葫蘆堡胎嬰艙2.0新品發布會：和梓創實集團總裁李明宇演講實錄

2018年5月31日，“賦能月子會所 共贏科學育兒新時代”葫蘆堡胎嬰艙2.0新品發布會在中國松山湖凱悅酒店舉辦，來自中華育嬰協會、全國月子聯盟、國家母嬰產業聯盟、知名高校育兒課題專家及200余位知名月子會所的精英人士，共同見證了葫蘆堡自主研發的智能育嬰“神器”胎嬰艙系列的2.0版本亮相。

發布會上，國內外母嬰行業專家、月子中心、關愛母嬰健康俱樂部等行業大咖共同探討新形勢下行業發展熱點，見證葫蘆堡近十年母嬰產品研發成就，開啟科學育兒時代。

和梓創實集團總裁和梓資本創始合伙人李明宇在會上從投資者的角度分享了他們怎么看好怎樣的月子會所的話題。

投資機構代表，李明宇（挖貝網wabei.cn配圖）

以下為李明宇演講實錄（有適當刪改）

尊敬的林董事長，尊敬的所有母嬰行業的精英們：

大家上午好！

其實我今天算是一個外行人，來到這兒的一個契機就是一個多月前，我和林總初次相識，有一次促膝長談，有感于林董事長對這個行業的思考和使命感，然后他也邀請我，讓我今天來給大家分享一下，作為資本方看好什么樣的月子會所。

為什么讓我來分享？因為我們也投資了一個月子會所的公司，雖然我們資本整個的投資主要投資成長期和并購的這個階段，可是我們在早期投資的布局是非?？春媚笅胄袠I，所以今天我簡單給大家做一個分享。我們先看有有一家公司最近新鮮出爐的一些數據，同樣是做門店生意的這家公司，15年的時候就112家，到了今年已經是320家，而且全是直營店。他的單個門店一般約1至3個月內就能夠實現首月盈虧平衡。在2015、2016年度大多數門店能夠在6到13個月內將現金收回；營收從2015年的57.56億元，增加至2017年的106億元，最近三年內的復合年增長率為35.9%；利潤由2015年的人民幣4.17億元增至2017年的人民幣11.94億元，復合年增長率為70.5%；

我們都說我們做月子會所的，咱們同樣都是開店的，如果能開成這樣，在我們投資機構看來，這叫做教科書式的業績增長，那一定會受資本機構的青睞。

那這家公司是誰？這家公司就是海底撈。他的翻臺率能夠達到每天五次。那我們在座的朋友可能會說，我們又不是開餐館的。第二個我們也能做到這樣一個規模，那我們現在可能還屬于比較早期，那怎么樣能夠受到資本機構的這個青睞？那么想回答這個問題，我想說一點，就是資本機構在你們眼里是什么？就是有錢，是吧？怎么能夠把錢吸引來，那我們首先要知道什么是錢。

我去年個人的一個最深的思考，讀了讀人類學的書。所以你要搞清楚了什么是錢，你就知道怎么能夠把錢給吸引來。那什么是錢？錢是人類有史以來發明的最成功的一個故事，錢既不是金子也不是紙，本質上來說是一種信任，而且是我們整個人類之間最好的最有效的一種互信機制。你可能不相信很多東西，但是我們在座的每個人都相信錢，所以我認為錢就是信用。那對于我們做企業的來說，什么是信用？讓人相信你能夠持續地創造增長，這是信用。只要讓人相信你能夠持續的創造增長，你就有信用，有了信用，錢就被吸引來了，而不是你用很大的力氣去爭取來的。所以我個人是有這么一個很小的一個模型，它叫做企業資本運作的增長吸引力模型。這個邏輯是什么？呢就是你構建一個讓人相信你能夠持續增長的一套信用機制。

這個就是像我們做投資的，很多人說好像你們要管得很多錢，然后好像我們好像是很強勢，實際上我們是很弱勢的。我們在好的項目面前非常地弱勢，低三下四地向人家秀肌肉，求著我們的土地，為什么？因為這些公司它建構了一個讓我們能夠相信它持續增長的一套信用機制，所以我非常信賴。我每天出差超級頻繁，我昨天晚上12點多到中山，我今天還沒結束，我就得飛到杭州。每天的這種工作節奏，但這個模型呢我要花時間的話我可以講一天的時間，那我今天就只是想跟大家分享一下一個企業如何去構建自己的信用值，跟我們月子會所息息相關，任何行業都可以用這么一個模式去構建。

怎么去構建自己的一個信用機制？這個簡單的說把它總結叫人靠譜、事靠譜、機制靠譜。人靠譜分成兩種，一個叫團隊結構，就是你的團隊是一個什么樣的一個組合，第二是股東結構，我們公司經常有一句話叫做股東結構優于股權結構，就誰是你的股東，比股東之間股權比例多一點少一點，還要重要。因為股東代表了你被第三方機構的認可，代表著能調動什么樣的社會資源。事靠譜也很簡單，分成兩個，分別叫賽道選擇和商業模式。然后機制靠譜，很多創業公司也不是很在意，一些機構把它分成了股權結構激勵機制和資產結構，股權結構主要就是你公司的控制權，還有股東之間的股權比例。

比如說我自身的例子，我太太是一家互聯網公司創始人，他當年創業的時候我掏了點錢，給她養了一些分析師，產品上線之后她就自己找了一個天使投資人。因為有感于我對她早期的貢獻送我一份股權。后來融資公司調查的時候，我主動提出來，咱們倆要簽一個行動一致協議。她說這個干什么？我說你就你就甭管就按我的簽這個協議。我們簽這個協議里面主要運用了什么？約定。如果我們兩個人離婚了，我會免費把我所有的這個公司的投票權全部給到她。等到她做第二輪融資，很多投資機構在做盡調的時候，看到這個協議都哭了，因為從來沒見過做早期融資的時候一個創業公司拿出一個這個東西，這就叫機制靠攏，非常明確地約定了這家公司的控制權的歸屬。

我們其實在前段時間投了一家非常早期的月子會所的管理公司——博雅，也是我們合作的投的比較早又很小的公司，今年才成立。今年大概營業收入也就5000萬。很多機構會說，你為什么要投這樣一家公司？其實很很簡單，規模小不怕。但是我認為它塑造了一套完整的這個信用機制。那么套用我們這個人靠譜、事靠譜、機制靠譜這個模型，我就講一下我為什么要投這家公司。

首先這個人靠譜，這家公司有一個非常專業的一個團隊，由三部分組成。一個是月子會所的專業管理團隊，還有一個五星級酒店的這種連鎖管理團隊，因為一個月子會所到大規模連鎖擴張之后，需要服務和管控是非常復雜的，在連鎖服務業里面其實很少有比五星極酒店的管理更復雜，所以它有一個這樣的一個專業團隊，是很加分的。另外還有一個來自這個阿里騰訊的這種互聯網團隊，第一個是叫做團隊結構。第二個股東結構，它有兩個非常強勢的股東，一個是中國最大的幼教上市公司——威創股份，也是大概全國有將近7000多幼兒園，是中國第一個突破100億市值的這個幼兒園的公司。然后第二個強勢的股東是清華長三角研究院，當年習總書記在浙江主政的時候設立的一個機構，所以它有兩個非常強勢和有資源的股東，這叫做股東結構。

然后是事靠譜，就是選擇賽道。雖然我知道很多人對月子會所的這個賽道有很多的各種各樣的說辭，但是我非常堅定地認為是一條非常有前景的一條賽道。另外，它的商業模式為構建一個多元一體的商業模式，更重要的是它的財務模型很好，他的房屋成本占比有百分之十。我知道可能行業我們合租人的房屋投資的概率可能不到40%以上，那他這樣會有非常好的財務表現，另外他把飯店的概念成本降到200萬以下，那就是說同樣的錢他可能可以開更多的店，所以這叫事兒好，然后機制好，我們認為這家公司有非常規范的公司治理機制和內控機制。

所以我們就投了這家公司，雖然規模還很小。我想可能這樣一個案例會給我們在座的一些做月子會所的同仁一點啟發，可以去看一看自己的公司是不是在這三個方面都做得很好。

最后呢我想再講幾句話，一個月前跟我們林董事長交談后，我覺得，雖然我每天看很多的公司，見很多的人，很少看到像我們林總這樣對一個行業的思考如此深入，而且觀念是有非常強的使命感和責任感，所以未來我們也會有會去支持葫蘆堡往下一步的發展。

作為月子會所來說，我覺得其實有三點需要去提升，第一點叫資本賦能，就是一定要借助資本的力量，迅速地完成在這個行業制造業的這個布局。第二要服務的優化，除了優化，希望大家進一步的去優化成本結構，把更多的資金投入用來做服務，而不是交房租。第三個是產品創新，比如像葫蘆堡這樣的一款非常創新的胎嬰艙，而且跟我們這個行業非常切合的一款產品，這個叫做這個行業的產品創新。只有你的產品創新不斷地豐富和深入，你才能跟其他的競爭對手拉開越來越大的距離。

我們其實很幸運，第一個，我們身處在一個飛速發展的朝陽行業，其二，其實我們每個人都在做著一個極其有社會責任感的一份事業。所以最后也衷心地祝福我們同仁們能夠取勢明道，揚帆起航！