租賃商業模式："以租代買"新消費觀

　　25歲的張春龍是典型的“南漂”一族，他在廣州市海珠區租了一套房子，月租2000元，每天他騎自行車上下班。然而，最近造訪他的朋友發現，原來裝飾簡陋的張家突然“發達”了起來——有一套宜家風格的新家具，冰箱、沙發、茶幾、電視柜、床以及床頭柜等一應俱全。在朋友的逼問下，張春龍道出實情：他連租金和押金總共花了2萬多元把這些全部搞定，完成了“以租代買”的新消費方式。

　　張春龍實話實說：“租比買劃算，哪天我不在廣州混了，八九成的錢還會退給我。”張春龍并不確定自己會在廣州生活多久，如果兩年后離開廣州，也省了他處理家具的麻煩。

　　這套家居用品，張春龍是從位于海珠區的邦家租賃公司租來的。

　　走進邦家租賃公司的賣場，可以看到一樓的大廳一側擺放著一輛凱美瑞轎車，以及展放筆記本電腦和手機的柜臺，另一側墻面上則掛滿了LV、GUCCI的新款女包，迎面擺放的幾架鋼琴上面貼著每天租金只要幾元錢的廣告，而鋼琴后面的兩室一廳、三室一廳的樣板間里擺放著各種風格的家具。

　　這里的一切商品都可以租，不僅包括二樓分類擺放的家用電器、沙發、燈具、健身器材、辦公座椅，甚至窗前的茶座、墻上的油畫、樓上閑置的會議室都可以租。

　　“我們精心打造租賃店的目的，就是引導一種時尚消費觀念和生活方式。”邦家租賃CEO蔣洪偉解釋說。在他計劃中，邦家不僅要在廣州每個區開一家店面，而且要用4年時間，在國內一線城市形成50家直營連鎖旗艦店及50家中心店，以及連鎖折扣店、加盟社區店的布局。

　　一切似乎進展順利。據介紹，邦家租賃旗艦店開業3個月以來，營業額逐月遞增，其中陸虎、奧迪、天籟、別克商務等型號轎車租出幾十臺，照此樂觀估算，單店一年以后就有望實現盈利。不管家居租賃究竟是餡餅還是陷阱，蔣洪偉們都相信時尚大租場將燃起中國人提前消費的欲望，是一筆很大的生意。

　　這樣的“租”生意，也為目前中國面臨嚴重的產能過剩問題悄然打開了一道旁門。

　　改良的租模式

　　早在2005年，中國就已經出現了產能過剩的跡象，只不過在當時表現更突出的是工業中間品的產能過剩。根據國家發改委的數據，當時共有11個行業出現了產能過剩，例如鐵合金、焦炭、電石、汽車、銅冶煉等。伴隨著中國經濟以高達11％的速度增長，產能的擴大更是有增無減。而工業中間品的產能過剩，最終將會轉化成日用消費品的供應量過剩。國際金融危機的爆發導致對出口的需求大幅降低，除了關停并轉這種傳統方法，如何從消費端消化過剩的產能，成為擺在中國經濟面前的問題。

　　這種以“租”代“買”的生意，或許就是一條好路子，但前提是這種生意必須具有良好的性價比，最好能夠成為一種時尚的生活方式。

　　國外已經有了先例。從上世紀60年代起，美國的消費品租賃服務業開始流行，從家居陳設、廚房用具到汽車、晚禮服，所有日用消費品無一不租。伯克希爾-哈撒韋旗下的寇特公司就以這種低租金、零質押和以租代賣的商業模式贏得了財富500強公司的合作伙伴和遍布30多個國家的客戶，而美國最大的連鎖家居租賃巨頭RAC的租賃店多達3000多家。

　　顧客之所以以租代買，關鍵在于所購買物品的產權會惹很大麻煩。這點似乎有點讓人看不明白：居家過日子，買東西不就是買產權嗎？如果買了不是自己的，買了有什么用？問題的關鍵是，有的東西買了以后確實就沒用了。舉個例子：自從出現了著名鋼琴家朗朗，上千萬家庭都想把自己的孩子培養成朗朗那樣的明星。于是，鋼琴供不應求，不少家庭將碩大的鋼琴搬進了客廳。然而，可能沒出三五個月，家長就會發現自己的孩子根本就不是學習音樂的料兒，這鋼琴既占據了不小的空間，而且特別扎眼——花錢不少，煩惱不小。然而，處理起來卻非常棘手——買進來容易，賣出去難。

　　況且，在一個城市中，短期居住的人群龐大。為了短期居住，就要購置大量日常耐用品，離開的時候卻又不得不心疼地低價處理掉，或者干脆扔掉。這種情況下，買確實比不上租。

　　蔣洪偉發現了這個需求，認為能從中掙錢。當然，在客觀上，這種以租代買方式能夠解決中國日用消費品產能過剩的問題，但這絕對不是蔣洪偉創立邦家的初衷。他決定把在美國創造了上億美元營收的商業模式引入中國。不過，從2007年的市場調研開始，蔣洪偉就意識到必須對美國現有的租賃模式進行改良，比如，改變美國租賃店的隨意堆放，而用更時尚的陳列設計引導時髦消費；他堅持認為，在中國尚不成熟的信用體系下，收取相當的質押金是對企業最基本的保障。

　　因此，邦家自己摸索出一套商業模式和財務模型：邦家以團購低折扣買進各種居家產品，租賃實物的同時提供配送、維修、更換等一系列服務，收取相當于進貨價的質押金和租金后，向供貨商支付貨款。一般說來，家私的進貨折扣最低能夠達到二到三折，家電平均五折左右，而格力、海爾、美的這些差不多都是六折或七折。而邦家的折舊率和定價體系都借鑒美國租賃業，根據每件商品的折舊收取租金。比如，1年期租金相當于產品進價的20％，而租期越長，租金遞減。其中，電腦、手機、LV皮包等電子產品和奢侈品的租賃周期可以天、周、月來計算，由于這些產品折舊很快，短期租金也會比較高。這種模式的優點還在于，邦家引導長期租賃可以為公司提供相對穩定的現金流。

　　邦家同時設計了“二次銷售”的模式，即在租出去的產品回收后，邦家請廠家翻修，請代理公司到二、三級城市或者農村市場折價銷售二手品，或者捐給貧困地區。“我們還打算開一個二手品租賃店，租金會低得多。公司也會考慮像美國一樣，讓客戶在租賃三四年后可以獲租賃物的產權。”邦家租賃常務副總裁張詠表示，邦家會盡量利用二手品最后的殘值產生純利潤，而二手品的租賃將會更加靈活。

　　張詠認為，邦家的財務模型和發展方向都經過了創業團隊的充分討論，而整個企業的資金鏈問題也都請精算師仔細地算過。他們做出了保守的10年規劃，第一年賠錢，第二年基本持平，第三年略有盈利。

　　不過，邦家的經營比預計中要樂觀得多。張詠提起去年12月12日邦家開業的情景依然感到興奮，鋪天蓋地的廣告吸引了四五千人前來看熱鬧，甚至一度引起街道交通堵塞，開業當天的營業額接近500萬元。他認為，以目前旗艦店每月遞增的營業額樂觀估計，邦家一年內就可以實現四五千萬元的營業額，收支基本持平。

　　目前邦家的資金壓力不大，邦家首期啟動資金3億元，由廣州兆晉實業投資有限公司、香港美滿投資公司共同投入。張詠表示公司的融資渠道很多，除了與包括紅杉、軟銀賽富在內的多家風險投資保持聯絡，還可能與國內外的家電廠商、租賃巨頭等進行融資合作。這也為邦家在全國的擴張準備燃料。

　　整合租賃供應鏈

　　在零售業，工商關系緊張幾乎是常態，強勢的家電連鎖銷售商占用供貨商的資金跑馬圈地，更是讓家電廠商吃了不少苦頭，而新興的“邦家租場” 渠道是否也能卡住供應商的咽喉？又如何為邦家“大租場”打造一條高效的供應鏈？

　　去年10月，蔣洪偉邀請了一百多家電、家居等廠商代表溝通自己的采購策略，大多數的區域經理都是抱著質疑的態度來看看。邦家給出的合作模式是，邦家作為廠商的特約經銷商，只要有人租，就會付現金給廠商采購，絕不壓供貨商的資金。盡管沒有人知道租賃連鎖店能夠走多遠，以及帶來多大規模的銷售，但他們不會介意多一條現金付款的銷售渠道。海爾廣東分公司的經理在研究了國外租賃市場的數據后，答應公司的時尚新款由邦家現金采購，而舊款和庫存可以免費鋪貨，事實上像單缸洗衣機這樣的庫存都被大學生們租回了宿舍。

　　更讓供應商心動的是，邦家租賃也是宣傳和展示的平臺。高檔家具制造商皇朝家私是邦家的新伙伴。據公司副總朱洪介紹，對于一向主打海外高端市場的家具廠商而言，金融危機給公司的銷售和回款都帶來了不小的沖擊，公司正在想方設法啟動更多銷售渠道，而邦家租賃將可能幫助他們激活新的市場，那些很少考慮消費幾萬元的高檔家私的新婚和流動人群，可能在租賃店產生消費沖動。實際上，皇朝家私并不在意邦家短期內能夠帶來多少銷售量，邦家在廣州CBD區邦家天河精品店，還有即將在全國一線城市開設的連鎖店鋪都是面向高端客戶宣傳的絕佳平臺。而邦家對此也胸有成竹?，F金采購，以及優越的渠道網絡，不僅已經獲得了小供貨商免費鋪貨，而且能讓大廠商高度重視這筆“小生意”。不久前，廣汽豐田也與邦家達成協議，以類似融資租賃的方式為其提供300臺凱美瑞家庭用車。

　　現在，邦家有40多家供應商提供2000多種產品，張詠認為邦家在運營中不斷篩選供應商是必要的，而通過新的合作模式能夠直接帶來成本的下降。“目前家用電器還是大品牌租得多，消費者要租最好的產品。但我們肯定會通過這一段的運作，要求在超過六折的產品上與廠商采取合作的形式，免費鋪貨，我們不再現金采購。”而且，租賃渠道通過推薦租賃利潤豐厚的品牌和商品，可能對供應商掌握主動權。

　　餡餅還是陷阱

　　“探索中國服務性租賃的模式是個好主意，但從盈利角度看，目前的邦家模式可能難以為繼。” 天津租賃協會會長楊海田不無擔心地說。

　　楊海田把國內租賃業大體分為四種：實物租賃、權益租賃、 服務性實物租賃和融資租賃。其中，房產、汽車等實物租賃早已有之，土地和公司等權益性租賃也在國內引起過廣泛的爭論，而邦家模式主要屬于服務性實物租賃，公司租賃實物的同時也提供租賃相關服務；而融資租賃需要經過特殊審批，目前，包括銀監會和商務部審批監管的融資租賃企業一共約有49家。僅有融資租賃可以進行差額納稅，即僅就利潤額納稅，而前三種模式都需要全額納稅。因此，邦家時尚的租賃店、全額納稅都會增加公司的成本。

　　不僅如此，無論是消費人群、消費習慣還是國內的信用體系都可能使國內的家居租賃經歷風險。一家知名私募機構的投資經理則毫不留情地提出一連串質疑：消費模式太新，針對行業產品龐雜，現金流壓力過大，缺乏技術壁壘，任何一條都足以使其瞬間崩塌。

　　事實上，楊海田認為以邦家為代表的國內家居租賃的需求是存在的，而企業推進新的消費模式，必然要面對現實的難題。

　　比如，租賃質押金過高的問題，動輒上萬元的質押金可能拒顧客于門外。由于國內個人信用體系還不完備，邦家會要求收取相當于進價的質押金，而汽車租賃則需要擔?；蚍慨a證抵押。相比之下，國外質押金只有商品價值的20％~30％，這樣才能刺激人們舍得用明天的錢實現今天的消費。降低質押金刺激消費，還是嚴格控制風險，也是擺在租賃企業面前的選擇題。

　　另外，家居租賃應該追求高端時尚還是低端實用，是需要仔細考慮的問題。一位原麥德龍高管認為，國內與歐美的消費環境不同，因為國外的公司高層頻繁流動，境外在華的商務人士主要居住在酒店式公寓，而國內的流動人口消費層次比較低，因此高端租賃市場有限；另外，租賃業的資金壓力會非常大，人們投資房屋用于保值和投資理財，超前購買那些容易折舊的消費品也會使企業喪失很多機會成本。他認為國內家居租賃的市場大環境顯然還未成熟。

　　來自房產中介機構的反饋也印證了這一點，目前的主要租賃人群基本屬于三類：短期逗留，生活壓力比較大，或者入住新房之前的過渡期間，這些人大多處于家居租賃的低端市場。

　　如果把租賃的目標消費群體分為集團租賃和私人租賃兩個板塊，目前邦家租賃大量來自于快捷酒店、房產公司的樣板間等集團客戶。這表明，租賃對于要求資金靈活性，優化公司報表的企業是有吸引力的。而難點在于挖掘私人租賃市場上，為此邦家在實體店、網絡和呼叫中心的渠道加大投入的同時，還拓展了包括廣東地區最大的房屋中介公司滿堂紅地產這樣的合作渠道。

　　這從某種程度上也印證了一位投資經理的判斷：“目前，中國租賃行業還處于B to B的階段，將來像美國租車行業一樣，也應該會崛起一兩家租賃巨頭。”