提升銷售能力 引領財險市場

　　訪人保財險渠道管理部總經理曾小波

　　Promoting market ability and leading ahead property

　　insurance market

　　an interview with Zeng Xiaobo, general manager of channel

　　management department of PICC P&C

　　文/本刊記者 李唯同 攝影／楊 迪

　　從近年來幾大保險上市公司公布的財報看，財產險的承保利潤大減，投資收益下浮，再加上2008年的雪災、地震等自然災害使賠款飆升，財產保險全行業盈利不佳。作為國內非壽險業領頭羊的人保財險意識到，單靠投資收益在市場上“有上有下”是不行的，要實現全面盈利，承保必須要有利潤！而承保盈利是對人保財險銷售能力建設提出的更高要求。面對激烈的市場競爭，如何提高自己搏擊風浪的勇氣和能力？人保財險總裁王銀成提出，要以銷售能力建設為龍頭，努力打造公司一流的銷售和服務能力。

　　銷售渠道：從一元到多元

　　人保財險渠道管理部總經理曾小波介紹，我國加入WTO以后，保險市場迅速發展。人保財險意識到，靠原來單一的渠道模式已經遠遠不夠，要想培育新客戶，穩定市場地位，就要不斷開辟新的銷售渠道?！昂鸵郧跋啾?，人保財險現在的渠道體系比較清晰，包括直銷渠道，個人代理人渠道，專業代理、兼業代理和經紀公司渠道，交叉銷售和電話營銷、電子商務等新型渠道。隨著業務發展，公司還會不斷開辟更多的銷售渠道?！痹〔ㄕf，“人保財險的銷售渠道體系已經比較清晰，我們現在的主要工作是要持續完善公司的銷售渠道管理模式?！?/p>

　　目前，人保財險在直銷渠道方面依然保持著明顯的競爭優勢?！颁N售隊伍是公司的生產力?！痹〔ǜ嬖V記者，“我們的目標是依托人保財險的整體優勢，不斷打造銷售渠道和銷售隊伍。人保財險自1949年10月成立至今已整整60年，在60年的發展歷程中，人保財險形成了品牌優勢、技術優勢、網絡優勢以及人才優勢，現在不論是在城市市場還是農村市場，都遍布人保財險銷售人員的身影。公司個人代理人隊伍已經占到整個非壽險業代理人規模的50%左右，這就是人保財險最大的優勢和最大的特色?！比吮Ｘ旊U最重要業務來源于直銷法人業務，而分散性業務主要來源于個人代理渠道，近年來，隨著中介市場日趨活躍，人保財險的業務來源逐步拓展到中介渠道。

　　2007年，保監會解禁產壽險交叉銷售限制，人保集團作為同時擁有產壽險公司的保險集團，開始試水產壽險交叉銷售。人保財險除了在財產保險市場做大做強之外，還代理銷售人保健康險、人保壽險的產品。同時，人保財險的產品也被他們代理銷售。

　　銷售體系：不做綿羊做精英

　　在曾小波看來，人保財險對銷售能力建設的重視程度已達到前所未有的高度。要創造一流銷售業績，必須堅持以銷售能力建設為龍頭，建立科學合理的銷售管理體系，提升銷售隊伍的素質和產能?！敖陙砉镜匿N售機制愈加完善、體系更加清晰，銷售隊伍素質逐步提高，人均產能穩步增長，這是我們打造銷售隊伍的結果，也是我們追求的目標?！拔磥砉緦⑦M一步整合渠道資源，建立科學的考核機制，努力降低渠道沖突，實現銷售費用低于市場平均水平?！?/p>

　　改制上市以來，人保財險在取得成績的同時，人保財險也要面對市場份額下滑和盈利能力不強的現實，加強銷售能力建設成為公司改革發展中一項刻不容緩的戰略任務。曾小波告訴記者，“在打造高產能銷售團隊的過程中，人保財險需要解決一系列問題，比如部分銷售人員積極性、忠誠度和產能不高，銷售方式較為粗放；部分分支機構呈現銷售隊伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制外化的趨勢，公司在專業技術領域的優勢受到沖擊，增量市場份額不斷下降等?！?/p>

　　曾小波告訴記者，人保財險的銷售體系是公司滿足客戶需求、創造客戶價值的要素集合體。從客戶端出發，銷售體系要素主要包括產品、渠道網絡、銷售團隊、產品線和公司品牌。產品是滿足客戶需求的基本載體，渠道和團隊是服務客戶的主體界面，產品線是搭建在產品與銷售團隊間的橋梁和管道，品牌宣傳是實現銷售目標的強大支持力量。銷售體系的五個要素相互聯系，相互作用，共同構成具有人保財險特色、富有市場競爭力的銷售體系。

　　曾小波說，我們的努力目標就是以客戶需求為導向，打造一支具有市場競爭力的銷售團隊?！拔覀冊阡N售團隊內部不斷進行文化宣導，使銷售團隊切實樹立‘大營銷’理念，并通過打造服務價值鏈，建立內部服務機制?！痹〔ㄕf，“在銷售人才培育上，推行客戶經理制，著力培養專業風險管理顧問。在銷售團隊建設上，按照‘團體業務專業化、分散業務渠道化’原則，全面開展專業團隊和綜合團隊建設。在銷售模式上，持續推進專管專營，實現渠道專業化經營?！?/p>

　　“2009年是人保財險的培訓年”，曾小波說，“為了使我們的銷售能力不斷增強，今年公司在培訓工作上加大投入力度，培訓投入幾乎為2008年的兩倍，并在培訓時間上做出硬性規定。首先由總公司對公司的銷售管理層進行培訓，再由各級分支機構對基層銷售人員進行培訓。同時，公司對專業、兼業代理機構的培訓也沒放松，以培訓促進推動中介機構實現規范經營。通過持續不斷的培訓投入，銷售人員的素質提升了，對公司的政策的理解更透徹了，合規經營意識、為客戶服務的意識也提高了?！薄拔覀兊匿N售團隊在堅持合規經營的前提下，不斷提高識別風險的能力，持續提高業務承保質量。此外，通過加強內部管理，努力降低經營成本與銷售費用?！?/p>

　　未來：力求健康發展

　　據介紹，未來一段時間，人保財險加強銷售能力建設的總體目標是“建立業內領先的銷售體系和管理機制，打造具有明顯競爭優勢的銷售團隊和人才隊伍，創造一流的銷售業績，始終保持公司在非壽險市場的引領地位，實現公司可持續健康發展?！薄颁N售能力建設和企業的健康發展密不可分?！痹〔ㄕf，“加強銷售能力建設，不但可以營造和強化營銷文化，建立客戶導向的銷售管理模式，還可以增強銷售人員的服務意識和銷售技能，不斷優化客戶界面。這些都是公司保持協調健康發展的重要保障?！痹〔ㄕJ為，銷售能力建設既要注入新的內涵和要求，也要進一步強化落實和執行力度，將銷售能力建設的理念切實轉化為具體的政策、制度和舉措，確保公司銷售能力建設取得更大成效。