水木年華：礦泉水中的創業夢

　　“礦泉水，我就喜歡不含氣的這種。”水木年華樂隊成員之一繆杰后仰著頭，手里舉著一個藍色的飲料瓶，圓圓的臉、狡黠的笑容，這個30多歲的男人看上去像個頑皮的大孩子。轉眼他又嚴肅起來：“我們想把水木年華變成一種生活方式，滲透到人們生活當中。聽歌是一種生活方式，喝水也是。”

　　這支成立近十年、幾經變化的樂隊即將推出“水木年華”品牌系列飲品?？娊苁种心弥娘嬃?，正是他們和經紀人池延軍共同投資成立的水木晶世食品公司（下稱“水木晶世”）的主打產品之一——蘇打型天然礦泉水。[page]

　　細分市場與細節

　　水木晶世的門口印著公司的LOGO，一個“水”字，被畫成了和平鴿的形狀，口中銜著橄欖枝。陳列柜里放滿了產品，其中蘇打型天然礦泉水和含氣的礦泉蘇打水的包裝是極富質感的深藍色塑料瓶：“自然飲”系列飲料有兩款口味，包裝瓶則是方形的，每個瓶子上都分別有兩面印著繆杰和樂隊另外一位成員盧庚戌的照片，“兩瓶飲料放在一起，都能拼出一個完整的水木年華”。

　　公司的風格簡單樸素，處處細節都能透出水木年華和池延軍的用心，并不像人們想象中那般——明星就與浮華掛鉤。不過他們做的并不僅僅是這些表面功夫，對于飲料市場，三人早已進行了充分調查。在目前瓶裝水市場上，娃哈哈、農夫山泉、康師傅、樂百氏等幾個品牌擁有純凈水和天然水絕大部分的市場份額，而水木晶世則選擇了天然小分子結構、富含微量元素的蘇打型礦泉水作為主打產品，正好可以避開競爭對手，占領細分市場。

　　據擔任總經理的池延軍介紹，水木晶世的飲品水源來自雙龍峽，是惟一一個通過國家技術監督局認證的天然蘇打水礦泉。這是三人2008年去那里游玩時偶然發現的，之后便迅速收購了當地的加工廠，占領稀缺資源，打造競爭王牌。

　　為了保護這種水寶貴的活性，蘇打型天然礦泉水和含氣的礦泉蘇打水使用了市面上少見的藍瓶包裝。這帶來了不少麻煩：國內尚沒有類似包裝，為了保證安全性，瓶身塑料要采用國外的制作技術；而偏堿性的蘇打礦泉水會在深色瓶子上留下痕跡，所以灌裝后還需要很大的水量把瓶子沖洗、吹干。用池延軍的話說，這都是“為了追求品質”。

　　“自然飲”系列飲料的誕生同樣不易。法國留蘭香草口味和俄勒岡楓木口味非常特別，大規模生產時總和在實驗室里的味道有偏差，為了達到最佳口感，光調味就耗時兩年多，公司成員一遍遍進行盲試。盧庚戌覺得甜點兒的好喝，不過最后還是被否決了，因為過甜的飲料不符合“自然飲”的概念。這兩種口味特別的“自然飲”也在碳酸飲料、茶飲料、果蔬汁、乳飲料和功能飲品等眾多細分品類的擠壓中找到了自己的藍海。

　　池延軍在談起公司業績時頗有底氣：“沒有進行任何廣告推廣，工廠已經忙得不可開交，今年盈利沒有問題。”3月份在成都參加全國春季糖酒會時，這家產品剛上市的新公司一下拿到了1，000多萬元的訂單。[page]

水木晶世總經理池延軍

　　健康形象與“鐵三角”

　　“沒有任何一款別的飲料能叫水中清華。”談起“水木年華 水中清華”這句廣告語，繆杰自信滿滿，“它是不可取代的。”一次董事會上，他受了“手機中的戰斗機”的啟發，靈機一動想出這句話，“清華”的“清貴華麗”之意恰好突出了產品的定位，同時也點出了盧、繆二人的清華背景。

　　而“水木年華”樂隊的知名度則更強化了廣告效應。與簡單的產品代言不同，“水木年華”系列飲品由他們親自投資開發，產品與代言人兩位一體，兩人健康的公眾形象和社會影響力，幫助公司節省了一大筆廣告宣傳費。在演藝界，僅僅是沒有緋聞這一條就曾給池延軍出了個難題，“沒緋聞很難炒火”。不過他們堅持遠離這些炒作，“娛樂圈有時太急功近利，水木年華要有水的長遠，才能達到最終的目標。”

　　雖然剛剛起步，但三人的努力已經有了成果。“自然飲”系列的受眾與水木年華的歌迷群體吻合，而蘇打水的目標顧客主要是白領，他們知識豐富、時尚、國際化、注重健康、具有一定經濟實力。池延軍認為，“水木年華的良好形象是品牌推廣的堅實基礎。”

　　相識已經六年的三個人至今維持著很好的關系，自稱“鐵三角”，“就像親兄弟一樣，無話不談。”池延軍說。這樣的感情是多年磨合的結果。三個人一起討論音樂，一起去百代唱片碰過釘子，一起去江陰看過繆杰的祖屋，一起度過最艱難的日子，現在又一起創業。

　　剛開始合作時，繆杰對池延軍還心存芥蒂：“他又不懂這一行，靠譜嗎？”后來的合作中，也常有意見分歧。“前幾年時，別人都說我穿的像藝人，他們像經紀人。”水木年華過于隨意樸素的風格曾令池延軍頭疼不已，而繆杰也要揭發他的罪狀：“生氣時，不等我說完就掛電話！”不過三人的矛盾很容易解決。“遇到重要的事就投票，二比一，最后總能保持一致。”池延軍說，“重要的是三個人有共同目標，不管做什么，都朝著一個方向努力。”

　　池延軍透露，產品很快會在北京正式上市，水木年華也會在北大舉行演唱會，還會組織自行車隊帶著飲品上街做推廣。已經擰成一股繩的“鐵三角”能不能把飲品也賣出像專輯那樣的“白金銷量”？談到水木晶世的未來發展，池延軍態度謹慎：“我們不會一口吃個胖子，凡事都需要一個過程。”[page]

　　從音樂開始創業路

　　1.水木晶世成立于2008年，而盧庚戌與繆杰的創業之路，要追溯到2002年，兩人組建新陣容的水木年華樂隊之時。當時，李健離開水木年華，繆杰則辭去IBM項目經理的職務加入。人員變動、沒有穩定收入、對行業不夠了解，一般創業者遇到的問題，這支“新”樂隊一個都不少。“那時候坐著火車去演出，帶一副撲克牌就上車。”繆杰又開始仰著頭笑，“很艱難，但不沮喪。”

　　2.次年，兩人遇見了還在從事外貿業務的池延軍。當時水木年華幾換經紀人，為此頭疼不已，樂隊的知名度也不高。困難重重中，他們與并不熟悉演藝圈的池延軍開始了合作。之后，人員穩定下來的水木年華朝著“亞洲最具人文特質的組合”而努力，盧庚戌與繆杰潛心創作，池延軍則一步步熟悉行業，建立關系，漸漸的，“去演出時也坐上飛機了，后來是頭等艙，還有了助理”。

　　3.水木年華在池延軍的幫助下實現了提升，從校園歌手走進了社會。2003年，水木同創文化發展有限公司（下稱“水木同創”）成立，水木年華成為第一個簽約藝人。目前，三人擁有水木同創的大部分股份，致力于原創音樂的推廣，簽下了王箏、高旗、紅樂隊等幾組藝人，運營狀況良好。

　　4.這幾年明星創業已經成了一股潮流，有人開餐廳、酒吧、咖啡館，有人辦工作室、演藝學校，還有人推出自己的服裝品牌，但這三人的想法看上去有些與眾不同，他們要把“水木年華”打造成一個多元化品牌，未來還會有產品線豐富的集團公司。飲品生意，早在2003年三人洽談合作時就已經商議好了。