一鳴股份IPO：加盟商或虧本經營 主要盈利模式或為收取加盟費、特許金

世界上最長的路，永遠是套路！

2019年，一鳴股份更新了其招股說明書。招股書顯示，公司主要從事新鮮乳品與烘焙食品的研發、生產、銷售及連鎖經營業務。

看到這里，你肯定會以為一鳴股份是一家生產和銷售乳制品和烘培食品的公司。從營收的角度來說，這種說法并沒有錯。但從盈利角度來說，這可能是錯誤。

2018年，一鳴股份凈利潤為1.57億元，其中大部分可能來自于向加盟商收取的加盟費、特許金，以及向加盟商出售包裝、設備等獲取的利潤，而不是銷售乳制品和烘培食品產生的利潤。

既然加盟商是一鳴股份的主要利潤來源，那么成為一鳴股份的加盟商是一門賺錢的生意么？

答案可能是否定的，即便是5年以上的加盟商，可能依舊需要虧本經營。

那么，一鳴股份到底是一家什么樣的公司呢？是一家乳制品和烘培食品制造商，還是一家靠“壓榨”加盟商而存活的公司呢？

門店賺錢么——加盟商或虧本經營

一鳴股份招股書顯示，公司主營業務收入的73.57%來自于門店渠道。一鳴股份的門店渠道分為兩種，直營店和加盟店，其中加盟門店渠道貢獻了公司主營業務收入的52.19%。

那么，開設一鳴股份加盟門店是一門賺錢的生意么？

開設加盟店，首先需要向一鳴股份繳納一定費用，即加盟費。2016年至2019年上半年，一鳴食品的單店加盟費分別為4.63萬元、4.62萬元、4.67萬元和4.58萬元。也就是說，一鳴股份加盟門店的加盟費約為1.5萬元/每年，1250元/月。

一鳴股份規定，加盟店開業運營所需門店設備均由公司統一采購后銷售給加盟商，2016年至2019年上半年，一鳴股份單店設備物料收入分別為6.84萬元、7.28萬元、8.69萬元、9.86萬元，呈逐年上漲趨勢。

除了加盟費和設備采購費用，一鳴股份加盟門店每年還有另外一項支出即需要繳納特許金。一鳴股份會跟據加盟店營業額的一定比例收取特許金，2016年至2019年上半年，一鳴股份特許金收入占加盟店營業額的比重在3.22%至3.41%之間。

也就是說，如果現在想成為一鳴股份的加盟商，除了要付近10萬元的設備采購費，平均每年還需要1.5萬元的加盟費、以及相當于店鋪營業額3.2%的特許金。

2018年，一鳴股份直營店毛利率為61.06%，而向加盟店銷售的毛利率是31.15%。那么在一鳴股份能有效控制渠道終端銷售價格的情況下，一鳴股份加盟店的毛利率將在30%左右。

2018年一鳴股份1年內加盟門店數量為285家，一鳴股份向這些加盟店的銷售收入總額為7748.39萬元。以30%的毛利率計算，一鳴股份1年內加盟門店的銷售額約為10072萬元，平均每家店年銷售額為35.34萬元，月銷售額約為2.95萬元，月毛利約為8850元。

跟據上述計算方法，可算出一鳴股份1到2年加盟店年銷售額約為80.62萬元，月銷售額約為6.72萬元，月毛利約為2萬元；2到3年加盟店年銷售額約為89.10萬元，月銷售額約為7.43萬元，月毛利約為2.23萬元；3到4年加盟店年銷售額約為102.39萬元，月銷售額約為8.53萬元，月毛利約為2.56萬元；4到5年加盟店年銷售額約為108.38萬元，月銷售額約為9.03萬元，月毛利約為2.71萬元；5年以上加盟店年銷售額約為102萬元，月銷售額約為8.58萬元，月毛利約為2.57萬元。

可以看到，一鳴股份加盟店熬過第一個三年后，進入到第二個三年，其年營業額約在100萬元出頭，月營業額在8.5萬到9萬元之間，月均毛利在2.5萬元左右。

每月2.5萬的毛利賺錢么？

首先是人員成本，2018年一鳴股份共有員工3546人，2018年薪酬總額為30029.73萬元（3.00億元），其中非門店員工2018年年度薪酬為9.49萬元，門店銷售人員員工2018年年度薪酬為5.79萬元。所以一鳴股份門店銷售人員總數約為970余人，而2018年一鳴股份門店數量在300家左右，考慮到人員流動性以及門店的開業倒閉情況，所以一鳴股份每家門店約有3人。

類比到一鳴股份加盟店，假設加盟店店長由加盟商自己擔任，則其還需要聘請2名員工。一鳴股份2018年門店銷售人員員工2018年年度薪酬為5.79萬元，2名員工則需要11.58萬元，則每月的員工薪酬支出約為9650元。

一鳴股份加盟店成熟的加盟店每月毛利在2.5萬元左右，減去9650元的員工薪酬支出，還有約1.55萬元的毛利。而一鳴股份加盟店目前僅分布在江浙滬等經濟發達地區，門店租金亦是一筆不菲的成本。再扣去約1250元/月的加盟費、占門店營業額3.2%的特許金，以及稅（主要非增值稅和所得稅，一般個體戶增值稅稅率為3%）、水電等成本。則店主每月的收入還有多少呢？

收取加盟費、特許金，出售耗材、設備或為主要盈利模式

如果有人問，一家主要產品為乳制品和烘焙食品的公司，其盈利模式是什么？

你可能會回答，通過售賣乳制品和烘焙食品獲利。但對于一鳴股份來說，其主要盈利模式是可能并不是售賣乳制品和烘焙食品，而是向加盟商收取加盟費和特許金以及向加盟商出售耗材、設備。

2018年一鳴股份凈利潤為1.57億元。該年度，一鳴股份收取了5179.33萬元的特許金，1903.60萬元的加盟費。需要指出的是，此處的加盟費，可能是指其1176家加盟店當期應當繳納的加盟費，并不包括預收部分。因為一鳴股份2018年收到的單店當期平均加盟費為1.62萬元，而一鳴股份加盟店三年加盟費約為4.5萬元。

這兩項收入合計為7682.93萬元，考慮到這兩項費用幾乎是沒有成本的，所以一鳴股份約有一半的凈利潤來自于加盟商繳納的加盟費和特許金。

不過，一鳴股份從加盟商處獲利的手段并不僅僅是收取加盟費和特許金。如前文所述，一鳴股份加盟商渠道業務的毛利率在30%左右。另外，在其他業務方面，2018年一鳴股份向加盟商銷售了5490.51萬元的包裝及耗材、2477.04萬元的門店設備，這兩項業務的毛利率和凈利率未知。

擴張必要性存疑：無法充分利用產能

本次上市，一鳴股份擬募集資金9.27億元，其中主要用于食品生產基地項目和年產 30000 噸烘焙制品新建項目。這兩大項目擬投入的募集資金總額為6.82億元，占募集資金總額的73.62%。

一鳴食品生產基地項目包括一期9.49噸含乳飲品和植物蛋白飲品項目、二期2.41萬噸烘焙食品項目；年產3萬噸烘焙制品項目建成后新增前烘焙食品3萬噸/年。2018年，一鳴股份飲品產能約為14萬噸/年、烘焙食品產能2.34萬噸/年。上述項目建成后，一鳴食品烘焙食品產能將是現在的3倍左右；飲品產能增長約68%。

如此大規模的擴產，一鳴股份能夠消化么？

一鳴股份主要產品為乳品和烘培食品，一鳴股份招股書顯示，2016年至2019年上半年，其乳品的產能利用率分別為80.66%、82.16%、83.36%、83.63%；烘培食品的產能利用率分別為75.38%、82.15%、85.20%、86.53%。存在無法充分利用產能的情況。

除了生產端，從銷售端來說，一鳴股份要想消化新增產能，可能面臨著更大的問題。

如前文所述，一鳴股份超過一半的主營業務收入來自于加盟商。所以為了消化新增產能，除了開設直營店，也需要開設更多加盟店。而除去各項成本，即便是5年以上的加盟商，可能也普遍不賺錢。長此以往，必將打擊加盟商的積極性，加快加盟商的退出。則其新增產能，就更難消化了。