網絡營銷：微笑天使的攻略

　　“客戶未來想做成他們國家的NO.1，那我就要協助他做到他們國家的第一。”

　　“我想用數據來描述一下。2005年格美淇出口額為零，到現在已突破1.5億元；當時企業規模很小，到2008年我們會有一個20萬平方米的工業園；以前外貿部只有1個人，到現在有8個人，2008年會增加到20個人。這就是電子商務的力量，他改變了我的命運，企業的命運。”滿堂掌聲，滿堂彩！一個熱情洋溢的小姑娘的演講，讓大會堂里幾千個網商熱血沸騰。而說出這番話的廣東格美淇電器有限公司的出口部經理何梅正是2007年阿里巴巴十大網商得主之一。

　　“醫生銷售法”

　　2005年5月，格美淇還沒有一個國外客戶。兩年后，格美淇的客戶已經遍布世界，年采購額達到1.5億元，這些客戶全部是何梅通過網絡聯系來的。她的客戶其實每天都用同樣的郵件向世界上生產同樣產品的企業在發送詢盤，格美淇是如何從中脫穎而出的？何梅透露了她鉆研多時的“醫生銷售法”。

　　所謂“醫生銷售法”，是指一個銷售人員，應該像醫生一樣去了解你客戶的“病情”，給他們開出正確有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們自然樂意和你做生意。不是推銷自己的產品而是提供給客戶適合的產品，這個“醫生銷售法”有點意思。

　　何梅表示：“在網上和客戶聯絡，首先我會簡明扼要介紹我的公司，把主題突出來，讓客戶一目了然就知道公司的一個大概情況。其次，我利用咨詢式的銷售技巧，就是”醫生銷售法“來循序漸進。在運用”醫生銷售法“之前必須要有以下三點特質：有專業知識，有行業道德，關注客戶的利益，替客戶著想，多問問題。”

　　何梅的理論原理很簡單：當一個人去看醫生時，醫生做的第一件事情就是做“檢查”。作為一個咨詢性的銷售人員，你的“檢查”就是和客戶“面談”。醫生會做的第二件事就是“診斷”，也就是你對客戶說“我有解決方法了”。然后就是“開處方”，即建議采取的“行動”。何梅得出結論：我們要成為客戶的醫生，這樣他才會相信你，也就是“開開心心”地把錢給你，因為他希望自己的“病”快好！

　　相對參加展會企業急于抓住客戶的心態，利用網絡的便利讓何梅能從容地試驗自己的“醫生銷售法”。經過半年的準備，何梅終于在網上迎來了第一個客戶。這是一位西班牙客戶，對方的口氣很大，在郵件中說：“我可以在一個星期里采購10個柜的熱水器。”這可不是小數目，采購金額達到300萬元人民幣。這種口氣大的詢盤在互聯網上并不少見，但他是真是假？公司的同事都認為這樣的單子多半不太可靠，何梅卻本著生意人應有的心態，很認真地對待這個詢盤，她與客戶在網絡上用心聊天，查詢對方公司資質，確認了這是一家有實力的公司，對方的采購計劃是真的。“我的基本原則是專注，這個客戶是第一次向格美淇發出詢盤，他以前有沒有從中國進口過這種產品？他一年的購買力有多少？他的銷售手段是什么？他需要我們怎樣的配合和支持？這些都是”診斷“中需要了解的情況。”何梅說。

　　何梅用了一個星期的時間，不斷地從客戶利益的角度去為客戶想問題、問問題，而為了能處理客戶的回復，適應客戶的時差，她只能在每天的后半夜工作。這讓客戶很感動，漸漸地奠定了對何梅的信任與了解。她的真誠與熱情終于打動了客戶，客戶說要到她的公司實地考察，結果，客戶只到她的公司呆了30分鐘就完成了整個考察過程。當談到價格問題時雙方產生了分歧，何梅耐心地為客戶提供幾乎所有同類產品的性能、價格等參數的對比，最終客戶在了解到她的產品雖然進價要略高于同行的產品，但因產品在等級上有優勢，自己的利潤也比經營其他產品要高之后選擇與格美淇合作，這張價值500萬元的訂單，也是何梅加入阿里巴巴中國供應商半年后的第一單。

　　和客戶共享一個市場

　　2005年9月，何梅接到了一個阿曼客戶發來的關于熱水器的普通詢盤。她用標準的方式回復了客戶。首先把自己的公司介紹給客戶，讓客戶先對企業有所了解，建立基本信任。通過來往郵件，何梅一直用自己的熱情和積極的心態去與客戶溝通，配合客戶做好每件事情，為客戶做好樣板。在2005年中國新年時，她也不會忘記給客戶傳達中國新年的喜慶，保持很好的聯系。終于，在2006年2月，客戶下單10000個產品，總金額達到250萬元。

　　該客戶本來擔心熱水器的漏水問題，但是他們在拿到貨之后，發現問題解決了。原來何梅通過郵件了解到客戶的這種擔心，已經聯絡工廠通過一條焊縫的技術來減少漏水的幾率，這次合作讓客戶非常滿意。何梅在感覺到對方的滿意以后，繼續了解客戶以后與自己合作的計劃。很快，該客戶就邀請何梅的老板和何梅到阿曼去考察。

　　去了才知道，對方是一家大型企業，擁有70多家公司、銀行甚至有自己的飛機、清真寺等。“你真是運氣好！”很多人羨慕何梅找到這么好的客戶。而在何梅看來：“客戶不止發一封詢盤給我，他也發了詢盤給我的同行，但是為什么只有和我們談成了？是因為我的理念以及積極的工作態度，因為我們的目的和方向都是一致的。”

　　從詢盤轉化成訂單，何梅肯定的是一種簡單的心態：對于認準的事情，一定要堅持才能開花結果。她說：“曾經有一個客戶，往來一年多后才訂一個柜?，F在，這個客戶從訂購1個柜一直到現在的每個月2個柜甚至3個柜。我跟老板分析過，雖然我今天只賺一塊錢，但若產品反響好，明天可能賺到一百元、一千元，耐心維系肯定能獲得成效。除了耐心，技巧當然也是關鍵，對于最常用的電子郵件，何梅的經驗是：最開始，可以接二連三詢問一下客戶的一些問題，了解是否是真詢盤，當往復郵件在四五封左右時，就基本上了解這個客人了。當然有些客人拿到一個報價后就一去不復返了，這時就要耐心、更耐心?？梢悦總€星期發一封郵件再次強調自己是某某公司的，在何時曾發過郵件給你。她表示，至少一個星期向客戶問候一次，即便是生活上的問候，也能和客戶之間逐漸累積情感。

　　用寬帶傳遞微笑

　　見過何梅的人都會對她的微笑留下深刻的印象，而她自己也說微笑是她的特點。何梅是湖南人，曾經在兩所大學主修英語及計算機。“到格美淇面試時，負責面試的經理認為我的工作經驗不足，可是人事經理比較看好我，欣賞我的熱情和心態。”何梅回憶說，“可能是我對自己工作態度的描述以及真誠打動了他們。”

　　那位簽下500萬元訂單的客戶在后來也對何梅說，他正是看到了何梅的這種認真負責工作的態度，非常地感動。原來他覺得自己在中國采購五六年中，格美淇是惟獨一家讓他感覺溝通上舒服、開心的客戶。眼見“醫生銷售法”取得了進展，何梅進一步揭示了這種方法的秘密。“生意中，客人會有很多疑惑，會有很多‘病’，怎么把他的問題轉化為他所想要的答案，那就是營銷人員要做的事情了。營造一種輕松和諧的交流氛圍是關鍵，微笑是其中的第一步。”她說，“我用很多私人的時間去培養客戶。對待每封郵件就像對待我的朋友及家人那樣誠摯和熱情，努力為客戶想問題，站在客戶的角度去想更多有可能發生的問題，替客戶解決問題，客戶看你在全心全意和他一起做市場，因此建立高度的信任，那么合作就是水到渠成的事情了。”用寬帶將微笑傳遞給客戶，憑借與客戶建立共同市場的這種共識，該客戶承諾在2008年將訂購1億元人民幣的產品。

　　從0到1.5億元，實實在在的數字背后，何梅和她的團隊付出了許許多多努力。在她看來，電子商務創造了很好的條件，讓企業有更多的機會去挖掘潛在的客戶，并且用心地去培養客戶，這些說起來很簡單。培養客戶的關鍵就是了解客戶的目的，他未來想做成他們國家的NO.1，那我的方向就是協助他做到他們國家的第一，怎樣做到？完善我們的品質、服務甚至發貨流程，我們的利益是共同的，客戶有了利益，公司肯定有了利益，因為他會繼續和我們合作，訂單可能會加倍，那么公司從無形中節省很多管理、營銷費用，那就是賺了。

　　對客戶微笑，對自己微笑，對生活微笑，“微笑天使”何梅的網銷攻略就這么簡單。