林華醫療IPO：銷售人員“高薪低能” 2倍薪酬水平1/5的創收能力

薪酬水平為同行業可比公司相同崗位的2倍，為公司創造的營收卻只有為同行業可比公司相同崗位人員的1/5，這樣的工作羨不羨慕？

如果你是林華醫療的銷售，或許你也能享受這樣的待遇。

林華醫療是專業從事臨床血管給藥工具研發、生產和銷售的企業，主要產品包括Ⅲ類醫療耗材靜脈留置針系列、輸液港，以及醫用敷料、注射器等。2016年至2019年上半年，林華醫療銷售費用率約為行業平均水平的2倍左右，而在2019年上半年其銷售人員平均薪酬也達到了同行業可比公司相同崗位的2倍左右。

雖然薪酬高，但并不代表林華醫療銷售人員的業務水平高，林華醫療平均每位銷售人員為公司創造的營收卻只有同行業可比公司銷售人員的1/5左右，并且林華醫療還卷入了賄賂案件。

銷售費用率2倍于行業平均水平

林華醫療招股書顯示，2016年至2019年上半年，公司銷售費用分別為1.55億元、1.76億元、2.03億元、1.14億元；對應的銷售費用率分別為的31.19%、29.25%、29.56%、33.29%。

2016年至2019年上半年，同行業可比上市公司的銷售費用率均值分別為15.05%、16.13%、15.93%、33.29%。也就是說，除了個別年份，林華醫療銷售費用率約為行業均值的2倍左右。

林華醫療表示，公司銷售費用率高于行業平均水平，主要系公司市場營銷人員薪酬占營業收入比重高于行業水平所致。2016年至2019年上半年，林華醫療銷售費用中的職工薪酬分別為1.03億元、1.12億元、1.33億元、8049.31萬元。分別占當期銷售費用的66.62%、63.06%、65.36%、70.68%，呈逐年升高趨勢。

對于銷售人員薪酬總額逐年上漲的情況，林華醫療也做出了解釋。其表示，2017年上升的原因系營銷人員薪酬水平與銷售業績掛鉤，隨著公司產品銷售收入的持續增加，市場營銷人員薪酬水平隨之提高以及公司上調了銷售人員的基本工資和月度績效；2018年上升的原因系主營收入規模進一步擴大，同時為進一步開拓市場、加大對營銷人員的激勵，另外部分省區 2018 年度業績有所突破，公司針對業績突出的省區給予了較高的獎金計提比例。

銷售人員“高薪低能”：2倍薪酬水平1/5的創收能力

簡而言之，林華醫療為了擴大市場份額，調動銷售人員的積極性，不斷上調銷售人員的待遇。那么，與同行業可比上市公司的銷售人員相比，林華醫療銷售人員的能力與薪酬水平如何呢？

2019年上半年，林華醫療銷售人員薪酬總額為8049.31萬元，截止2019年6月30日，公司共有市場營銷人員419名，平均每名營銷人員2019年上半年的薪酬為19.21萬元。同期，林華醫療營收為34213.11萬元（3.42億元），平均每名銷售人員為公司創造了約82萬元的營收。

林華醫療選取了3家上市公司作為可比公司，他們別是三鑫醫療、康德萊、威高股份。

2019年三鑫醫療銷售費用中的員工費用為2693.18萬元，銷售人員數量為138名，銷售人員2019年平均薪酬約為19.52萬元。同期，三鑫醫療營業收入為72166.81萬元（7.22億元），平均每名銷售人員為公司創造了約523萬元的營收。

2019年康德萊銷售費用中的職工薪酬為6099.10萬元，銷售人員數量為469名，銷售人員2019年平均薪酬約為13.00萬元。同期，康德萊營業收入為181690.79萬元（18.17億元），平均每名銷售人員為公司創造了約387萬元的營收。

威高股份是一家港股上市公司，2019年該公司銷售及市場推廣人員數量為2566人，銷售及分銷開支為278119.2萬元（27.81億元），營收為1036408.1萬元（103.64億元），平均每名銷售人員為公司創造了約404萬元的營收，銷售人員平均薪酬未知。

綜上所述，林華醫療平均每名銷售人員為公司創造的營收，與三鑫醫療、康德萊、威高股份平均每名銷售人員為公司創造的營收存在較大的差距 ，分別為后者的15.68%、21.19%、20.30%。但林華醫療銷售人員2019年上半年的平均薪酬為19.21萬元，而三鑫醫療、康德萊銷售人員全年薪酬分別為19.52萬元、13.00萬元。

經銷商卷入賄賂案件

除了上述2個問題，在銷售方面，林華醫療經銷商還曾卷入醫院領導受賄案件。

據權威媒體報道，根據中國裁判文書網發布的《道布代受賄罪一審刑事判決書》，2009年至2016年，道布代在擔任巴州人民醫院醫學裝備科副主任期間，利用職務便利為江蘇盛韌源醫療器械有限公司經銷商李某在辦理醫用耗材出入庫手續及繼續取得林華留置針在巴州醫院授權代理等方面提供幫助，先后收受李某所送現金29萬元。