華康的“沃爾瑪”狂想

　　旗下代理人從700擴張到3萬，華康投資咨詢有限公司下稱“華康”僅僅用了3年。這家總部位于廣州、主攻保險代理業務的金融服務公司曾經因推出獨特的用以“捆綁”代理人的“伙伴代理制”以及通過免費增股而實施的股權激勵計劃而引人眼球。

　　華康CEO汪振武在全國以令人咋舌的速度布點，他的目標就是成為保險代理行業的“國美”。今年二季度，華康剛剛實現盈利，但是汪振武卻正朝著更高的代理費率，甚至龐大的資金控制權努力。

　　汪氏“趨勢論”

　　三年間，華康極盡擴張之能事。

　　統計數據顯示，2007年年初，華康僅在廣東、湖南和湖北三省13個城市建立了營業機構，而彼時，旗下的代理人也僅有區區不到700號;然而到2007年底，華康已經在12個省份47個縣市鋪設了分支機構，代理人隊伍擴大到了超過1萬人。

　　而截至目前，這些數據又再度被刷新：華康已進入國內15個省份，在70多個城市設立營業機構，而旗下代理人也已經擴充到3萬人。

　　對于如此迅猛的擴張，汪振武認為，這緣于華康順應了國內金融業發展的大趨勢。

　　“產品+渠道的模式，是近10年到20年新興的、在很多產業領域都具有顛覆性的商業模式，例如美的和海爾+國美和蘇寧、新華書店+出版社等，就屬于這個模式。”汪振武稱。

　　“實際上，家電行業銷售和服務外包的網絡化差不多用了10年時間，那么金融行業從2006年‘入世’過渡期的結束，越來越多的金融企業對統一的、具有一定品質和銷售規模的金融產品銷售和服務外包網絡一定會需求越來越大——這就是一個趨勢。華康就是要成為‘沃爾瑪’式的保險服務集團。”

　　在汪看來，只要中國經濟不斷發展，金融行業的地位一定會加強，而金融行業不斷發展，其產品供求一定會增多，而隨著金融產品的增多，需要提供一站式的銷售和服務外包網絡需求一定會增加，這個趨勢給了屬于金融行業、但監管層又允許民營資本進入的保險中介結構迅速發展壯大的機會。

　　而支撐華康短期內就實現快速擴張的資金則主要由兩家風險投資基金IDG技術創業投資基金和經緯中國提供。實際上，IDG在2007年初就向華康注入2500萬美元風險投資。

　　“在第二輪投資中，經緯中國和IDG再次聯合向華康提供了4500萬美元風投，其中經緯中國占大頭，成為了領導投資者。”經緯中國合伙人方元稱。

　　實際上，經緯中國之所以對華康青睞有加，其觀點與汪振武的“趨勢論”不謀而合。

　　“保險市場成長空間巨大，而中介在其中會扮演越來越重要的角色;而且壽險產品復雜、銷售難度高的特點決定了中介可以為產品銷售提供更大價值。”方元表示。

　　類金融化生存

　　但華康三年高速擴張還是讓經緯中國有些擔憂公司在成本控制以及管理效率可能會隨之降低，由此華康在擴張速度上開始頻踩剎車，2007年-2008年幾何級擴張的情況在今年開始消失。

　　實際上，經緯中國的擔憂并非杞人憂天。

　　根據汪振武向本報透露的數據，按華康每個省份鋪設營業機構所需平均成本2000萬元計算，那么目前15個省區的營業機構建設的成本已經達到了約3億元，幾乎占到了兩家風險投資基金總投資額的60%。

　　在前期擴張成本不斷沉淀的同時，盈利模式成為了一個不可規避的問題。

　　“我覺得華康的盈利模式非常明確，就是建立一個全國統一的銷售服務網絡團隊，為客戶提供保險和其他金融產品一站式銷售服務，未來隨著規模的擴張，續期產品銷售比例的提升，以及規模銷售所帶來的保險公司給予我們更好的手續費比例等，我們盈利空間將越來越大。”汪稱。

　　根據華康內部測算，如果承保保費收入平均每月在2500萬-2600萬元，那么華康就能實現基本盈利，而華康在6月和7月份，已經基本達到這一水平。

　　盡管如此，目前由于保險中介的主要收入來源就是依靠向保險公司收取微薄的產品銷售傭金，其利潤率非常低，因此前期大肆鋪設營業機構所耗費的資金無疑令外界對像華康這樣的保險中介如何實現盈利的快速增長頗感疑慮。

　　對此，汪向本報記者表示，盡管僅靠傭金收入確實難以實現保險中介的快速增長，但公司也在探索，并期望今后能夠憑借渠道積累的信息優勢，來更好地根據客戶的需求，直接參與保險公司的產品設計，并分享其中的利潤。

　　“這可以通過傭金比例的提高來體現。”汪坦言。

　　除此之外，汪振武還表示，一旦自己的渠道力量強大到擁有像蘇寧、國美這樣的家電經銷商的渠道話語權之后，那么也不排除通過“賒貨”的形式來實現“類金融化生存”。

　　“就是說，我可以先替保險公司銷售產品，然后再統一結算，這能夠使華康擁有一定時間的資金支配權，這肯定是一種發展趨勢，但要實現這一目標，或許還需要很長一個過程。”汪直言。