錢。

一流的精品投行靠品牌信用和對項目的審美能力贏得客戶信賴。

在成熟資本市場，有些投資機構遇到項目推薦，上來并不是問項目財務數據和商業模式，而是問這是誰推薦的項目。

實踐中我們亦可以感受到，如果是頂級精品投行推薦的項目，對于項目本身的品牌背書作用是非常明顯的。

因為做的好的精品投行在投資機構眼里就是一個優秀的買手。

特別在新三板這樣的一個企業差異化非常大的基礎新興市場，新成立的小型投資機構比較多，當然其實大型機構對于很多新興細分領域的行業也未必了解，因為各方面原因綜合造成對于精品投行項目審美能力更為依賴。

當然目前受制于國內牌照管制等因素，精品投行可以為客戶提供的金融服務工具數量有限，導致國內精品投行的深度服務能力受到了很大的限制。

但正如剛剛結束的十九大會議期間，中國證監會主席劉士余所言：盡早建成有國際競爭力多層次資本市場體系。

我堅信，這一宏偉目標將進一步促進和繁榮新三板市場與精品投行行業的發展，未來新三板市場一定是國內精品投行們最好的競技舞臺！

聲明：本文來自  新三板文學社  作者：葛賢通