聯盟模式引領酒店訂購行業升級

　　日前，攜程國際投資成立“星程酒店聯盟”，意欲整合國內數量眾多的一星、二星級的低端單體酒店，以對抗錦江之星、7天等連鎖經濟型酒店，擴充市場份額，增加低價酒店數量，以滿足個體消費者出行的需求。

　　而早在數月之前，快樂e行商務旅行網已經與國內北京、上海、廣州、深圳、杭州等城市的千余家三星級至五星級的高檔商務酒店簽約，聯合打造“快樂e行商務酒店聯盟”，則瞄準了更為高端、價值更大的商旅用戶。

　　無論是“星城酒店聯盟”還是“快樂e行商務酒店聯盟”，其實質都是對國內為數眾多的單體酒店進行整合，通過信息共享、優惠共享、渠道共享甚至品牌共享，以“聯盟”的形式解決單體酒店“異地推廣難”和“規模上不去”的難題，從而通過整合單體酒店完成整個國內酒店在線訂購行業的升級換代。

　　單體酒店處境尷尬

    隨著如家、7天等眾多經濟型連鎖酒店的興起，相當部分的星級酒店客源轉向了經濟型連鎖酒店，導致國內眾多高星級酒店入住率逐年下跌。以上海為例，上海三星級以下的酒店入住率近年來居于60%以下，而經濟型連鎖酒店平均入住率達到90%多，差值非常明顯。較低的營業額制約了單體酒店的發展投入，國內眾多的單體酒店處境日益尷尬。

　　這時候，新的營銷模式呼之欲出。進入2008年，快樂e行商務酒店聯盟在國內率先提出了通過聯盟模式建設統一的CRS平臺，快速實現加盟酒店的品牌、銷售、服務、經營的一體化，以促進行業資源整合、推動產業升級。

　　快樂e行商務酒店聯盟秘書長何同璽向記者表示，他們目前最重要的工作是發展客戶數量以促進聯盟酒店的銷售，同時提高進入門檻，以挑選優質的單體酒店進入聯盟體系?？鞓積行酒店聯盟在成立兩個月后，簽約酒店數量已經逼近1000家，每個月的增長都是翻番。迄今為止，“快樂e行商務酒店聯盟”已經覆蓋了北京、上海、廣州、深圳、杭州、……等50余座國內主要商務城市，并與其中的千余家三星級以上高端商務酒店簽訂合約，共同打造國內最大的商務酒店聯合體。

　　CRS模式平臺鋒芒初顯

    目前，國內酒店市場的現狀是，單體酒店數量眾多、地理位置分散、經營資源薄弱，面向代理商的議價能力非常薄弱，需要支付的代理傭金極為高昂。

　　而在快樂e行商務酒店聯盟，各聯盟酒店可以通過直銷平臺與消費者直接“面對面”銷售，不再需要向中間代理商支付高昂的代理傭金，從而可以以高兌換比例的現金積分、低于全國最低價格的價格折扣等多種優惠方式向消費者出讓更多利益，可以為消費者帶來現實利益?？鞓積行商務酒店聯盟秘書長何同璽表示，快樂e行實際上相當于一個酒店、機票的“大超市”，每個攤位是分租出去的，每個進場的酒店只需要繳納固定租金，至于酒店賣給客戶多少錢、怎么賣，都由酒店說了算，聯盟僅僅提供這樣一個供聯盟酒店成員向消費者在線直銷的場地。

　　據悉，在快樂e行商務酒店聯盟的直銷平臺上，各聯盟酒店只需支付5%的平臺使用費，同時將另外的10%作為積分返還給消費者。這樣，相較原來20%以上的高昂傭金成本，各酒店還是比原先的收益提高了5%。正因為如此，才有各大酒店爭相入盟的盛況出現。

　　反觀國內大型的在線商旅預訂代理商，就以攜程為列，其一只手掌控著全國數十萬會員客戶，另一只手則控制了全國數千家酒店，逐漸形成了“低價銷售-——擴大市場規模——更低代理價格——更低價格銷售”的循環模式，并以傭金形式賺取壟斷利潤。但由于部分酒店30%以上的預訂來自于攜程這一單一渠道的事實，讓各大酒店“敢怒不敢言”。據統計，攜程2007年的每單位酒店銷售代理傭金高達71元，假如消費者訂購每間夜的酒店價格為338元的話，也即意味著消費者付給酒店的房款有20%以上落入了攜程的腰包。[page]

　　國內酒店業亟待整合

    星程酒店聯盟給二三級單體酒店開出的優惠條件是：免收初始加盟費，按照房間年銷售額的比例來收取品牌使用費?？鞓積行商務酒店聯盟則只向聯盟酒店收取5%的平臺使用費，不通過聯盟成交則無需付費。無論哪種模式，都給各個單體酒店的經營者吃下了一顆定心丸，相較連鎖酒店的“初始加盟費用+月度管理費用”的形式都要低廉許多。

　　和連鎖酒店不同的是，聯盟酒店并不強制旗下各酒店更改店名等酒店標示，酒店能保持原有的硬件設施、裝修風格和人員配置，不需要傷筋動骨的改造，實施的是相對寬松的聯盟式管理。相對較低的加入門檻，也讓各酒店省去了加盟連鎖酒店時需先付出的大筆店面改造費用。據悉，如家單間客房的造價在6萬元，錦江之星的標準更高，單間客房的造價在8萬~10萬元。“如果全部翻新做，一個100間房的單體酒店的改造費用在600萬元以上，很多單體酒店本來就經營不善，哪里拿得出百萬級的再造費？”一位酒店業主表示了擔憂。

　　快樂e行商務酒店聯盟秘書長何同璽表示，“用經濟型連鎖酒店的價格，入住高檔星級酒店”，快樂e行商務酒店聯盟通過在線預訂市場最低價、高額現金積分返還等統一促銷措施，給予商旅人士舒適入住體驗的同時也滿足了其追求高性價比的特性。同時，《快樂e行時尚商旅指南》的推出，除了讓商旅人群享受到豐富商旅生活信息等附加服務外，還可以在品牌上給酒店更好的展示空間，助力酒店，實現品牌塑造和經營效益的雙豐收。這也讓快樂e行商務酒店聯盟的高端定位更為凸現。

　　毫無疑問，無論是幾年前刮起的“經濟型連鎖酒店”風潮，還是方興未艾的“聯盟酒店”模式，都意味著國內的酒店行業又步入了新的發展階段，競爭空前活躍。成為連鎖酒店的一員，還是加入某個酒店聯盟？加入哪個聯盟？還是保持自我獨立性？這都是值得國內眾多酒店深入思考的問題，同時可以預見，消費者在將來可以享受到更為優質的服務以及更為實惠的價格。