我的家具網模式與阿里巴巴不同

　　我推出一個家具B2B網站，叫樂百購，幫國外買家和國內生產商進行交易。生產商將產品傳到網上，即時就可以生成9種語言的報價單。國外買家如果看中，可以下單，也可以在線上申請成為代理商，獲得授權后，即可將產品圖片和資料，復制到自己網站，添上當地售價，就能展開在線銷售業務。這也使生產商可以很快建立起全球的銷售渠道。再結合我們的線下服務，可為買賣雙方大大降低交易成本。他們支付的服務費，就是我們的收入。

　　我的這家公司成立于1996年，當時從事集裝箱國際貨代業務(如代理訂艙、報關、報檢，提供倉儲中轉和集裝箱陸路運輸等服務)，并分別在1997年和1998年設立了自己的“集裝箱拖車公司”和“倉儲公司”。

　　由于這一行業服務單一、進入門檻低，我們從1998年開始改變商業模式，重新定位為家具行業的“物流供應商”。除了國際貨代業務，還為“國外買家”提供貿易服務項目(如采購代理、訂單跟進、驗貨等)。

　　我們的盈利模式，與傳統的貿易服務收費不一樣。

　　貿易行業的傳統模式，通常向買家收費，按每筆訂單收取貨值5—10%的傭金。

　　我們則把一筆訂單的各個操作環節拆開，根據工作量和風險，分類標價?？蛻粜枰裁捶?，可以自己選擇。收費還是針對買家，但卻把收費方式從“傭金”變成了“貿易服務費”。

　　這樣的好處，就為買家提供了更細致的服務，由于價格降下來，量很容易做上去。實際上，按照我們的收費標準，即使把全部項目加起來，也大約相當于總貨值的3%左右。這就大大降低了國際采購商的成本。

　　這一模式的改變，使公司獲得快速發展。

　　然而2000年后的互聯網發展，打破了商品信息的交流瓶頸，國外買家和國內制造商之間的溝通渠道，也變得更加方便、直接。我們這個行業也面臨變革。

　　2006年我們向“家具供應鏈模式”轉型。根據國外采購商的需求，推出家具采購顧問服務，建立了自己的供應鏈評估系統、工藝及成本評估系統。并在今年7月推出“樂百購網站”(www.lebaish.com)，幫國外采購商、經銷商和國內家具生產商在網上完成交易。

　　網站的模式是這樣的。

　　首先是整合家具生產商。順德地區200多個家具制造商已成為我們網站的會員。每個會員有自己的網上商鋪，可直接把產品資料傳到網上，網站可幫他們生成9種語言(中、英、德、法、意、日、俄等)的即時報價。

　　請注意，我們的所有報價都是通過網站即時完成。這就使樂百購模式區別于阿里巴巴—阿里巴巴提供的是一個線上的信息交流平臺，客戶和工廠是通過線下的交流來完成報價、交易、執行等工作。

　　生產商還可以將國外買家發展為其海外代理商，建立起全球的銷售渠道。這個過程非常簡單，國外的買家只要在樂百購上，用鼠標和資料，復制到自己的網站，添上當地售價，即可展開在線銷售業務。

　　其次，是國外的買家，即采購商和經銷商。

　　通過網站，買家能找到更多生產商，選出更具性價比的產品。還可以申請成為廠家的代理商。

　　一旦買家確定一筆交易，我們可以像以前一樣提供相應的線下訂單執行服務(貿易服務和國際貨代業務)。而我們為買家提供的驗貨服務，一直都非常受歡迎。

　　這是由于家具行業的特性決定的。家具屬于非標產品，其款式、質量標準、材料使用都以供需雙方的確認為準，沒有一定之規，所以必須有驗貨員做現場管理。

　　這就使這個行業有著天然的服務外包需求。國外中小客戶的采購，品種多、批量小，必須在中國有個穩定的機構配合；而國內中小家具企業缺乏外貿人才，無法直接跟客戶溝通。所以需要專業的采購服務商提供服務。

　　另一個特別之處是，我們在順德的采購服務團隊，在其工作地點半徑10公里的范圍內，有3000多個家具制造企業，因此30分鐘就可以到達作業現場，方便驗廠、驗貨、監裝等現場工作，可以有效地控制相關成本。

　　總之這個線上平臺，加上我們的線下服務，可以為買賣雙方節約流通成本和信任成本。

　　關于成本，傳統家具出口流通模式通常是這樣的：生產商—批發商—零售商—消費者。以歐洲、澳洲市場為例，一套出口價為1000美元的家具，最終零售價3000多美元(零售利潤率60%)，中間流通成本有1000多美元。

　　但通過樂百購平臺，零售商可繞過批發商環節，直接跟生產商交易，中間的流通成本不到500美元。零售商即使加上80%的利潤，零售價也只有2700美元左右。這樣，零售商不但賺得更多了，價格也更有競爭力。

　　那我們的盈利來自哪里呢？

　　一是和從前一樣，向國外買家收“貿易服務費”。

　　二是向家具生產商收取平臺服務費，其標準有兩種：或是按每筆交易，收取訂單金額的5%；或是按不同的等級，收取年費。

　　目前，我們希望引進資本和先進的管理模式，將樂百購的業務規模迅速擴大，同時將線上和線下業務有效整合。一旦模式成功，可向其他行業復制?！?/p>

　　深圳市凱達永業國際貨運代理有限公司創始人 趙勇