保羅·維泰利：亞平寧游艇王國的船長

　　關鍵詞：新財富；保羅·維泰利；游艇

　　從當年亞平寧半島的船舶租賃公司起航，維泰利駕駛著Azimut-Benetti集團先后通過一系列并購擴大產能、提升技術水平，并搭建起全球經銷網絡，從而成為歐洲最大、世界第三的游艇制造商，其游艇銷量占全球市場的份額超過10%。如今，他不僅將游艇生意與旅游開發相結合，把游艇港口變成景點，還加速開拓中國等新興市場，2008年，其在中國內地售出16艘游艇，預計今年銷量還會翻倍，到2013年會突破50艘，對集團的收入貢獻將達5-10%。??

　　在經歷了長達十年的黃金增長期之后，一場金融海嘯讓作為頂級奢侈品的游艇也難免擱淺。不僅出售游艇套現的船主不斷增加，過去兩年中，美國市場上因不及時履行清償責任而被回收的游艇數量增加了4倍，被回收的游艇檔次也逐漸從中小型升級到豪華型。

　　受狂風驟雨打擊最嚴重的自然是各大游艇制造商，訂單減少、收入下滑、裁退員工已是司空見慣。2008年，法國游艇制造商博納多(Beneteau)收入減半，隨后宣布裁員10%；兩家分別投資了意大利游艇制造商法拉帝(Ferretti)和德國最大的游艇公司巴伐利亞游艇(Bavaria Yachtbau)的私募基金康多富(Candover)和貝恩資本(Bain Capital)，不得不將各自16億美元和17.5億美元的投資清零；兩家規模較小的法國上市游艇制造商夸馳(Couach)和羅德里格斯(Rodriguez)先后申請了破產保護。2009年以來，全球游艇市場規?？s水40-45%。

　　在這樣的背景之下，意大利游艇制造商阿茲慕·貝內蒂(Azimut-Benetti)在2009年初與巴西最大的船廠Intermarine達成收購協議就顯得格外引人注目，而集團主席保羅·維泰利(Paolo Vitelli)卻將之視為貫徹“大力開發新興市場”的必然結果—作為其在南美的主要經銷商，Intermarine從1990年開始就被授權生產Azimut游艇，以規避巴西對游艇征收的高達80-100%的稅款；被收購前，Intermarine已經在該地區占有60%的市場份額。

　　盡管同樣受到裁員抗議的困擾，但在2009年6月底Azimut-Benetti一年一度的游艇節上，維泰利依然氣定神閑：“雖然2009年集團的收入不可避免地出現下滑，但仍略好于行業水平?！睋榻B，就在游艇節開幕的前幾天，又有4艘規格不一的游艇找到了各自的買家。

　　對這個赤手空拳打拼出來的游艇王國，維泰利傾注了畢生的心血，而他的篤定也并非“王婆賣瓜”。根據國際權威游艇雜志《國際Showboats》的評選，2009年，Azimut-Benetti集團再次在80英尺以上的大型游艇訂單榜上獨占鰲頭，連續第11年成為全球最大的豪華游艇生產商；游艇銷量在意大利本土占據23.9%的市場，在全球的份額也超過10%。作為歐洲最大、世界第三的游艇制造商，Azimut-Benetti過去10年的收入年復合增長率高達23%，2008財年(2007年9月-2008年8月)的銷售收入逾9.6億歐元，比上一年仍有16%的增長。

　　從當年亞平寧半島的船舶租賃公司起航，維泰利駕駛著Azimut-Benetti游艇駛向了全球，以商業上的成就實現了自己年少時對大海的夢想。

　　并購打造游艇王國

　　維泰利的私人海上“座駕”是一艘長103英尺的Azimut運動艇，這是他兩年前以700萬歐元的價格買下的—這一規格與Azimut-Benetti集團制造的售價高達5000萬美元、長度從24至85米不等的超豪華游艇相比顯得相當“平庸”。然而，船尾樹立的一把鑲在玻璃框中的紅色小提琴模型，讓他的108s在港口停泊的一排各異的游艇中脫穎而出?！斑@是法國當代藝術家阿爾芒·費爾南德(Armand Fernandez)的作品?！睘榱舜_認藝術家名字的拼寫，維泰利讓身邊的助手反復打電話求證?！懊恳凰矣瓮П旧硪彩且患囆g品，是設計與工藝的完美結合?！眴螒{這樣的信念并不足以支撐他將對大海的迷戀轉化成今天近10億歐元的游艇王國，身為航海者的膽識與冒險精神、出色的商業頭腦以及過人的眼光都在其中發揮了舉足輕重的作用。

　　1969年，Azimut-Benetti從意大利海濱城市維亞雷吉奧一家名為Azimut的船舶租賃公司起航。而維泰利的第一桶金則來自在大學攻讀經濟學位時與朋友合開的一家英式夜總會—征收會員費、提供免費飲品的模式在3年內帶來了3萬歐元的收入?？恐@筆收入，維泰利開始了實現夢想的航程。

　　很快，維泰利就意識到游艇出售會是一門更有前途的生意。在接下來的5年中，他的公司逐漸贏得了荷蘭和挪威等國知名游艇品牌的青睞。1974年，他開始了自創品牌游艇的生產，不僅將原本通行的手工造船發展為工業化的流程，并且將意大利的工藝和英國的室內設計相結合。此后，Azimut的游艇產量穩步提升，維泰利終于可以駕駛著自己公司制造的游艇航行在大海之上。

　　Azimut的轉折點出現在1985年，這一年，維泰利收購了陷于嚴重財務危機的全球大型豪華游艇制造商Benetti，不僅拉開了此后長達25年、涉及各環節的一系列并購的序幕，并且今天Azimut-Benetti集團的基本格局也初露端倪?！澳枪P投資是我當時全部的積蓄，但Benetti是大型豪華游艇的鼻祖，冒險絕對值得?！眲摿⒂?873年的Benetti無疑帶來了豐富的經驗和出色的技術，維泰利的游艇王國也因此開始了一段全速航行的征程。對此，維泰利表示，“全球游艇市場的增長都頗為迅速，只是Azimut的速度更快”。

　　從上世紀末開始，Azimut-Benetti在擴大產能方面全力沖刺，先后新建、收購又翻新了多家船廠。1999年，維泰利一邊收購了位于佩扎羅的Moschini船廠，一邊又在阿維革里亞納和都靈新建超過10萬平方米的現代工業船廠。2000、2001年和2003年，又分別收購了維亞雷吉奧港口的中心地帶和另外兩家船廠；2004年，再度出手將擅長制造70米以上超級巡航艇的Fincantieri船廠招至麾下。至此，Azimut-Benetti集團在意大利三個區域擁有了總面積達50萬平方米的7家船廠。

　　游艇的設計與制造技術直到今天依然是Azimut-Benetti的核心競爭力所在，在完善了這兩個環節并且充分擴大產能之后，維泰利將布局的重點轉移到了流程的后半段：渠道搭建與服務提升，幫助客戶把“購買游艇和擁有游艇后的經歷都變得輕松愉快”。

　　2004年秋，Azimut-Benetti與全球最大的郵輪服務商環洋郵輪公司(V.Ships Leisure)、世界著名的超級游艇經紀公司之一福瑞澤(Fraser Yachts Worldwide)成立合資企業，以Fraser Yachts Worldwide為品牌，不僅形成了強大的全球經銷網絡，并且打造了一個為超級游艇提供一條龍服務的運營商。包括兩次免費的檢修服務以及全天候海洋求助服務的推行，讓客戶眼中Azimut-Benetti品牌的附加值大幅提升。

　　近年來，在維泰利的力主之下，Azimut-Benetti更是將游艇生意與旅游開發相結合，通過打造酒店、餐飲、購物和度假屋等商業項目，把港口從單純的游艇停放場所變身成景點，并以此帶動游艇的銷售。2005年，其位于意大利維拉茲的項目順利竣工，如今已經成為當地著名的旅游景點之一。2009年的游艇節就在此地舉行，除了與老客戶聯絡感情之外，各地的經銷商還會請來有意向的買家，讓他們有機會體驗不同型號的游艇。除此以外，莫斯科的港口景點項目也于2007年完工，意大利里窩那項目則正在進行之中。

　　時至今日，維泰利駕駛著Azimut-Benetti這艘巨型游艇駛向了全球，在67個國家擁有138間辦公室，85%的銷售額來自意大利本土以外，從歐洲到美洲再到亞洲，Atlantis、Azimut和Benetti三個品牌、40種型號的游艇已經在東歐、澳大利亞和中國順利靠岸。

　　從亞平寧駛向中國

　　在Azimut-Benetti舉行的2009年游艇節上，一位來自中國內地的買家簽訂了購買意向書，其目標是一艘長60英尺的三層飛橋艇?！皩χ袊I家而言，價格從來都不是問題，對游艇文化的認識和消費心理才是最關鍵的因素?！本S泰利顯然已經做好了充分的準備，率領Azimut-Benetti在中國市場上開拓更廣闊的海域。

　　“中國買家衷情于50-60英尺的游艇，因此，中國港口的泊位設計多不超過70英尺；相比大臥室，他們更喜歡包括各種娛樂設施的寬敞活動空間；因為不喜歡太陽曝曬而更傾向于購買擁有飛橋設計的游艇?！睆腁zimut-Benetti于2003年第一次參加中國的國際游艇展開始，維泰利對這一市場的了解就在一點點地加深，“我們在中國從來就不缺少買主?！?005年，中國內地出現了首個Azimut游艇的買家，同期香港的Azimut船主已經有數百人，當地大型游艇的銷量十分穩定。據維泰利介紹，當時由于內地基礎設施和相關法規條例等各方面條件的缺失，也有內地買家赴香港購船，一解對游艇和航海的相思之苦。

　　維泰利的游艇王國在中國的擴張趕上了一個好時光。中國富人群體的增加是不爭的事實，據“新財富500富人榜”統計，即使經歷了2008年金融風暴的洗禮，2009年上榜富人的人均財富也逾32億元，再加上其他未上榜的私企老板和高級經理人，他們構成了中國游艇消費的主要群體。除此以外，更重要的一點是，不管是游艇文化還是游艇經濟，在中國都已經開始起步。

　　有鑒于此，2007年，Azimut-Benetti在上海設立了辦事處，同時與中國的3位經銷商簽訂合約，維泰利對中國市場的開拓進入了加速階段?！?007年，我們在中國內地售出了10艘游艇，2008年，這一數字增加到16艘，預計今年將會翻倍。到2013年會突破50艘，對集團收入的貢獻達到5-10%?！本S泰利毫不掩飾自己對中國市場的野心與信心。對他來說，2009年初開始實施的《游艇安全管理規定》無疑是個莫大的好消息。這一規定放寬了游艇在中國海域航行的種種限制，不僅預示著中國游艇業邁入了法制化時代，更意味著“中國的江河湖海開始向私人游艇開放”，對大幅提振潛在買家的購買意愿有著舉足輕重的作用。除此以外，中國沿海地區的游艇俱樂部和碼頭日益增加，擁有私人游艇的各種配套設施正日益完善。

　　另一個不容忽視的因素是，盡管中國的游艇消費還處于初級階段，但本土游艇制造業已經同步起航。目前國內已有大連、廈門、漳浦、珠海等多個游艇工業園區，青島、上海奉賢和江陰同樣有此規劃。這些工業園區不僅致力于發展本土品牌，還計劃承接海外的產業轉移。過去5年，中國制造的游艇出口額從2006年的1.8億美元升至2008年的2.6億美元，整體游艇生產能力躋身全球十強。這樣一幅美妙場景當然是維泰利所喜聞樂見的。

　　當然，與成熟歐美市場相比，中國游艇市場的不足之處顯而易見。除去駕照僅限本地水域使用而赴外地需向當地海事局提前申請、保養維修和保險等配套服務尚不完善、相關費用較高、航線受到限制等一系列客觀因素，在維泰利看來，消費心理的轉變更為迫切?！霸诿绹?，百萬富翁購買游艇的比例是10%，而在中國僅有1%”，并且，中國長久以來的大陸文化導致船主往往“舍得花5000萬買船，卻不舍得每月花3萬元雇個船長”。這些，都是Azimut-Benetti在中國今后的航程中所必須面對的困難。

　　但顯然，對具有航海家冒險精神的維泰利來說，這些困難并不算什么?；蛟S在不久的將來，中國就將成為維泰利游艇王國所?？康淖畲蟆案蹫场敝?。