【獨家專訪】2008十大網商之李棠華：59歲老網商的K.O生意經

　　創業邦記者：商曉媛

　　訪談對象：２００８全球十大網商李棠華訪談時間：２００８年７月２９日

　　精彩導讀：

　　59歲是很多人開始收拾人生記憶，準備頤養天年的時候，然而"老"網商李棠華卻給了我們全新的解釋——59歲也許是另一段輝煌人生的開始！

　　
李棠華在十大網商頒獎典禮上

　　自從2004年加入阿里巴巴誠信通，李棠華就開始了自己的網商之旅。他坦言，自己這么大的年紀從事網上貿易有很多困難，開始的時候不會寫博客不會發帖子，每天都要上網去偷師學藝，把很多老年人含飴弄孫的時間花在上網看別人的經驗和帖子上，也正因為秉承 "天道酬勤，以勤補拙，鍥而不舍，笨鳥先飛"這樣的理念，李棠華的生意開始在網上做的風生水起。2007年李棠華的營業額已經達到1250萬，這些基本都是電子商務給他帶來的，相對于以前沒有使用電子商務的階段，最好的營業額只能做到每年300萬，這樣打著滾翻番的業績對于一個只有10人的小公司而言是無論如何都做不到的。

　　風光的背后總有不為人知的失落與挫敗，李棠華也曾經經歷了自己打好的江山因為沒有做好自我保護而拱手讓人的痛楚，用他自己的話說就是"欲哭無淚啊".但是，即便這樣，李棠華依然看好電子商務和網商的發展前途，他說現在中國的電子商務還處在起步階段，大家都是摸著石頭過河，他愿意做電子商務的先行者和實驗者，也呼吁更多的中小企業能夠參與進來，一起分享電子商務的經驗與收獲?，F在李棠華已經擁有了兩個注冊商標和五個實用新型專利，他說中國人一點不比外國人差，從最初代理日本公司的產品到現在擁有自己的K.O品牌，并且做到國內85％的男裝品牌都是他的客戶，其中的訣竅，李棠華也一點不吝嗇，那就是小產品要做出自己的獨到之處。褲鉤雖小，但李棠華振奮的是一個行業的民族情節！

　　訪談制作即將完成之時，我們又驚悉李棠華獲得2008全球十大網商榮譽的喜訊，在頒獎大會上李棠華如是說："是互聯網讓一名59歲的中國老網商和年輕人一樣充滿了青春的活力，運用電子商務我還能輕松的再干整整20年！我會把這份榮譽當成使命，一如既往的努力宣傳和推廣電子商務，去影響和帶動更多的人共同發展，創造財富！做一名有社會責任的優秀網商！"

　　訪談實錄：

　　創業邦：先介紹一下您公司目前的情況吧，比如說今年的營業目標，經營狀況和發展情況。目前公司的團隊成員有多少？

　　李棠華：我是2001年注冊成立了自己的公司，但是之前已經開始在代理日本公司的產品。

　　公司07年的銷售情況運轉的很正常，銷售額是1250萬，這些銷售額基本都是電子商務創造的。我們公司只有10名員工，也沒有專業的營銷團隊，我們也沒有搞電話營銷。

　　創業邦：能簡單的介紹一下你們的產品嗎，有什么特性，市場前景怎樣？

　　李棠華：我的產品是特別不起眼的小產品，小褲鉤，按扣等。市場前景怎么說呢，服裝輔料這一塊應該說競爭還是很激烈的，但是你把它做的有自己獨特的地方就不容易。我一般喜歡用專家的眼光來選擇產品，所以一定要有比別人獨到的地方。比如說價格比別人的低，性能比別人的好，就是性價比更高。另外服務也很重要，理念也很重要。小東西市場前景怎么樣，我可以打一個比方，中國有13億人口，我不指望每個人每年穿一條新褲子，而且這個褲子全部都用我的KO褲鉤，但是總體來說中國是一個泱泱服裝大國，中國做OEM的非常多，所以這個市場還是很大的。小產品還是有大市場，就看你怎么挖，怎么把它做深入。

　　創業邦：產品的獨特性在哪里？

　　李棠華：這個怎么說，這個產品是需要有一定的專業知識的人來做比較理想，但是不是一個高科技的產品。中國的這個市場競爭還是很激烈，要在這樣的市場上做好改怎么樣呢？我是這樣想的，就是要做到人無我有，人有我精，人精我先，盡量在這個行業做到我專業我權威。我能做到專一，我就能成功。

　　比如說傳統的褲鉤不是鐵的就是銅的，沒有電鍍的，包括原先我最早是代理日本公司的。我發現這個產品的市場競爭力很大，日本的東西很好但是價格貴，通過一段時間的銷售，我感覺他的產品競爭力不是很強，也就是價格上沒有特別的競爭優勢。這期間，我自己稱為"誤上賊船"，當時他們要求我做他們在中國的總代理，并說褲鉤這個產品不能保證賺大錢但是一定能賺錢，因為他有一個固定的需求量。通過市場調研，我發現是這樣的。但是中國消費者對于價格有特別的要求，當時還沒有將價格和性能放在一起，只是單純的要求成本低。所以在這樣的情況下，我的產品就沒有太大的優勢。

　　那么在這樣的情況下，我就跟日本公司提出我不要你們的產品，因為性價比方面也沒有什么優勢，能不能按照我的要求來生產？他們說我們做了這么多年都是這么做的，但是我說沒有一個產品從來都是一樣的，這個褲鉤為什么不能用不銹鋼。在說服了他們之后，產品就根據我的要求做出來了，那么這就是一個概念，在國內是沒有的。那么我為什么會想到用不銹鋼呢？第一因為不銹鋼環保。它沒有電鍍，可以節省電鍍的成本，而且還可以防銹，防氧化。

　　這里面還有一個外部大環境的問題，現在銅材的價格不斷上漲，我的價格不動的話，就有了價格優勢。而且一家做了50年褲鉤的生產廠家，他沒有拿到過生態產品的認證，我通過不斷的改進，覺得中國的市場沒有把環保提高到一個必須的水準是一種損失，因為從國際考慮，國外對產品的環保性要求比較高，而且褲鉤這樣的小產品很不起眼，所以我們國內經營的時候基本沒有這樣的理念。但是其實如果你的產品價格稍高一點，但是達到環保的要求，你去接單那么產品的優勢就顯現出來了，而且如果選用好的配件，可以提升產品自身的性價比，有四兩撥千斤的作用。所以這樣的小產品必須有他獨特的優勢在里面。

　　所以我剛才說第一步我是誤上賊船，第二步就是我自己開發產品，把我的概念灌輸給日本公司并且說服他們去做，這幾年做下來，他們也賺了個盤滿缽滿。日本公司自己也表示，單一產品現在還沒有一個像我這樣給他們這么大的單！所以我還是用自己的腦子賺錢，沒有一定的前瞻性，只是跟在別人后面，不會成功，也不是我的個性。所以我挺崇拜馬云，有的時候是要循規蹈矩，但是理念的東西，思維的東西并不是一成不變的，有的時候需要你的逆向思維，有的時候還要不按規則出牌，你的理念和市場符合了，你有市場的前瞻性，你就能做大。

　　創業邦：市場的競爭情況如何？

　　李棠華：怎么說呢，因為我本身也是經過激烈的市場競爭做到現在的樣子，我現在有自己的品牌，我的褲鉤注冊商標是K.O，這個商標就是英文的knock out，就是擊倒對手的意思。我這個產品可以說，全中國上電視廣告的男裝品牌85％是我的客戶，而且如果你上雅虎或是GOOGLE簡單搜索一下褲鉤，在前三頁你都能發現很多條K.O褲鉤的信息。因為我們每接到一個電話，我都會要求我的員工問他們，你是怎么知道我們的產品的？有的是通過展覽，有的是朋友介紹，有的是上網查的，很多就是通過互聯網查到我們的產品的，我現在充分的體會到互聯網的作用，尤其是近兩年來越來越多的中小企業對互聯網對電子商務的依賴已經達到了一定的程度。

　　創業邦：感覺你通過網絡和電子商務的方式做營銷很有一套，能不能介紹一些網絡推廣和宣傳的方法，和我們廣大的創業者分享一下？

　　李棠華： 通過電子商務、網絡進行營銷方面，我主要是注意關鍵詞的優化，但從來都沒有買過關鍵詞。不過這個需要花功夫去學習。六十歲的人很多都在享受天倫之樂，而我的空余時間全部交給電腦了。所以我能得到的體會就是天道酬勤，以勤補拙，笨鳥先飛，鍥而不舍，不斷的學習。我不懂博客營銷，我也不知道上論壇怎么宣傳，所以很多時候我就上網去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷師學藝，去跟帖，去討教一下?？梢哉f我真的是摸著石頭過河，所以現在我在網上把我經歷的酸甜苦辣和大家分享。說說自己和客戶打交道的感受，自己對市場的分析，也得到了很多網友的認可。

　　我現在運用電子商務一個最大的收獲就是感到電子商務是沒有區域的，他的傳播速度非常之快，他的受眾非常廣泛，以前我要讓客戶知道我的產品多么好，可能要去展覽會之類的，那現在有了電子商務我就可以拍一個視頻，我還可以通過博客，不斷向大家介紹?？梢院拖M者溝通，告訴他們買褲子的時候不要看價格多少，一定要看看褲鉤牢不牢。我看見很多很貴的褲子卻不用好的褲鉤，就很奇怪，為什么這么高品質的東西不肯在這個小東西上多下一點功夫？我有一篇博客就是寫《買房與買褲子的學問》，一個最貪婪的地產商他不會吝嗇用好的門鎖，因為如果門鎖不好的話，房子再好也是賣不出去的。第二這個門鎖對比他房子總價來說太微不足道了，所以他會用好的門鎖。那么為什么服裝廠家為什么就不用好的褲鉤呢？因為他覺得這個東西無關緊要，另外一個就是消費者不懂得小產品的巨大作用，往往就是細節決定成敗。所以我把這個道理跟客戶說明，如果把一條褲子比作一座房子的話，那么拉鏈就是大門，褲鉤就是門鎖，那你是廠家你要不要考慮這個問題。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O褲鉤。

　　創業邦：能否舉幾個例子？

　　李棠華：我其實基本上就是在阿里巴巴發帖，但是我的帖基本都會用到李棠華，K.O褲鉤，當然這有一個沉淀和積累的過程。當初阿里巴巴有一個專門研究和討論博客營銷的組織，我覺得他們挺有能耐，我看了他們的觀點之后，我就和他們溝通，說你們研究博客營銷其實最終還是要讓它發揮作用，我說我愿意買你們的產品和服務，你們可以拿我來做個實驗。所以第一單沒有花多少錢，5000塊錢請他們幫我做博客營銷，給了他們幾個關鍵詞，他們大概三十多個人寫了一百多篇文章，在各個網站，自己的博客上發布，一個星期下來，我的褲鉤在google、百度、雅虎上面已經名列前茅了。[page]

　　創業邦記者：商曉媛

　　訪談對象：２００８全球十大網商李棠華訪談時間：２００８年７月２９日

　　精彩導讀：

　　59歲是很多人開始收拾人生記憶，準備頤養天年的時候，然而"老"網商李棠華卻給了我們全新的解釋——59歲也許是另一段輝煌人生的開始！

　　
李棠華在十大網商頒獎典禮上

　　自從2004年加入阿里巴巴誠信通，李棠華就開始了自己的網商之旅。他坦言，自己這么大的年紀從事網上貿易有很多困難，開始的時候不會寫博客不會發帖子，每天都要上網去偷師學藝，把很多老年人含飴弄孫的時間花在上網看別人的經驗和帖子上，也正因為秉承 "天道酬勤，以勤補拙，鍥而不舍，笨鳥先飛"這樣的理念，李棠華的生意開始在網上做的風生水起。2007年李棠華的營業額已經達到1250萬，這些基本都是電子商務給他帶來的，相對于以前沒有使用電子商務的階段，最好的營業額只能做到每年300萬，這樣打著滾翻番的業績對于一個只有10人的小公司而言是無論如何都做不到的。

　　風光的背后總有不為人知的失落與挫敗，李棠華也曾經經歷了自己打好的江山因為沒有做好自我保護而拱手讓人的痛楚，用他自己的話說就是"欲哭無淚啊".但是，即便這樣，李棠華依然看好電子商務和網商的發展前途，他說現在中國的電子商務還處在起步階段，大家都是摸著石頭過河，他愿意做電子商務的先行者和實驗者，也呼吁更多的中小企業能夠參與進來，一起分享電子商務的經驗與收獲?，F在李棠華已經擁有了兩個注冊商標和五個實用新型專利，他說中國人一點不比外國人差，從最初代理日本公司的產品到現在擁有自己的K.O品牌，并且做到國內85％的男裝品牌都是他的客戶，其中的訣竅，李棠華也一點不吝嗇，那就是小產品要做出自己的獨到之處。褲鉤雖小，但李棠華振奮的是一個行業的民族情節！

　　訪談制作即將完成之時，我們又驚悉李棠華獲得2008全球十大網商榮譽的喜訊，在頒獎大會上李棠華如是說："是互聯網讓一名59歲的中國老網商和年輕人一樣充滿了青春的活力，運用電子商務我還能輕松的再干整整20年！我會把這份榮譽當成使命，一如既往的努力宣傳和推廣電子商務，去影響和帶動更多的人共同發展，創造財富！做一名有社會責任的優秀網商！"

　　訪談實錄：

　　創業邦：先介紹一下您公司目前的情況吧，比如說今年的營業目標，經營狀況和發展情況。目前公司的團隊成員有多少？

　　李棠華：我是2001年注冊成立了自己的公司，但是之前已經開始在代理日本公司的產品。

　　公司07年的銷售情況運轉的很正常，銷售額是1250萬，這些銷售額基本都是電子商務創造的。我們公司只有10名員工，也沒有專業的營銷團隊，我們也沒有搞電話營銷。

　　創業邦：能簡單的介紹一下你們的產品嗎，有什么特性，市場前景怎樣？

　　李棠華：我的產品是特別不起眼的小產品，小褲鉤，按扣等。市場前景怎么說呢，服裝輔料這一塊應該說競爭還是很激烈的，但是你把它做的有自己獨特的地方就不容易。我一般喜歡用專家的眼光來選擇產品，所以一定要有比別人獨到的地方。比如說價格比別人的低，性能比別人的好，就是性價比更高。另外服務也很重要，理念也很重要。小東西市場前景怎么樣，我可以打一個比方，中國有13億人口，我不指望每個人每年穿一條新褲子，而且這個褲子全部都用我的KO褲鉤，但是總體來說中國是一個泱泱服裝大國，中國做OEM的非常多，所以這個市場還是很大的。小產品還是有大市場，就看你怎么挖，怎么把它做深入。

　　創業邦：產品的獨特性在哪里？

　　李棠華：這個怎么說，這個產品是需要有一定的專業知識的人來做比較理想，但是不是一個高科技的產品。中國的這個市場競爭還是很激烈，要在這樣的市場上做好改怎么樣呢？我是這樣想的，就是要做到人無我有，人有我精，人精我先，盡量在這個行業做到我專業我權威。我能做到專一，我就能成功。

　　比如說傳統的褲鉤不是鐵的就是銅的，沒有電鍍的，包括原先我最早是代理日本公司的。我發現這個產品的市場競爭力很大，日本的東西很好但是價格貴，通過一段時間的銷售，我感覺他的產品競爭力不是很強，也就是價格上沒有特別的競爭優勢。這期間，我自己稱為"誤上賊船"，當時他們要求我做他們在中國的總代理，并說褲鉤這個產品不能保證賺大錢但是一定能賺錢，因為他有一個固定的需求量。通過市場調研，我發現是這樣的。但是中國消費者對于價格有特別的要求，當時還沒有將價格和性能放在一起，只是單純的要求成本低。所以在這樣的情況下，我的產品就沒有太大的優勢。

　　那么在這樣的情況下，我就跟日本公司提出我不要你們的產品，因為性價比方面也沒有什么優勢，能不能按照我的要求來生產？他們說我們做了這么多年都是這么做的，但是我說沒有一個產品從來都是一樣的，這個褲鉤為什么不能用不銹鋼。在說服了他們之后，產品就根據我的要求做出來了，那么這就是一個概念，在國內是沒有的。那么我為什么會想到用不銹鋼呢？第一因為不銹鋼環保。它沒有電鍍，可以節省電鍍的成本，而且還可以防銹，防氧化。

　　這里面還有一個外部大環境的問題，現在銅材的價格不斷上漲，我的價格不動的話，就有了價格優勢。而且一家做了50年褲鉤的生產廠家，他沒有拿到過生態產品的認證，我通過不斷的改進，覺得中國的市場沒有把環保提高到一個必須的水準是一種損失，因為從國際考慮，國外對產品的環保性要求比較高，而且褲鉤這樣的小產品很不起眼，所以我們國內經營的時候基本沒有這樣的理念。但是其實如果你的產品價格稍高一點，但是達到環保的要求，你去接單那么產品的優勢就顯現出來了，而且如果選用好的配件，可以提升產品自身的性價比，有四兩撥千斤的作用。所以這樣的小產品必須有他獨特的優勢在里面。

　　所以我剛才說第一步我是誤上賊船，第二步就是我自己開發產品，把我的概念灌輸給日本公司并且說服他們去做，這幾年做下來，他們也賺了個盤滿缽滿。日本公司自己也表示，單一產品現在還沒有一個像我這樣給他們這么大的單！所以我還是用自己的腦子賺錢，沒有一定的前瞻性，只是跟在別人后面，不會成功，也不是我的個性。所以我挺崇拜馬云，有的時候是要循規蹈矩，但是理念的東西，思維的東西并不是一成不變的，有的時候需要你的逆向思維，有的時候還要不按規則出牌，你的理念和市場符合了，你有市場的前瞻性，你就能做大。

　　創業邦：市場的競爭情況如何？

　　李棠華：怎么說呢，因為我本身也是經過激烈的市場競爭做到現在的樣子，我現在有自己的品牌，我的褲鉤注冊商標是K.O，這個商標就是英文的knock out，就是擊倒對手的意思。我這個產品可以說，全中國上電視廣告的男裝品牌85％是我的客戶，而且如果你上雅虎或是GOOGLE簡單搜索一下褲鉤，在前三頁你都能發現很多條K.O褲鉤的信息。因為我們每接到一個電話，我都會要求我的員工問他們，你是怎么知道我們的產品的？有的是通過展覽，有的是朋友介紹，有的是上網查的，很多就是通過互聯網查到我們的產品的，我現在充分的體會到互聯網的作用，尤其是近兩年來越來越多的中小企業對互聯網對電子商務的依賴已經達到了一定的程度。

　　創業邦：感覺你通過網絡和電子商務的方式做營銷很有一套，能不能介紹一些網絡推廣和宣傳的方法，和我們廣大的創業者分享一下？

　　李棠華： 通過電子商務、網絡進行營銷方面，我主要是注意關鍵詞的優化，但從來都沒有買過關鍵詞。不過這個需要花功夫去學習。六十歲的人很多都在享受天倫之樂，而我的空余時間全部交給電腦了。所以我能得到的體會就是天道酬勤，以勤補拙，笨鳥先飛，鍥而不舍，不斷的學習。我不懂博客營銷，我也不知道上論壇怎么宣傳，所以很多時候我就上網去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷師學藝，去跟帖，去討教一下?？梢哉f我真的是摸著石頭過河，所以現在我在網上把我經歷的酸甜苦辣和大家分享。說說自己和客戶打交道的感受，自己對市場的分析，也得到了很多網友的認可。

　　我現在運用電子商務一個最大的收獲就是感到電子商務是沒有區域的，他的傳播速度非常之快，他的受眾非常廣泛，以前我要讓客戶知道我的產品多么好，可能要去展覽會之類的，那現在有了電子商務我就可以拍一個視頻，我還可以通過博客，不斷向大家介紹?？梢院拖M者溝通，告訴他們買褲子的時候不要看價格多少，一定要看看褲鉤牢不牢。我看見很多很貴的褲子卻不用好的褲鉤，就很奇怪，為什么這么高品質的東西不肯在這個小東西上多下一點功夫？我有一篇博客就是寫《買房與買褲子的學問》，一個最貪婪的地產商他不會吝嗇用好的門鎖，因為如果門鎖不好的話，房子再好也是賣不出去的。第二這個門鎖對比他房子總價來說太微不足道了，所以他會用好的門鎖。那么為什么服裝廠家為什么就不用好的褲鉤呢？因為他覺得這個東西無關緊要，另外一個就是消費者不懂得小產品的巨大作用，往往就是細節決定成敗。所以我把這個道理跟客戶說明，如果把一條褲子比作一座房子的話，那么拉鏈就是大門，褲鉤就是門鎖，那你是廠家你要不要考慮這個問題。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O褲鉤。

　　創業邦：能否舉幾個例子？

　　李棠華：我其實基本上就是在阿里巴巴發帖，但是我的帖基本都會用到李棠華，K.O褲鉤，當然這有一個沉淀和積累的過程。當初阿里巴巴有一個專門研究和討論博客營銷的組織，我覺得他們挺有能耐，我看了他們的觀點之后，我就和他們溝通，說你們研究博客營銷其實最終還是要讓它發揮作用，我說我愿意買你們的產品和服務，你們可以拿我來做個實驗。所以第一單沒有花多少錢，5000塊錢請他們幫我做博客營銷，給了他們幾個關鍵詞，他們大概三十多個人寫了一百多篇文章，在各個網站，自己的博客上發布，一個星期下來，我的褲鉤在google、百度、雅虎上面已經名列前茅了。[page]

　　創業邦：那么這樣的方法對于現在的創業者來說效果會有多大呢，因為現在做博客營銷的也很多？

　　李棠華：有效無效不是這一個事情就可以決定的。第一戰有各種打法。傳統營銷是把產品推出去，讓人知道產品。而電子商務、網絡營銷和傳統的完全不一樣，是不按規則出牌的。網絡營銷是營銷人、營銷品牌、營銷知名度。我的出招很簡單，因為褲鉤畢竟是一個很小的東西，我在展覽會上租一個展位，可能三天的時間都沒有人來看，可能很多人不假思索的就把我的產品判定為不是他所需要的產品。所以我的方法很簡單，我什么展板都不帶，我帶兩個易拉寶，上面是我和馬云拍的照片，還有2007年杰出網商的榮譽證書，帶一個筆記本，放一些哪些廠家使用我的產品這樣的信息。那人家一看這個老板挺牛的，和馬云拍照，那么這個人花一分鐘看完我的易拉寶這個生意基本是跑不了了。我還會把我的客戶擺出來，都是一些國內的知名品牌，因為一個好的廠家使用了你的產品，說明我進入了他的體系，說明我的產品是合格的是優良的。但是萬變不離其宗，如果我沒有好的產品，我也不可能做到今天的成績。所以互聯網也不是說能把垃圾產品賣出去，還是要有實實在在的好的產品。所以互聯網有用，博客營銷有用，但是有用的前提是你一定要有好的產品，產品要有好的價格性能比。

　　
59歲老網商李棠華

　　創業邦：怎么想到在網上做這個產品？

　　李棠華：我是有意識的開始在網上做這個，雖然我不是很懂電腦，但是我覺得這個有前途。雖然有時候也被忽悠，但是我有了這些經歷，就知道了電子商務的現狀，因為不能因噎廢食。

　　我是在04年加入阿里巴巴誠信通，在04年之前最好的一年銷售額是300萬人民幣。

　　那個時候在推廣上面的花費也不少，登過平面廣告，包括報紙雜志什么的都用過，而且那個時候對推廣營銷的認識也是很膚淺的，認為只要發布了信息就可以。而且在用阿里巴巴誠信通之前，我也試過電子商務，我經常說阿里巴巴不是我的"初戀"， 當時我也用了一些知名的網站，花費了錢和時間，以為這樣就可以做好電子商務，其實不然，里面還有很多學問，電子商務是個工具和武器，運用的好才會給你帶來效果。

　　創業邦：有沒有被騙過？

　　李棠華：這個怎么說，也不能說被騙，因為他們確實也有這樣那樣的功能，但是如果你不運用那也是沒用的。如果說阿里巴巴是個寶藏，但是至少還要你自己找到這個藏寶洞，還要知道"芝麻開門"的咒語，只有這樣你才能拿到自己需要的東西。所以說電子商務是個工具，你有好的產品，再很好的運用這個工具，就能實現自己的一些愿望。

　　我們說一個很淺顯的道理，我上過很多國內各大報刊雜志的廣告，但是效果不明顯?，F在查黃頁的都不多了，中國上網的人這么多，我看好這個市場。中國的電子商務還很不成熟，大家都在摸索都在探討，我就是一個先行者。在參加阿里巴巴頒獎晚會的時候，有一個教授要把我的經歷寫進北大和清華的電子商務教科書。

　　創業邦：如何看待電子商務的發展趨勢？

　　李棠華：我覺得電子商務的發展是不可阻擋的趨勢。我覺得做電子商務不能想著不付出就得到，還有一個就是不能急功近利。我曾經在論壇上也看到過，一個老板說考慮要不要加入誠信通，但是同時又說還沒有掙錢呢就要交錢。我就說不能有這樣的想法，必須付出才有回報。所以我該花的錢絕對不省，雖然我沒有買過搜索的關鍵詞，但是阿里巴巴的關鍵詞競標我每次都要拿到。我為什么要這么做，就是要讓我的客戶知道，用K.O褲鉤就是最好的選擇。因為我有這個實力，可以調查一下，有哪個企業敢做100萬套褲鉤放在庫里，但是我可以做到。

　　我現在的理念就是，不單單要有好的產品，還要有好的服務，就是客戶有問題就第一時間去解決，而且我的服務是要讓客戶感到你是真的為他著想。怎么做呢，就是我的客戶買我的褲鉤我贈送機器，我就會告訴他們，希望把機器的原包裝保存好，這樣出了問題，我就可以第一時間給你換機器，把機器快遞回來的費用也是我承擔。這樣客戶沒有后顧之憂。

　　創業邦：參加網商大會有什么收獲和感悟？怎么想到去參加這個比賽的呢？是不是想提高自己的知名度？

　　李棠華：因為我是阿里巴巴誠信通的會員，他有的活動我都會去參加。提高知名度有這個想法，但是也不完全是這樣，不過確實得到了這樣的效果。

　　其實我是參加過三次網商大會了，06年我就進入了全國20強。但是那個時候我缺乏的還是在網絡上發布信息的技巧，那個時候也忽略了博客營銷這一塊。07年我也是內貿十大網商，我也是從那個時候開始寫博客。因為剛才也說過請一個專門的博客營銷團隊幫我做博客營銷，阿里巴巴上的上海偉亞也跟說我一定要自己寫博客，有自己的東西才可以讓第三方對你進行評論。

　　這也是一個痛苦而漫長的過程，因為開始寫的時候也不太好意思，有的時候掛在那里一個星期都沒有幾個人來看，不過慢慢的有所好轉。有一次看到一個網友大概花了一個多小時的時間看了我的八篇博客文章并很認真的留言，我很感動，也給他留言，到了晚上一兩點鐘。所以我覺得做網商真實誠信很重要，在博客上分享自己的東西，讓人家覺得可信，是很重要的，而且你的人生的價值也體現出來了。我很驕傲的一點就是雖然我的瀏覽量不是很高，但是給我的回復都是網友有感而發。

　　創業邦：參加網商大會并獲得十大網商的稱號，你認為你的優勢在哪里？

　　李棠華：我覺得我的優勢就是誠信和真實。曾經我有一個客戶和一個廠家說好一套是2.2元，馬上要簽合同了，廠家又說2.2元是定5萬副的價格，但是客戶只需要1萬副，那就要2.5元，那客戶就生氣了，說那個廠家不講誠信，馬上來找我。我問他為什么來找我，他說我在網上看了，你是這個行業的領軍人物，我們在電話上聊了20分鐘，把我的理念和他說清楚，他說那我找你找對了，我花2.5元，不給別人賺，就給你賺了。但是其實這個產品我是沒有的，是我的一個同行有，我就給這個同行打電話，同行以為我是挖了他的客戶，但是我說，我不會這樣的，你可以按2.5元給我，我認識了這樣一個客戶就是多了一個機會。因為我想，這個產品是你的，我不從中賺錢，但是客戶一開始選擇了我，是看重了我的信用，我的人品，那他以后有什么需求一定還會來找我，這就成了我勝人一籌的地方。

　　另外我還希望能顛覆長久以來買方和賣方的關系，因為雙方一直是有矛盾的，現在很多產品原料都漲價了，但是我一直維持原價，為什么，就是希望大家能夠結成戰略伙伴至少也是盟友的關系，那在這樣的前提下，就有客戶對你不離不棄了。

　　創業邦：創業過程中有什么特別刻苦銘心的困難時刻嗎，是怎么度過和克服的？

　　李棠華：有啊，就是自己的市場拱手相讓，這個真是欲哭無淚啊。當時我是對購買達到一定數量的客戶，贈送釘褲鉤的機器，這是一個很大膽的舉措。但是那個時候沒有考慮周全，雖然東西賣出去不少，機器也贈送了不少，但是馬上被競爭對手模仿和復制。等于把自己打下打江山拱手讓給對方了，因為他們采用的是價格低廉的鋼材，價格就比較便宜。那個時候溫州市場上的服裝廠家基本都用我的產品。

　　我曾經有個博客《退讓一步海闊天空》，有個例子就是十年前有個客戶，買了我的十萬副褲鉤，我送了一臺機器給他，然而這個客戶就此一去不回了。后來又遇到這個人，是因為青島的紅嶺是我的客戶，紅嶺和他有業務往來，帶我去參觀他們的廠房，很漂亮，但是工人聽說我是做褲鉤的就說"你們的機器一點都不好用".我看了他們的機器我說這個機器不是我的，我才想起來當年有一個香港的廠家要買我的機器模具，現在他們唯一能用的就是我當年贈送的機器，而這個機器肯定是香港的客戶賣給他們的，所以我說自己很虧。這個人這時又要我的產品，但是還不相信我的產品品質，拿來英國的產品給我看。我當時一看他們拿的產品，從我專業的角度以及多年的經驗，我跟他們說這樣的褲鉤我不到一分鐘就能從褲子上拆下來，并跟他們說明了產品的弊端。而且我還帶了我自己的產品，因為不打無準備之仗嗎，我讓他們看了我的產品，絕對保障品質。接下來我跟他們說，我的產品絕對是中國最好的，而且如果你們用我的產品，我只打自己的K.O牌子，不會用別人的。沒過幾天，他們和我訂貨了，現在每年使用我的產品80萬套。

　　這里還有個故事，因為這個廠家以前一直用英國的產品，英國公司當初在進入中國市場的時候，曾經跟我說："李先生，我們英國老板要在中國推褲鉤了，你要有點壓力了。"我就開玩笑的跟他說："那現在就讓你的老板面試，我給你們打工好了。"但是經過兩年的較量，他的客戶在不斷的流失，看到越來越多的品牌在用K.O，他緊張了。有一次他的香港公司跟我打電話說他們的領導要來跟我談，他說如果我和你合作能不能不打K.O的商標，我就知道我的機會來了，我在國際上也有影響了。因為他的名氣肯定比我的大，但是他看到很多品牌現在都用我的產品，說明他真的是看上我的產品了，包括我的產品的質量，環保方面的要求以及我個人的品質。

　　創業邦：你認為一個成功的網商應該具備什么素質或者您認為衡量一個成功網商的標準是什么？

　　李棠華：我覺得誠信是網商一個很重要的品質，所以我還崇拜阿里巴巴上另一個著名的網商就是上校艦長，因為之前都評選出那么多的十大網商，現在都去哪里了，在干什么，還在和大家分享他的經驗嗎，是不是拿了自己的榮譽就走人了？這也是一個很實在的問題。所以我很佩服他，不管是從軍人轉型成功的網商也好，文筆也好，各方面我都很佩服他。所以我對自己的要求也是這樣的，有人請我去分享自己的經驗，我都樂意去。但是我不愿意說理論的東西，因為那個書上都有，但是真實的做生意是沒有章法的，需要你自己真實的積累，所以我更愿意拿我真實的經歷和大家分享。

　　另外，一個成功的網商還要帶動更多人的成功創業，讓大家都可以分享創業的成功經驗和失敗教訓。因為電子商務，網商是個新生事物，到底能走多遠，每個人都有自己的看法，所以我希望中小企業都來參與，你可以不懂，但是千萬不能不了解。不懂可以去了解，了解了可以判斷他有沒有用，也許暫時對你沒有用，但是當你認識到對你有用的時候，可能你已經落伍了。當然這個時候也是亡羊補牢，有未為晚，如果你一直不了解不接觸那肯定是不行的，因此還是要不斷的學習，笨鳥先飛。

　　創業邦：創業邦聚集了很多創業者，也給他們一些好的建議吧！

　　李棠華：創業不要憑一時的沖動，沒有激情不行，但是盲目的沖動更不可取。要創業必須做一個客觀的可行性分析，要客觀，有的時候還要反向思維，不要認為什么都是應該怎么樣。我做褲鉤大概也有十年了，之前我自己也做過一些市場調查，因為要看產品的市場前景怎么樣，涉及到以后產品的知識產權，產品的品牌效應等等各方面的因素。

　　還有一個就是懂得合作和共贏。曾經有一個日本的公司找我做一種按扣，我說如果和我合作就按照我的設計來做，如果你的價格超過中國市場上的產品價格20％，那肯定沒有人來買。他們當時不以為然，做了一兩年之后根本沒有什么效果，于是又來找我談，并且同意我的意見，那么在這個市場里面我只花了兩年就坐上了頭把交椅。2007年我成了他們最大的客戶，我的銷售額超過和他合作了十年的客戶的60％.但這并不是我有什么超人的本領，而是因為我把我的一部分利潤和我的經銷商分享，就是要和你的合作伙伴分享，這樣人家才會常常和你合作，并對你產生信賴甚至是依賴。