流行美融資解密：加盟文化和管理能力受青睞

　　在不少商業步行街、超市的出入口駐扎著不少專賣發飾的柜臺，裝潢色彩鮮艷而多樣，行業雜又散的特征或可窺見一斑。不過，這當中以玫瑰為品牌標識的一抹粉 色，日前卻收獲了發飾零售行業的首筆千萬美元級投資。賴建雄把11年來栽培的流行美這枝玫瑰，遞到聯想投資高級經理劉澤輝手里。

　　免費盤發賣發飾

　　創始人賴建雄沒有想到，從11年前佛山百花廣場一家銷售發飾的小店起步，今天流行美已成為一家集上游發飾品設計生產、下游1800余家加盟商參與的連鎖企業。

　　一開始，賴建雄做的只是丹麥某發飾品品牌的華南區代理商。1998年，賴與妻子於凌燕在佛山百花廣場開了一家名叫“流行美”的發飾小店。

　　於凌燕發現，愛美的女性并非沒有消費的欲望，只是買了發飾品卻不知道怎樣做出漂亮的發型。流行美的經營模式在這一發現中找到定位：為顧客免費提供發型扎法的同時推銷柜臺的發飾?？诒鄠髦?，這一招頗為奏效，第一個月即為夫婦倆的小店帶來6萬多元的收入。

　　經過隨后的不斷復制，到2000年底，賴建雄將流行美的分店數量擴展到20余家。這期間，曾有不少慕名而來的人聯系賴建雄談加盟的事。“加盟是什么東西？”一開始賴對加盟的模式并不十分了解，他也不大想得通發展加盟的好處，“為什么要與別人分享增長呢？”

　　然而，“管理小店是很瑣碎的工作，全都自己管成本不小，想走出省外擴大經營，管理能力又不夠，質量很難有保障”。另一方面，在直營的20余家店里，受聘于 流行美的店長經過業務鍛煉，覺得流行美這個事情沒那么難做，紛紛出走單干。一時間，“潮流美”、“時尚美”、“潮流風”等柜臺陸續在市場現身，身單力薄的 流行美面臨被復制的危險。

　　這樣，賴建雄不得不重新審視“加盟”二字的意義，開始發展加盟商。

　　用土辦法發展加盟商

　　聯想投資高級投資經理劉澤輝第一次接觸流行美，是在2007年參加流行美一次加盟商大會上。劉親眼目睹了流行美500多人的參會規模在流行美組織下，井井有條地進行。這也是劉在公司內部投資決策會議上著重強調的，“看到了流行美的加盟文化和管理能力”。

　　賴建雄告訴記者，流行美發展加盟至今，除了5%的店面盈虧打平，5%的店面虧損關門，其余都能為加盟商帶來相應的回報。流行美是怎么做到的？賴建雄坦言，從一開始不知道加盟模式怎樣操作和管理起步，自己摸索出不少“土辦法”。

　　以服務帶動產品銷售的模式、專享式創業傳播是賴建雄認為流行美成功的因素之一?？偛亢蜖I銷中心一年不間斷為加盟商和店員提供教練式培訓，向加盟商施加強化服務的營銷模式。“每個人(加盟商或者店員)一年平均能得到兩到三次業務培訓的機會。”賴介紹。

　　通過觀察和摸索，賴建雄夫婦試圖將服務流程盡量標準化。比如，顧客一進門，店員打完招呼后，留下15秒作為顧客心理適應期，再做推銷；不少流行美柜臺開在 超市門口，顧客手提大袋小袋的東西，店員先為其提供合適的位置擱東西，這樣顧客就不會馬上離店，留下成功銷售的機會等等。

　　加盟商一多起來，不免會“掐架”：旺鋪誰都想開店。對于這種情況，賴建雄也琢磨了一些已成為規則的“土辦法”來化解：省會城市步行街單邊300米內、一般商業街雙邊300米內不得有第二家流行美；遇上掐架的情況，大加盟商優先、現有的店面就近者優先。

　　在流行美的加盟商隊伍中，“最牛”加盟商掌控了近60家流行美店面（柜臺），但賴建雄并沒有將其發展為代理商的想法。“在業務拓展、責任維護上，大加盟商也不能做好。”為此，流行美通過區域營銷中心向全國市場延伸管理。

　　截至今年8月，流行美在全國23個省、5個自治區和4個直轄市開設有1800余家連鎖店，在總部和五大區域營銷中心的管理下維系運營。其中，加盟連鎖店達到1700余家。[page]

　　小生意怎么做大？

　　隨著發飾品市場的擴張，流行美面臨的創新壓力也隨之增大，在代工廠目錄中挑選新品的采購模式已不能滿足品牌需求。要想有獨家的產品設計方案，必須有自己的設計思路和理念，流行美為此組建自己的設計和顧問團隊。

　　目前，除了部分生產工藝復雜、需要保密的新品由流行美自己的加工廠完成生產外，80%的發飾產品通過代工廠完成。

　　在內部設計和生產流程管理上，賴建雄通過一套透明的成本評估方法完成。設計師每一款設計的用料成本、加工費、市場推廣費用、利潤和稅金等費用一并填入一張標準化的表格里，最后通過每一個新品發布季的目錄將新品傳達到加盟商那邊供其挑選進貨。

　　賴建雄為流行美的核心客戶做了一個假想的畫像：30-35歲之間，已婚生子，從事直銷、保險銷售等業務型工作，需要以莊重的外表去會見客戶的女性。但遍布 全國二三線城市的流行美連鎖店(柜臺)在新品采購上卻表現出不小的差別。在加盟商的反饋中，念小學的小女孩都可以是流行美的顧客。

　　“這個行業雖然是大市場，做的卻是小生意。”劉澤輝表示。賴建雄更樂意用理發店的比喻來解釋這個品牌定位模糊的問題，理發店男女老少都會去。

　　在產品體系上，與哎呀呀提出的“快時尚”消費理念即發飾品“時尚+低價”，讓消費者感覺過時了再繼續消費的模式所不同的是，賴建雄關注的側重點在于發飾品的質量和功用上，流行美的一年大小不超5季的新品發布節奏或許可以佐證這一點。

　　目前每10位享受流行美免費服務的顧客，有4-5位能轉化成實際消費，但如何通過對加盟商和店員的培訓管理來進一步提升這一轉化水平 ？還 有已經派發出去 的3 0 0 -400萬張美發卡所網羅的會員如何圈得更“緊密”？在二三線城市鄉鎮如魚得水的流行美怎么往一線城市邁進？都是賴建雄正在思考的問題。

　　另外，雖然聯想投資對這一行業的調查結果顯示將有100億元的市場空間，然而，賴建雄清醒認識到，流行美的市場占有率仍不足3%，也沒有哪一家競爭對手超過5%。