力鼎資本高鳳勇： 新三板企業如何融資？

12月21日下午，由挖貝網、挖貝新三板研究院、好牛金服聯合主辦的2018挖貝新三板領軍企業年會在北京成功召開。本次大會以“厚積薄發 引領未來”為主題，獲得市場人士高度關注，數百家新三板知名企業、專業投資機構、財經領域知名專家學者、權威媒體等數百位代表濟濟一堂，同謀新三板發展之道，為寒冬增添了幾分暖意。

力鼎資本創始合伙人、CEO高鳳勇在會上發表主題演講。

力鼎資本創始合伙人、CEO高鳳勇（挖貝網wabei.cn配圖）

新三板融資需要企業努力“賣股票”

會上，高鳳勇對目前新三板部分企業的現狀進行了分析。“目前，企業普遍感覺在新三板沒有交易量，沒有流動性，沒有融到錢，掛牌白掛了。”

高鳳勇認為，融資的實質其實就是賣股票，股票賣好了就是融資。

“中國的投資銀行和海外投資銀行差異是比較大的，但不管是中國還是國外，投資銀行的核心功能其實是幫助企業做融資，承銷證券，所以國外的投行核心的工作不是給大家寫申報材料，而是把你的股票賣掉，賣掉錢就進來了，其他所有工作都是圍繞這個服務的，不管是剝離、重組、并購、規劃，核心的目標其實是‘錢’。長期以來，如A股這類市場的股票是不需要賣的，只要成功上市，就能拿錢，也導致大家不會賣股票。但是新三板和A股不一樣，新三板需要企業自己努力去賣自己的股票。”

高鳳勇的六大融資方法論

談及怎樣賣股票，高鳳勇認為，跟企業銷售產品或者服務是一樣的。他提出，企業需要考慮六大方面的問題。

第一，打磨產品。“什么是好產品？我們的股票背后是什么？代表產品是什么？是你的公司。”

“股票代表的是公司，有好的戰略嗎？有好的商業模式嗎？能給客戶講你成長的故事嗎？大哥投我吧，過兩年翻100倍。配套你的戰略、商業模式，你有好的激勵嗎？你的內部資源配置跟你的營銷策略是吻合的嗎？你有很大的心胸、很大的夢想，我們前面的主講嘉賓講了，IBM有夢想，有夢想的人多了，成了是IBM，環境能容忍你嗎？所有的這些都是企業的經營行為，最終總要表現到這三張表上去，這是結果，所以打磨產品，我不多說，因為大家參加管理的基金特別多，我不多說。但是這兒很重要，老講融資，你們想過嗎？誰是你的客戶？誰可能會買你的股票？你畫過像沒有？他應該是什么性質？你喜歡國有的？外資的？民營的？私募機構？產業資本？大家想過沒有？可能沒有去畫過像？”

第二，了解客戶。“你總得了解你的客戶吧，你的客戶畫像了沒有？你準備賣給誰？他什么訴求？他有什么偏好？大家賣產品一定會想這個事情，研發、生產、設計、銷售。”

高鳳勇表示，投資機構都有偏好，新三板企業要根據資方的偏好配融資計劃。

“比如有行業偏好，有企業投資的偏好，我企業比較小找什么？找創投、找VC，處于中晚期，IPO投資，每個投資機構因為性質不一樣，因為偏好不一樣，單筆投資金額也不太一樣，要匹配你的融資計劃，先問問多少錢，你就融5000萬，非要找手持資金幾個億的，他沒有時間管你。我們掛牌11600家企業絕大多數沒有做這個工作，所以了解客戶非常重要。”

第三，定好價格，價格匹配定位。

談到新三板企業對自家股票定價的問題，高鳳勇稱，“我感覺現在的企業對自己的價格認知是有點問題的。”

應該怎么定價呢？高鳳勇表示要看一下市場。

比如說市場的熱度。“價格一直在波動，行情一直在波動，銀根有松有緊，熱錢有多有少，看一下市場熱度，熱的時候價格多一些，冷的時候拿錢就有競爭力，大家都拿嘛，我們反映到平常的銷售產品過程中，熱了大家大賣，市場需求不好，我們怎么辦？我們可以調價格。”

再比如看競品。“你要了解競品，看會上，談及對新三板的看法表示，王晨光表示，新三板的發展和制度改革將進入新時代，比如，可能向獨立市場發展。

一看和你同類規模差不多，他們近期的融資可能是什么樣的，價格在什么范圍，給自己一個好的估值期間，很多企業，包括在座有董秘，這個事情該你們做的，列一列單子，信息是公開的。”

然后還要看競價。“有些企業上來愿意報一個高價，希望投資機構慢慢往下談，這是我們做生意好像很常規的反應，但是我告訴你很多投資經理和合伙人見到這個報價低，反而說這個事咱們不談了，沒有給你還價的機會，不還了。所以定一個好的區間，其實用大家更愿意來看你，更多人愿意和你談，最后進出來之后地再慢慢往上走，這個比開高價讓別人看你好很多，但是我們絕大多數公司都是劃了一個高價，磨磨磨，磨下去，這樣會失去大量的投資客戶，所以定價非常重要。”

第四，鋪好渠道。“通過什么方式、什么渠道，你是直銷？代理？網上？還是什么方式？總有渠道吧？”

高鳳勇稱，“我們的私募基金管理人主要集中在哪里？長三角、珠三角和北京，上海、深圳、北京、浙江（不含寧波）廣東（不含深圳），很多投資機構在那里有基金，有投資要求，經常會比一般的標準要低一點，所以和當地的政府一定要搞好關系。”

第五，激勵到位。“既然要賣東西，總要激勵吧，激勵誰？是高管？老板自己？董秘？還是你服務的人？還是券商？”

對于股權激勵，高鳳勇稱，有些企業“融資都是老板自己找的朋友，董秘自己找的朋友，融完了，承銷費給了投行，怎么約定？約定這個比例機構，投行全賣掉給你多少，你幫我備案文件給你多少，剩下的激勵給誰？”

高鳳勇認為，激勵要到位。“大家在內部銷售產品的時候一般會有激勵，這個過程要謹慎，我們發現很多公司內部的把控這個的高管有一小部分和自己利益掛鉤之后也有副作用，他不是對你好的，不是找對你報價高的，不是對你有扶植能力的，而是給他扣點多的。”

第六，維護客戶關系。“只要是賣東西，總有售后，總有客戶關系。”

另外，高鳳勇還指出，新三板企業賣股票還需要媒人。

“這個事本來是投資銀行的事，本來是券商的事，剛才我說了，券商這么多年還不太會，有些人在做，但是他做服務自己，不見得服務你，市場積累了很多財務顧問機構，其實他們做的就是投資銀行的事，幫你賣股票，我覺得大家可以多接觸他們，讓他們來幫你做分析，當然“媒人”你不要亂找，拿過來給你賣給散戶的，千萬別找，能幫你估值，定向投到你偏好的行當的，和你就契合的投資機構是非常重要的，所以建議大家可以采納。”

高鳳勇提出，企業要走出去，在資本市場“混臉熟”。“股票作為一個產品，企業要在資本市場混個臉熟，在你不需要錢的時候露個臉。比如，經常參加路演、參與投資機構上門路演，或者是一對一上門、掃樓。”

“混個臉熟很重要，資方要在1萬多家里面挑中你，你不經?；炷樖毂阏也坏侥?，所以還是要經常出來混一混。”