搜房資本連環訣

　　莫天全仿佛是一個十分有趣的人。

　　關于莫天全，有許多軼聞趣事。

　　比如大概在1992年，在美國印第安納大學讀博士的清華碩士莫天全與另一位留美的中國學生盧明決定合伙做一項生意，他們把中國出產的一種綠毛龜(身上長著長長的水藻，較為罕見)販運到美國。幾大箱烏龜在美國海關開箱檢查時，被美國海關人員“警告”了一通，認為他侵犯了“動物權”。原來為了節省空間，他們將水藻纏在烏龜身上，然后豎起來一層一層地挨個立在箱子里，密密麻麻不能動彈。美國海關人員認為這“侵犯了烏龜的權利”，至少應該像正常情況那樣讓烏龜趴著，“這樣烏龜才舒服。”

　　莫天全二人哭笑不得，灰頭土臉地將烏龜轉賣給寵物商，結束了他的第一次跨國貿易。

　　之前不久，莫天全、一位挺有錢的約旦同學和一位印地安納大學法學院教授，三人合伙，在桂林開辦過一家葡萄酒廠，三個月就倒閉了，“原因是辦起來之后沒人管……”

　　又比如莫天全在華南理工大學讀本科時，各科考試成績總是班上第一。他覺得讀書對自己毫無挑戰性，寫了一張申請交給系主任要求跳級，“不想讀了”。校長愛才，于是他成了華南理工大學歷史上第一個成功跳級的學生，從大二直接跳到了大四；再一個，莫天全大學期間開始習武，練散打和太極，現在還堅持練。

　　“學武術，你能對付幾個人？”記者問。

　　“一對一沒問題。”莫天全回答。

　　“兩個人，能對付嗎？”記者追問一句。

　　莫天全笑了，“那也應該沒問題……”

　　這些小故事使采訪過程很輕松，他仿佛是一個十分有趣的人，但他的員工卻認為他十分無趣。“不茍言笑，嚴肅得很。”不管有趣無趣，都不妨礙他將自己的全球最大房地產門戶網站搜房網做得讓人眼紅。他是董事長。

　　搜房網日均瀏覽量全球第一，用戶粘性全球第一，廣告主數量全國第一，業主社區和論壇人數全國第一。就像他讀書時一樣，得第一很容易。搜房網2004年開始連續四年保持100%以上的增長速度，2007年收入超5億元，利潤2億元以上。滾雪球式的幾何級數發展和超高的利潤率，使搜房網成為風投熱捧對象，甚至2006年中國互聯網業界的“頭等大事”——全球500強澳大利亞電信給他20億元人民幣風險投資，來得似乎都很輕松。

　　“2006年IT風云榜十大人物”、“2006年中國十佳創業企業家”、“2007年海歸創業十大新銳獎”、“2007~2008年度數字英雄”等殊榮，直接掉到他頭上。搜房網的商業模式、何時何地上市，已成為業內人士津津樂道的話題。

　　沒有人懷疑，莫天全正在成為互聯網時代的又一個標志性人物。

　　他最終還是下決心買了寄了過去，這本“昂貴”的書改變了莫天全的一生。

　　1981年莫天全以廣西灌陽縣全縣第一名的成績考入華南理工大學，1984年畢業分配到機械部天津第五設計研究院，干環保和噪聲研究。很快他覺得工作的挑戰是多方面的，但做什么事都要等待領導批準，“最好是自己當領導，就可以做想做的事。我當時就是這樣想的。自己想做領導怎么辦？捷徑就是先去管理學院學習如何管理。”

　　1986年莫考入清華大學經濟管理學院讀碩士。1988年~1990年，參與國務院發展研究中心組織的“中國產業組織研究”課題，獲“孫冶方經濟學獎”。這種科研活動，訓練了莫的系統思維能力，“學會了從不同角度、不同高度看待問題，研究把握國家政策發展方向，有效用于企業經營。”

　　清華歲月，成了莫天全人生第一個起飛平臺。

　　1990年12月28日，北京下著漫天大雪，莫天全卻興奮地揣著美國印第安納大學經濟與管理雙博士學位的錄取通知書，登上了國際航班。在美國，這樣的專業別人讀五年，他決定靠勤奮只讀三年。他每天只睡4~5個小時，一邊苦讀一邊當助教一邊拿每年近2萬美元的全額獎學金，然后不安分地學著別人創業，以致兩次失敗把積攢的獎學金賠光。

　　1993年，在完成博士論文之前，他進入了當時美國最大的金融信息出版公司道瓊斯。

　　一個偶然的機會，莫天全認識了道瓊斯Teleres的CTO，兩人相談甚歡。從房地產信息到預測模型再到計量經濟學，從美國到中國再到全世界，一談就是兩個小時。莫天全發現對方對計量經濟學特別感興趣。

　　回到學校以后，莫天全打算買一本專業的計量經濟學著作，送給這位新朋友。

　　莫天全清楚地記得，書架上那本《計量經濟學》標價50多美元。當時的莫天全完全依靠獎學金生活，想看新書，一般都是復印而非購買，這樣可以省下一大半的錢。

　　看著那本嶄新的書，莫天全猶豫良久，最終還是下決心買了寄了過去。

　　這本“昂貴”的書改變了莫天全的一生。

　　幾天后，那位收到書的道瓊斯Teleres CTO打來電話：“莫，我們這里正缺人，你過來上班吧。”莫天全的人生軌跡由此開始大轉彎。

　　上世紀90年代初，以北美和日本為代表的全球房地產經濟高速膨脹，很多商業信息公司都把房地產市場作為一個重要的利潤來源。道瓊斯也不例外，組建了一個房地產信息全球化網絡Teleres，專業搜集、分析和發布全球特別是北美的房地產信息。

　　進入Teleres后，莫天全從最底層的信息分析員做起，對每天的房地產市場各種指數的變化進行專業評估，預測房產市場走勢。從此，莫天全開始全面深入房產市場，與這個行業結下了不解之緣。隨后互聯網在美國迅速發展，Teleres成了美國本土最大的房產信息互聯網公司。同時當上了經理的莫天全也在進步，他開始參與公司戰略發展規劃，做產品設計，幾乎全程參與了道瓊斯Teleres從最初的市場分析到融資再到產品上市的整個過程。

　　他在房地產信息領域里如魚得水。“但那時我并不知道，這會成為我一生的事業。”

　　道瓊斯Teleres對莫天全的影響究竟有多大？可以這樣說，今天的搜房網商業模式，實際上即脫胎于Teleres。

　　咬緊牙實踐著一個關于堅持的故事。

　　莫天全身體里流著兩種不同的血液：一種是學術研究的精深和沉穩，一種是商業經營的靈活和精明。而這種嚴謹實證而又高度靈活的稟賦，正是美國人推崇的品質。所以Teleres高層相互間一個像家庭成員一樣親密的圈子，很快接納了“聰明而勤奮”的莫天全成為其中一員，“從他們身上我學到了太多的東西。”至今，莫天全對這群美國人仍心存感激。

　　1995年，道瓊斯Teleres決定向亞洲市場擴張。

　　這一天，道瓊斯的CEO對莫天全說：“我們要進軍亞洲，你是最合適的人選，你回國去做一個市場調查吧。”莫天全旋即回國，完成了全面深入的房地產市場調查和一系列研討會之后，道瓊斯Teleres的總裁們認為中國市場前景廣闊，立即決定進軍亞洲，并任命莫天全為Teleres亞洲及中國區董事總經理。“莫，我們相信你，希望你把亞洲這片市場打理好。”

　　道瓊斯Teleres在中國一落地，就與當時國內規模最大的房地產公司——中國房地產集團公司展開了合作。

　　這次合作又一次改變了莫天全。

　　合作伊始，Teleres看上了中國房地產指數系統。“什么是中房指數系統？它與道瓊斯Teleres的業務相近，是衡量房地產市場發展態勢的量化體系。1994年開始由國務院發展研究中心、中國房地產協會、中國房地產集團等幾家單位聯合發布。這一指數系統對當時中國的房地產行業影響很大，具有價格等多方面的指導意義。”

　　最終中美雙方合資成立了中國房地產信息中心，對中房指數進行商業化運作。

　　合資公司一成立，立即引起業界關注。一方是全球指數大王，一方是中國最大的房地產集團公司，合資公司發掘著世界最活躍的中國市場，披露著與百姓生活息息相關的即時房產價格等指數，“看起來前程似錦。”大家都天真地認為，將道瓊斯Teleres的“賣信息”的贏利模式復制到中房指數，就能成功。

　　然而，這個影響巨大的項目只運作了一年，合作雙方就面臨著分手的尷尬。“1996~1997年，中國房地產行業剛剛開始市場化，需求火候未到，而我們操之過急，走得太超前，信息公司十分難做，靠賣數據賺錢完全是紙上談兵。合資公司做了一年多，中房指數做得很好，影響也大，但偏偏就不賺錢。中方認為再出錢做下去意義不大，想終止合作。”

　　1996年的一天，莫天全代表道瓊斯公司，召集合作者在新加坡開會，商量下一步怎么辦，實際上是研究如何分手。

　　當時，每個人的心情都很沉重。

　　“下一步怎么辦？”每個人內心都有這個疑問，莫天全也一樣。

　　不過，莫天全還是認為中房指數的確很有價值，他相信從長遠來看值得做下去——許多資訊公司都是這么做起來的。中國經濟正在迅猛發展，他相信未來一定有資訊公司巨大的生存空間。他想起了丘吉爾的一句名言：“Never，never，nevergive up.”(永遠，永遠，永遠不要放棄。)但殘酷的現實是，當時確實看不到賺錢的希望。

　　在新加坡吃早餐的時候，中房董事長孟曉蘇突然對莫天全說：“我們怎么辦，中房指數這么好的項目，我們就這么放棄了嗎？”

　　猶豫間，一種從未泯滅的創業夢想和內心某種神秘的直覺，讓莫天全脫口而出：“要不，我接下來吧。”

　　……最終中美合作終止，不甘心就此偃旗息鼓的莫天全深思熟慮之后，毅然離開了道瓊斯，出任中國房地產指數系統的秘書長。他在北京定慧寺西大柳莊附近一個居民小區租下一套三居室，買來服務器、電腦設備，聘來管理人員，以一己之力繼續經營著這個“燙手山芋”。

　　一切仍然像預想中一樣艱難。短時間來看，莫天全無力回天，他只有默默地支撐著。“那時互聯網在中國還未普及。中房指數研究開發出了一系列信息產品，但花出去的錢還是比賺回來的錢多。一位常務副總失去了信心，認為不能再往下做了，而我仍然堅持要做。后來在董事會的支持下，我們堅持了下來。”

　　整個1996年，莫天全在天上飛來飛去尋找投資，中國、美國，他在兩大文化、經濟都存在巨大差異的國度之間不停奔波，咬緊牙實踐著一個關于堅持的故事。

　　他比任何人都更有理由在“房地產+互聯網+資訊”領域實現這一夢想。

　　時代大勢的快速推進，讓一切又變得柳暗花明。

　　1997年，研究宏觀經濟出身的莫天全清晰地看到，國家對房地產貨幣化和允許銀行按揭貸款購房的政策越來越明朗，同時北京即將取消福利分房，這意味著全國房地產市場即將井噴；同時兩三年前在美國興起的互聯網，也開始在中國呈現普及之勢。這意味著，苦苦堅持了一年多的莫天全，終于等到了云開霧散的時刻。

　　他迅速來了一次“華麗轉身”，從傳統的信息公司直接跳進IT領域，創辦了“中國物業網”，這就是搜房網的前身。

　　莫天全早已在美國熟悉了IT業，他把傳統的房地產指數和信息放到中國物業網上，內容、業務與中房指數一脈相承。

　　其實，莫天全一直有個愿望，那就是在中國做一個與道瓊斯、路透社、布隆伯格齊名的信息提供商，互聯網讓這一夢想變得真實而具體。他比任何人都更有理由在“房地產+互聯網+資訊”領域實現這一理想——他在道瓊斯Teleres積累了豐富的行業運作經驗、對中國房地產的全面深入研究、在經濟學界和相關政府部門深厚的人脈資源、個人扎實的經濟和管理學修養，都是別人不具備的。

　　莫天全認為自己“骨子里天生流著創業者的血液”，他信心滿滿地開始打造自己的網上房產帝國。1998年2月，莫天全在美國硅谷主持完成了“城市典型住宅指數系統”的理論研究與運行設計；10月，他又在硅谷提出了自己商業模式的核心概念和計劃。

　　1999年6月，莫天全將中國物業網改為“搜房網”www.Soufun.com，這樣更市場化。同時注冊搜房控股，搜房網由此誕生了。

　　關于“搜房”名字的來歷，有一個小小的花絮。

　　“花三個月時間想名字，最后女兒幫忙了。”當時女兒4歲，在上幼兒園。一天莫天全接女兒回家走到一個紅綠燈路口時，一閃念想到了“搜房”二字?；丶液?，他把十幾個名字寫在紙上，念給女兒聽，等小姑娘玩了一會兒后，再問她能記住哪個詞，小孩子脫口而出：“搜房！”莫天全由此相信這是個最容易被大眾記住的名字，就定了下來。

　　Soufun顯然是一個中西合璧的產物，sou是中文拼音，fun是英文，意指快樂。雙關之意一是大眾可以在搜房網上搜索到自己需要的房子，二是可以由此找到生活的快樂。顯然這也是他自身經驗與房地產、互聯網兩個產業糾纏在一起的映照。

　　事業平臺已構建起來了，現在莫天全最需要的，是人和錢。尤其是身處在互聯網這個被稱為“燒錢”的行業。

　　這時，莫天全只是將他的想法寫在一頁信箋紙上(據說寫得也不全)，和另一位創始人、曾在高盛任職的李山，一起去找到國際數據集團IDG的合伙人林棟梁和總裁周全。林棟梁周全對莫天全的市場判斷和運作能力早就認同，雙方僅僅坐在一起“簡單地吃了一頓飯”，周全就答應投資。一個月內，莫天全就拿到了搜房創立初期的100萬美元天使投資。周全則代表IDG出任搜房董事。

　　“一張信箋紙換來100萬美元創始資金”的故事，今天這個故事早已成為媒體反復敘述的神話。

　　在互聯網最瘋狂的時期，區區100萬美元很快花掉，搜房必須融到更多的資金。1999年下半年，當時的CTO、現任搜房家居集團總經理的張步鎮在網上畫了一張中國地圖，列出北京、上海、深圳、重慶等一系列大城市，以表明搜房網在這些城市將要布點。

　　莫天全和李山拿著這個地圖，又去香港找上市公司融資，因為上市公司通常都急需好的項目做大業績。他們有時一天要走訪七八個公司，向對方介紹：“搜房網將成為國內最大的房地產門戶網站，將即時發布全國各大城市權威的房產信息、價格數據、提供咨詢服務，它將成為最大的房地產廣告平臺，成為消費者的社區和交流平臺……”

　　不少投資人為之興奮，其中香港新世界集團創始人、“珠寶大王”鄭裕彤的兒子鄭嘉純表示：“我們可以給你2000萬美元。”

　　簽約前一天，莫天全興沖沖地飛到香港，鄭嘉純的律師卻忽然通知他：“不行，我們不能投資。”[page]

　　莫天全當時就蒙了，陡然間不知如何應對。

　　莫天全后來回憶：“當時，新世界集團派人登陸搜房網，雇用律師和專業人士搞了幾個月的調查，大家都弄得很辛苦?？赡芩麄儼l現，搜房網其實什么都沒有，只是一個夢想。”2000萬美元的風險投資不是一筆小數目，他們不敢把這錢投到一個夢想里。

　　“不允許做調查，你可以調查我莫天全，但是公司不能調查。”

　　冷靜下來后，莫天全立刻打電話給投資者IDG的合伙人周全。周全說：“我們為什么一定要香港上市公司的錢？我們為什么不去找高盛、美林，去找這些世界一流機構的資金，我相信我們有這個能力。”

　　隨后莫天全飛到了美國，一周后從美國歸來時，他有了新的計劃。

　　他決定先收購國內各地最好的房地產網站。他認為，一旦搜房網成為覆蓋全國的最大的房地產網站，“再掉過頭回去找投資商，自己就有了砝碼和底氣。”可當時的情況是，莫天全和他的搜房網缺的正是錢，他憑什么滿世界去收購別的網站？

　　“沒有錢也可以收購，先簽協議后付款。”

　　其實資源就是資本，搜房網就是莫天全最大的資本，他只要利用搜房網就能整合其他網站形成一個多贏的更大的平臺，而這通常是人們樂意看到的。其中最關鍵的是，莫天全需要打一個時間差，或者說需要一個付款的緩沖期。

　　他先后與香港地產資訊網、深圳房地產交易網和上海的一家房地產網洽談，談完回到北京時，遇見臺灣家天下網站的老板，于是又談，表示“要絕對控股”。這四家網站先后同意加入搜房網，他們都覺得只有合作才有更大的發展空間。

　　最后談付款方式。“香港這家我是100%買斷股權，上海的是占67%股份，深圳是51%。我要求他們給我2~3個月的緩沖期，也就是說你的網站已經屬于搜房了，但是錢我要2~3個月后才能給你，我要是不給你，網站你全拿回去，并給賠償。”

　　就這樣，搜房網收購了香港、臺灣、深圳、上海四地的房地產專業網站之后，一躍成為大中華地區最大的房地產網站。

　　這時莫天全和李山再次與風投洽談，就顯得底氣十足。之后的情形正如莫天全預料的一樣：“只要是行業老大，投資商就愿意來。”

　　有了上一次與香港新世界談融資的經歷，莫天全和他的伙伴都不想再經歷那樣痛苦的過程，“這次我只需要不到500萬美元，但款必須在一個月之內到賬；不允許做調查，你可以調查我莫天全，但是公司不能調查。我就告訴你，公司什么都沒有，調查來調查去也是什么都沒有，但會把我們搞得很累。”

　　“這一次我們放聰明了。我如果要500萬美元投資，你就必須先把100萬美元放在我的賬上，這叫做定金，這個定金是不退的，你要是不投，這定金也不退，轉成股權。”

　　搜房網收購的那四家房地產網站，都必須在兩三個月后給錢，同時自身又沒有多少錢，必須如此。

　　這一次，莫天全成功了。

　　“因為有很多機構要投。一個月之后，錢就到位了。”其中繼IDG之后第一個進入搜房的大股東是高盛。2000年3月，高盛將500萬美元投給了搜房。

　　資金源源而來，莫天全的搜房王國擴張之路變得順暢。它開始了“天時”(互聯網經濟熱潮期)、“地利”(中國的高科技IT企業和房地產企業直升式發展期)、“人和”(外有風投垂青內已架好平臺)兼備的發展時期。

　　2000年9月，搜房先后以500~600萬/年的價格買斷某門戶房地產家居頻道5年的經營權。同年，北京、上海、深圳、重慶、香港、天津等分公司相繼成立，搜房在中國房地產資訊領域的領先地位基本確立。

　　危機四伏，到底如何才能挺過去呢？

　　然而剛剛走上正軌，搜房網就猝不及防地遭遇了2000年世界互聯網泡沫破滅、眾多網站在震蕩中退市的考驗。初生的搜房網也毫無例外地承受著人員裁減、業務縮水的壓力。無論對投資人還是創業者而言，那都是最痛苦的兩年。痛苦的莫天全去找投資人周全，商量對策。

　　“當時周全從西裝口袋里掏出一張卡片，上面寫著一首詩，大意是：這個世界不是你一個人在受苦，我們都要堅持住。”莫天全回憶說。而周全回顧這段歷史時則表示，在行業出現系統性風險的時候，投資人最關注的是：創業團隊當初被投資人看重的那些優點，是否能夠堅持住，甚至是否能表現得更加突出？

　　激情和執著，是莫天全被投資人看好的特點之一。在一片蕭條中，莫天全雖然痛苦卻不動搖，他的信心來自多年來對中國房地產行業走勢的研究。他認為，搜房需要的只是當年那樣的堅持，挺過最困難的時期，必定有一個美好的未來。

　　在最困難的時期，IDG出手相救，給了搜房兩次無需任何擔保的過橋貸款。這無疑是雪中送炭。但是，2002年高盛卻宣布從同時投資的阿里巴巴、搜房、硅谷動力三家公司撤資。這又讓莫天全和搜房舉步維艱。

　　危機四伏，到底如何才能挺過去呢？

　　莫天全進行了財務政策調整。他指示財務總監，寧可停發工資也要在賬面上保留100萬美元的資金。這是搜房的信心資金，也是莫天全度過危機的底氣。

　　但該花的錢還得花。要搬家，2001年搜房的辦公地點從北京城西邊搬到東邊，辦公室的租金貴了近3倍。“如果搬到平房里去，整個公司的心態、氣勢和客戶對你的印象，就都毀了！”

　　同時，搜房進行了多種商業模式的探索。當危機來臨，活下去的方法超越了一切美好的理想。

　　2000年之后，搜房各個分公司幾乎是什么掙錢就做什么。當時，與信息數據業務相比，掙錢最快的就是做線下的活動。搜房網現ＣＥＯ代建功，2001年時任上海搜房總經理，以做展會、促銷等線下活動見長，“上海數不清的房地產公司，你只需要把他們請到一起集中促銷，大筆的參展費就能滾滾到賬，場面也熱鬧好看。”上海搜房一度是所有分公司中活動做得最成功的，利潤也最高。這讓代建功不免沾沾自喜。

　　然而北京搜房卻在莫天全的嚴令下，默默致力于網站建設以爭取網絡廣告。

　　2002年年中，代建功回北京參加會議，對莫天全要求他將重心轉移到網站建設的建議，不以為然。為此，莫天全還發火拍了桌子。到了年底，代建功突然發現莫天全的判斷是正確的，當年上海公司的業績被北京公司一舉超過。

　　代建功們的做法似乎也沒有錯，活下去畢竟才是當務之急啊。但莫天全卻認為搜房網必須建設好自己的平臺，才能長期穩定地吸引到最適合自己的房地產廣告客戶，而搞展會等活動做一次才賺一次，做一次活動周期長，花費大，客戶也不穩定，顯然不具備贏利的連續性。于是，莫天全堅持認為“網絡廣告才是搜房最重要的贏利點”。

　　此時，莫天全越來越清楚地看到，門戶網站式的大流量顯然占據廣告投放的主流。2001年，搜房買斷經營的某門戶的房地產家居頻道也開始賺錢，這更加堅定了他做門戶網站的信念。

　　在搜房的發展歷史中，還走過另一些彎路，比如嘗試過線下的家居連鎖店、辦過雜志，但最后還是集中在門戶網站上。事實證明，人一生只能做好一件或少數幾件事情，網站才是一條可持續成長之路。

　　在莫天全的堅持下，搜房漸漸渡過難關。

　　從“利潤第一”到“收入第一”，搜房開始加速擴張。

　　2002年，搜房達到了收支平衡，2003年，開始贏利，并擁有11家分公司。在這之后，搜房做出了一個財務激勵方式上的微妙調整。

　　在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的標準是“利潤第一”，利潤越高，獎金越高，這個階段企業的主旨是要節約成本；但是2003年以后，莫天全將考核標準改為了“收入第一”。他認為，如果沒有規模，再節約，利潤也上不去。這一激勵導向改變所傳遞的信息非常明顯——贏利后的搜房已經進入加速擴張階段。

　　考核導向調整后，2004年，內部的推力促使搜房進行了第二次擴張，武漢、南京、成都、濟南等分公司又相繼成立，業務版圖從11個城市擴張到了20個城市，搜房的影響力開始向中國的各個方向延伸。

　　線上的擴張也在加速進行，以實現與地面擴張同步配合。2005年3月，搜房以自己的專業和地面優勢，與網騰訊等門戶網建立了合作關系，由搜房經營這些網站的房地產頻道，加上原來與門戶網的合作，搜房實際上在各大門戶網站上，已經擁有了絕對壟斷的房地產家居話語權。

　　為此莫天全甚為得意：“這樣的合作，一來可以迅速擴大搜房的影響力，二來可以將潛在的對手變成合作伙伴，第三，其他門戶網的發展將帶動搜房的發展。這就是一石多鳥……”

　　2005年3月，在幾大門戶網房地產頻道的宣傳配合下，搜房啟動了“百城戰略”，宣布要在3～5年擴張到100個城市。他們大舉進行第三次擴張，沈陽、青島、蘇州、無錫、南昌、長沙、福州、東莞、西安、昆明、南寧等分公司相繼成立。

　　至此，莫天全的搜房王國已見雛形，他向道瓊斯Teleres這樣的全球最大專業房產信息商看齊的心愿，也開始接近現實。2005年6月，在全球網站權威評測機構Alexa全球排名中，搜房名列136位，是全球訪問量最高的房地產門戶網，超越了道瓊斯。

　　“網絡媒體只能做老大。做老大很舒服，做老二則很辛苦，至于老三恐怕很難生存。”這是莫天全常說的一句話。顯然，他必須鞏固自己的地位。2005年7月，搜房又引入了一位投資者，全球最大的分類廣告傳媒集團法國Trader。

　　“這次我們要的不是錢，而是人”，莫天全告訴記者。

　　“法國Trader的老板John是世界上最聰明的人之一。”至今，莫天全還對John特制的一式三份的復寫本子印象深刻。John與人談事情的時候，總是將談話要點記錄在這個本子上，談完之后，一式三份，該留存的留存，該撕下來交付執行的交付執行，效率非常高。

　　“我當時的感覺是，他必須進董事會，他的進入對于公司治理、長遠發展和規劃，肯定能給予我們啟發和幫助。而且這個家伙將來肯定會在某個地方，某個時間點，由于某個原因，為搜房帶來另外的驚喜，他肯定會給搜房帶來除了錢以外的東西。”最后，Trader以2250萬美元投資，獲得搜房15%的股份，并成為董事會成員。堅持讓John入股，來源于莫天全狐貍般的商人直覺。聰明人與普通人的區別就在于，直覺能成為靈感。

　　2005年8月，得到巨額資金支持的搜房“百城戰略”更加游刃有余，鄭州、合肥、廈門、貴陽、石家莊、海南、寧波、溫州、太原、長春、哈爾濱、大連等分公司相繼成立。各地分公司達到了40多家。

　　從2004年~2007年，搜房的營收連續四年遞增超過100%。

　　“給他們的回報在2006年就超過了100倍！”

　　搜房融資和擴張的另一重大目的，是上市。

　　“這是創業之初就有的目標。”雖然因同一個目標而聚集在一起，但投資雙方卻在博弈。

　　據法國Trader公司2005年投資搜房網時公布的消息顯示，此次購買15%股權之后，如果搜房在未來18個月內沒有上市，定價期權允許Trader在兩年內再投資1.7億美元，增持搜房網股份至100%；如果搜房網在此期間上市，Trader以同樣價格只能得到45%股份。

　　這是一個很明顯的對賭協議。到期未達到協議規定目標的一方，將讓出利益；達到則另一方讓出利益。

　　“資本注入過程也是給我們不斷施壓的過程。”莫天全說。時隔一年，2006年7月，莫天全在John的撮合下，與有意投資的澳大利亞電信開始談判。

　　談判過程極其繁瑣。作為上市公司的澳大利亞電信，需要絕對控股，才能合并報表，也就意味著莫天全和李山的創業團隊，將失去對搜房的控股權。于是莫天全提出了一個“不低于IPO估值”的報價。最后雙方達成一致：控制權和管理權仍舊由搜房原有團隊掌握，澳大利亞電信買到的僅僅是經濟權益的51%。

　　“現在董事會共六位成員，三位來自澳大利亞電信，我是董事長，剩下兩位由我指定。”莫天全解釋自己為何依然控制著搜房，他把最重要的一句留在最后，狡黠一笑，“我有兩個投票權！”

　　2006年8月，搜房將51%股權以2.54億美元的價格，拱手讓與澳大利亞電信。法國Trader最初投資的2250萬美元得以以1億美元退出，在一年獲得4倍回報的巨大誘惑之下，Trader與搜房網的對賭宣告解除。

　　這次資本運作，天使投資人IDG也出讓了一半股權給澳大利亞電信，目前仍占15%左右。說起IDG的收益回報，莫天全笑著說：“給他們的回報在2006年就超過了100倍！”

　　隨著巨額資金到位，搜房市值達到了40億元人民幣。同時搜房加速推進了“百城戰略”，擴張的城市迅速達到了75個。

　　“我們的擴張主要是兩個方面：水平式擴張和垂直式擴張。”莫天全解釋說，水平擴張是從一個城市到另外一個城市；垂直擴張就是在行業領域里縱深發展，比如從一開始的房屋信息提供，到提供和房子有關的裝飾裝修等信息，注重整個產業鏈的發展。

　　第一，靠內容服務，包括網站信息、廣告、行業出版物、職業培訓，還有網站資源共享的報酬；第二，應用服務，包括出售營銷工具、建立網絡平臺、提供解決方案；第三，交易費用，主要是拿網上房地產拍賣等平臺服務的中介費用。

　　隨著每天400萬獨立訪問人次的流量，“買房、租房，找搜房”已經成為大多數人的日常行為習慣。“有上網條件的城市白領，只要想到買房或者租房，其中80%的人會想到上網查詢，其中又有50%～60%的人會直奔搜房網。所以搜房的利潤主要來自廣告，大約占90%。”

　　“廣告主要來自房地產開發商以及房屋中介機構。隨著業務的垂直拓展，廣告收入也涉及到其他的行業，例如家居裝飾、社區服務等。所有跟家有關的，都是我們服務的對象，這個市場太大了。”

　　尾聲：與家有關的一切。

　　2006年，搜房拆分成四個集團，一個是新房集團，也就是新房市場；第二個是二手房和租房集團；第三個是家居集團；第四個是以研究院為核心的研究集團。

　　2007年12月9日，搜房控股正式發布家天下門戶戰略。作為中國房產家居的第一網絡門戶，搜房網用最先進的技術、最專業的視角，依托8年來所積累的龐大優勢，打造了“家天下”這樣一個最具價值的網絡平臺。

　　目前，家天下已涵蓋了12個頻道、1個導購平臺和1個業主活動社區。從廚房、瓷磚、衛浴、家電、地板、涂料、家具頻道到設計師、賣場、裝修大學、家居博客、裝修日記等，無一不囊括其中。

　　秉持著“全心全意為家居產業服務”的理念，家天下已經成為垂直門戶里最大的B2B商務平臺、以家為中心的最大的B2C信息平臺以及最大的家居媒體平臺，充分做到了為家居領域每個細分行業做專、做細。通過嶄新的網絡展示手段，生產商、經銷商通過家天下進行了有效的品牌推廣，消費者亦獲得了最具時效性和實用性的產品信息。

　　搜房有一句口號，“Everything home on internet——與家有關的一切。”因為搜房有累積起來的資源，在這個基礎上進行新產品開發，自然會成為新的創收渠道。莫天全認為，“未來搜房最大的機會不是房地產，而是家居行業。”

　　2008年，搜房將有望提前實現“百城戰略”，而傳言已久的上市工作也即將確定。創業多年之后，莫天全創業之初的所有個人愿望都即將實現。

　　莫天全是幸運的，幾乎在每一個關鍵節點，搜房都能得到大筆的資金支持；莫天全更是成功的，因為他總能在最需要資金的時候為搜房找來大筆投資。

　　商業模式可以復制，但操作商業模式的人是無法復制的。從這個角度來說，那些投資搜房得到了或即將得到高額回報的投資人，他們最大的成功應該是發現了莫天全。也許，莫天全才是搜房成功的關鍵密碼。