天瑞儀器：等待市場爆發

　　天瑞儀器董事長劉召貴

　　這些天，江蘇天瑞儀器股份有限公司（下稱“天瑞儀器”）董事長劉召貴心情格外好，因為公司又迎來了美的集團和中國石化集團兩家大客戶。

　　天瑞儀器是一家提供光譜、質譜、色譜領域分析儀器的公司，這三個類目涵蓋了分析儀器90%的領域。這些分析儀器可以用來檢查和分析各類產品和物質中的元素，比如測試玩具中的有害重金屬元素含量。目前，天瑞儀器的產品檢測范圍包括了有機物、無機物、鍍層厚度以及各類元素分析，能夠應用于電子電器、珠寶首飾、玩具安全、食品、醫藥、質量檢驗等幾十個行業。成立于1992年的天瑞儀器，目前在國內X熒光光譜分析儀領域占據了70%的市場份額。

　　兩次機遇天瑞儀器趕上了好機遇。2003年，中國珠寶行業發生危機，鉑金摻假問題非常嚴重。當時的統計顯示，珠寶加工大省廣東有一半鉑金首飾因摻假而不合格。最常見的摻假材料是和鉑金相像但價值相差巨大的銥，當時國內大部分的X熒光分析儀都沒有相應的檢測能力，而天瑞儀器的產品能夠做到，抓住這次打響品牌的機會，公司第一次碰上了供不應求的盛景。

　　同年2月，歐盟頒布《關于在電氣電子設備中限制使用某些有害物質的指令》（RoHS指令）和《關于廢棄電氣電子設備指令》（WEEE指令）。這兩項分別于2005年和2006年正式生效的法令，分別要求企業要對廢棄電氣、電子產品進行回收、處理和再利用，以及禁止在電氣、電子產品中使用鉛、汞、鎘等有害物質。這意味著所有出口歐盟市場的電子產品，都必須符合要求，市場準入門檻大大提高，其中RoHS指令涉及20多萬種產品。[page]

　　這無疑對天瑞儀器是個重大利好。“因為電子電氣產品都需要檢測，市場需求擴大了，我們占了很大的先機。”很快，包括美菱電器、方太、TCL集團在內的許多有出口業務的電子電器廠商都成為天瑞儀器的客戶，電子電器行業也成為天瑞儀器最大的目標市場。

　　2007年，國內出臺的《電子信息產品污染控制管理辦法》（又稱中國版RoHS）開始執行，為了給本土企業提供緩沖期，目前只是要求企業采用貼標或寫在產品說明書里的方式自我聲明，并未進入強制性檢測認證階段，但是國內電子電器產品綠色化的趨勢已經形成，強制化認證也為時不遠。

　　國內分析儀器的市場前景正越來越明朗。今年6月，國家頒布了《食品安全法》，綠色安全的產品意識已從電子消費品擴大到更為廣闊的日常消費品領域，劉召貴認為該法令將對分析檢測儀器行業產生巨大影響，“市場正面臨爆發需求的態勢”。

　　走向海外天瑞儀器是最早走向國際市場的X熒光分析儀廠商之一。1999年，劉召貴帶著儀器和家人飛到新加坡，拓展當地市場。此前他沒有聯系當地任何潛在客戶，雖然人生地不熟，沒有半點關系基礎，但劉召貴并無怯意，“查當地黃頁，多簡單啊”。更巧妙的是，劉召貴并沒有按照黃頁去找一家家企業客戶，而是以線帶點的方式，聯系當地的行業協會。后來，他爭取到了在新加坡首飾行業協會和典當行業協會的幾次產品報告會機會，有許多會員企業參加。

　　盡管面積和昆山相當的新加坡是一個很小的市場，但對劉召貴而言，這樣的嘗試非常值得。當年，天瑞儀器在新加坡賣掉了幾臺儀器，品牌被逐步認可，“盡管是很小的市場，但我知道了國際貿易是怎么做的。”那一年天瑞儀器的營收僅僅幾十萬元。“我是理工科背景，從完全不熟悉國際貿易規則和國際行情開始摸索，這個過程很有成就感。”從新加坡回來之后，劉召貴開始重新部署海外市場，專門招聘了一些員工尋找國際代理商。

　　目前，天瑞儀器在50多個國家都建起了銷售網絡，海外市場主要依靠當地經銷商。而和海外經銷商聯手正是天瑞一起能占據X熒光分析儀20%國際市場份額的關鍵一步棋。劉召貴津津樂道的一件事情是，2007年初，他將海外的100多家經銷商請到昆山，并投入了100多萬元為其報銷機票和吃住費用。期間，劉召貴帶領經銷商們參觀了公司，詳細介紹了研發優勢、銷售政策等，此舉收效良好，“讓他們親眼見到并信服我們的實力”。

　　劉召貴表示，在國內與海外企業一起競標時，主要是從技術、性能、價格、服務4個方面進行競爭，“我們都能勝過”。國際上那些發展歷史較長的競爭對手往往會下意識地被認為技術更領先，劉召貴斷然表示了否定，“那是過去的事情了。”目前，天瑞儀器是全球在X熒光分析儀領域擁有專利最多的公司。劉召貴這樣分析技術領先的原因，“我們不敢說比別人更聰明，但一定更勤奮。”他認為，天瑞儀器在品牌影響力上還需要加強，從今年8月份開始，江蘇的高速公路上已經出現了天瑞儀器的形象廣告。

　　保守與開放雖然海爾、創維、LG、長虹等許多知名企業都是天瑞儀器的客戶，但是劉召貴至今仍對公司的第一個小客戶印象深刻。“當時我們的儀器很不好，軟件、硬件、外殼都很破。”劉召貴回憶16年前公司的那臺儀器，那是公司的全部家當，此前籌借來的幾萬塊錢研發資金全部投入在這臺產品上，“所有的錢都用完了”，公司面臨一種困境：這臺產品賣不出去就要倒閉。所幸的是，最后河南平頂山技術監督局購買了這臺儀器，挽救了天瑞儀器。

　　“我比較膽大，敢干。”劉召貴這般評價自己，“當然是在保證現金流的情況下，有節制地膽大。”1993年，由于將所有資金投入在第一臺產品的研發上，這導致了他創業中第一次，也是惟一一次面臨現金流壓力，那次教訓深刻地影響了劉召貴。他表示，此后的10多年里，天瑞儀器就靠自有資金進行滾動發展，“很踏實，沒有遇到任何大的挫折，不會再舉公司之力去做一件事情。”目前，劉召貴在謹慎掌控風險的同時，將每年銷售收入的10%投入研發。

　　劉召貴也承認過去在經營上有些保守，比如幾乎沒找銀行貸過款，也曾拒絕風險投資的進入。2009年，這家有著18年歷史的民營企業第一次引入了風險投資，并在短短兩個月內完成了兩輪融資。他認為這種變化也反映了自己思想的轉變，“當個人財富已經足以保證生活以后，心態會發生變化，現在溫飽已不是問題，要集中力量來做大事業，這當然需要別人進來幫你。”

　　“你是想說學歷越高，智慧越低？”擁有博士學位的劉召貴笑著反詰記者關于技術人員思維是否會禁錮公司經營的質疑，“很多成功企業家并沒有學過生意經，而學過生意經的并不一定做得好，這些道理是悟出來的，不是念出來的。”創業以來，他也一直在提升管理和營銷能力，“這是逼出來的，公司要生存，假如你只做技術，面臨的一定是死亡。”