美亞保險：縫隙生存法則

　　美亞保險以清晰的“縫隙市場”戰略，不斷強化其“引導市場，服務客戶”的能力，用創新的產品引領業績。

　　文/馬麗

　　美亞保險北京分公司開業已經一年多，美亞保險北京分公司總經理于璐巍顯然對成績比較滿意，“業績超過了預期，去年收入接近1000萬元，預計今年第一季度會超過去年全年的收入?！?/p>

　　美亞保險是Chartis保險集團旗下在中國經營財產責任險保險的獨資子公司，目前在北京、上海、廣東和深圳設有分支機構，是國內最大的外資財險公司，在整個外資財產保險市場中占有26%市場份額，最高時曾達到33%。據美亞保險北京分公司總經理于璐巍介紹，美亞保險在中國的成功源于其清晰的市場定位等一系列戰略選擇。

　　定位“縫隙”

　　1992年，當中國政府決定對外資開放保險市場后，美亞保險成為第一家進入中國市場的外資財險公司。在近20年的發展過程中，雖然國內經濟、文化、政治等各種環境發生了一個很大的變化，但卻可以清晰的看出，美亞保險的市場定位一如既往。

　　“從美亞保險第一天進入市場到現在，你能看到一條清晰的主線，那就是嚴格的‘Niche Market’策略，即嚴格的‘縫隙市場’定位，這個非常難得?！泵纴啽ｋU的這一定位避免了在所有戰線和所有對手進行競爭，只專注于自己最熟悉的戰場。

　　于璐巍進一步解釋說：“這個‘縫隙’并非指傳統意義上的‘夾縫中求生存’。而是拋開由常規險種構成的所謂主戰場，將目標定位于利潤率相對較高，且美亞有相對優勢的領域，為客戶提供服務。如我們在責任險、金融險、健康意外險等領域進行了長時間的深耕細作?！?/p>

　　要在“縫隙市場”取得成功，關鍵因素之一是定位清晰，持續創新?！边@就要求美亞在營銷手段、服務市場的險種等方面不斷推陳出新。在許多領域，美亞都是市場中第一個吃螃蟹的人，公司也因此收益頗豐。

　　據于璐巍介紹，美亞保險一直堅持以利潤為主導的可持續發展。專注于“縫隙市場”的美亞保險，其可持續發展保證來自于不斷的創新。于璐巍特別強調，美亞保險如此巨大的創新能力則是來自于其獨特的人才戰略。

　　在過去的十幾年間，美亞保險一直致力于開發建立人才梯隊?！爱旉P鍵職位空缺之后，我們可以有相對成熟的人才儲備，以供選擇?！庇阼次∨e例說：“北京分公司的管理團隊都是由內部選調，從總部和其他分公司選派到北京。這些管理人員大多經過了長時間的培養和磨練，無論是經驗和默契程度都非從市場上招募的人才所能比?！闭沁@種對人才的儲備和培養，才保證了美亞保險持續的創新能力。

　　需求至上

　　于璐巍坦承，美亞保險的成功在很大程度得益于在市場的先發優勢，但在北京這一優勢卻有不同的涵義。無論是在上海、廣州還是深圳，美亞保險都是第一家進駐的外資財險公司。但在北京，即使對于外資保險機構來講，美亞北分也只是一個“后來者”，但在產品創新和服務方面，美亞北分更希冀成為后來者居上。

　　這一點也許不難做到。梳理美亞的發展，其最不缺乏的就是“創新”。于璐巍對此強調在“縫隙市場”，率先把握和捕捉市場需求是制勝的關鍵。美亞保險創新的動力來源于市場和客戶的需要。

　　與很多外資企業一樣，在2004年以前，美亞的客戶群主要是以三資企業為主。2004年，美亞保險在中國的所有分支公司均已根據中國加入世界貿易組織的協定，獲準向本地所有企業及消費者提供財產及意外險服務，所面臨的市場環境發生了很大變化。這一變化對美亞保險的最大挑戰在于如何回答“誰是我的客戶？我的客戶需要什么？”

　　美亞保險進入北京以后，在選擇目標客戶的過程中，標準之一就是如何發揮美亞的全球和本土優勢。美亞保險最大的優勢之一在于遍布全球160多個國家和地區的服務網絡和超過4000萬的客戶，以及近百年的保險經驗。由此美亞北分將目標主要集中于幾類重要的客戶群體，如在海外投資的中國企業，高端本土企業，出口企業和外資企業等，同時也提供高端旅游產品和保障。

　　客戶群確定以后，美亞北分根據客戶需求量體裁衣，制定專門的解決方案。例如針對在海外投資的中國企業定制“中國企業海外風險解決方案”；為出口企業提供專門的貨物運輸風險方案；為跨境并購企業定制“并購風險解決方案”；針對旅客在旅行過程中可能遇到的如歐洲火山噴發造成的航程延誤，提供專門的旅程延遲保障。

　　在AIG近百年的發展歷程中，已經形成很多完善成熟的保險品種，美亞北分的優勢就在于可以根據市場需求到母公司的“彈藥庫”中尋找適合的保險品種?！安⒉皇强吹侥膫€產品在國際市場上賣得好，就直接拿到中國來賣，本地市場的需求才是惟一的出發點?！?/p>

　　在“彈藥庫”找到的產品，即使是在國際市場上已經很成熟的產品也并不能直接拿到中國市場進行使用。美亞保險需要根據中國的法律環境、社會文化、經濟水平等各種因素對保險品種進行本土化改造，例如對保費價格進行調節、制定適合本土環境的“中國版本”等。

　　這種本土化改造并不單獨針對保險品種，還包括營銷方式。在國外，外資保險營銷大量依靠保險經紀，如在英國，保險經紀推薦業務占業務總額的80%。而在中國，保險經紀市場剛剛起步?！安贿^北京是一個特殊的地方，目前北京是我國最發達的保險經紀市場之一，全國共有保險經紀200多家，僅北京就占100家左右?！币虼?，美亞北分充分利用北京市場優勢，制定相應的分公司營銷模式，與保險經紀公司開展密切合作。同時美亞北分還嘗試多渠道模式，在一些特定領域積極開展如直銷、交叉銷售和同代理公司合作等多渠道探索。

　　護航“并購”

　　雖然美亞北分進入北京市場的時間并不長，但在產品創新方面卻承諾了當初的“后來者居上”?！安①彵ＷC補償保險”就是一個極好的例證。

　　自2009年以來，中國企業海外并購活動異?；钴S，今年這種態勢將會繼續維持和增長。但是不可否認的是，由于國內外法律環境等方面的差異以及并購經驗等方面的不足，中國企業海外并購活動中存在著如合同陳述保證違約等重大交易風險。

　　2009年1月，美亞保險推出了國內首個“并購保證補償保險”。該保險旨在對收購兼并交易中存在的風險進行防范，并就購買合同規定的陳述保證面臨的違約賠償風險提供保障，建立并購交易中的風險圖譜。

　　據于璐巍介紹，這一險種所能防范的風險主要包括賣方在簽署并購協議后違約，第三方針對并購目標公司提出索賠，造成買方損失等風險。

　　于璐巍進一步解釋說，“如果發生保障條款中保障的風險，收購方可以通過該保險補償其因賣方違反并購協議中的保證條款而遭受的損失?！币驗槭召彿娇梢灾苯酉认虮ｋU公司索賠，而不需要向賣方索賠，避免進入曠日持久的訴訟談判?！霸诎l生保險合同約定的承保風險后，被保險人不僅可以向美亞索賠，還可依照保險合同，獲得相關抗辯費用，不僅為公司和管理層減輕金錢負擔，降低風險，還可以從心理上降低管理層的壓力?！?/p>

　　另外，通過該產品，買方可以提高競價投標籌碼，保證負債融資收購的安全性；賣方可以凈身剝離，免除遺留持續責任。

　　于璐巍指出，作為“表外資本”性質的定制金融保險，該產品的合同會根據企業不同需求而量身定制，因而費率也不盡相同，決定該保險產品的定價因素大概包括：就合同陳述保證項目的盡職調查深度、廣度及完整性；該保險產品的供求關系；保險經紀的專業技術能力和市場份額構成；所代表的被保險方的狀況以及市場賠付率等等。

　　事實上，“并購保證賠償保險”在海外發展也僅有10多年，自該產品問世以來，美亞在全球共承保了300余起收購兼并交易?！坝捎谠撾U種在設計、保險安排、維護、索賠等環節上的復雜性，需要專業的保險中介機構。在選擇保險中介機構進行合作時，中介機構的全球網絡、專業人員力量以及業內經驗是合作成功的重要保證?！庇阼次≌J為，“并購保證賠償保險”作為剛剛進入中國市場的金融保險產品可能還需要較長時間的探索。

　　為高管買單

　　今年3月，16家中國企業在美國遭遇集體訴訟。這并不是偶發事件，有數據顯示，8%左右的中國企業海外上市后都遭遇過類似訴訟。隨著越來越多的中國企業選擇海外上市融資，董事和高級管理人員漸漸成為“眾矢之的”。

　　在這樣一個強訴訟文化的國家，上市公司董事和高管面臨著巨大被訴訟的風險。以路演為例，于璐巍說，“有中國企業在路演過程中，為了更好地吸引投資人，談及公司未來時，有可能會講一些‘豪言壯語’，一旦日后無法兌現，那這些陳述就有可能成為日后‘潛在的地雷’?！泵纴啽ｋU便針對這種需求和現實風險推出了董事與高管責任保險，成為國內首家開展此項業務的外資保險公司。

　　這一保障可以有效化解因董事或高管人員“作為或不作為”而給公司帶來的經營風險，承保由股東、合作伙伴、債權人等各方以管理過失為由而向上市公司以及其董事、監事及高級管理人員提出的賠償請求所產生的辯護費用與法院裁決或協商和解的經濟賠償。

　　1996年，美亞保險承保了中國第一張“董監事及高級管理人員責任”保單。自此，D&O保險開始在中國發展。2000年，一批中國互聯網公司赴美國納斯達克上市，美亞保險公司為其提供了董監事及高級管理人員責任保險?，F在越來越多的上市公司意識到這一險種對與企業的重要性。于璐巍表示，目前絕大多數在美國納斯達克和紐約證券交易所上市的中國公司都會選擇投保，在香港上市的中國公司投保量的比例也是比較高的。

　　2002年，中國證監會發布的《上市公司治理準則》中規定，上市公司董事和高級管理人員在執行職務時違反法律、行政法規或者公司章程的規定，給公司及股東造成損失的，要承擔民事賠償責任?！暗壳皣鴥壬鲜泄镜耐侗Ａ咳匀槐容^低，”不過于璐巍相信，隨著國內法律制度越來越健全，董事及高管風險意識越來越強?！皬母旧线€是需要董事和高管規范自身作為上市公司的言行，當然百密難免一疏，作為‘保駕者’的險公司則可以為其‘買單’?！?/p>

　　現金管理構建企業金融新生態

　　當前，“現金為王，穩健為先”的經營理念正被越來越多積極應對金融危機的企業所認同和接受，也得到了來自商業銀行的主動回應。

　　據興業銀行企業金融部總經理朱力勇介紹，興業銀行所提供的現金管理服務是針對企業資金管理需求而提供的數字化、網絡化的專業金融服務，旨在幫助企業科學管理經營、投資、融資現金的流入、留存和流出環節，實現現金可預測、可監測，全景可視、全程可控，從而兼顧資金的流動性、安全性、增值性，實現效益最大化。

　　興業銀行“金立方”現金管理解決方案能通過跨行現金管理平臺為客戶提供科學高效的賬戶管理、結算管理、票據管理、資金調度、內部信貸、財務核算、風險監管、決策分析及報表分析，有效滿足客戶對所有銀行賬戶的管理需求，提高其資金效率、效益和安全性，實現企業精細化、科學化公司治理的訴求。依托興業銀行這一服務，集團客戶總部可基于自身展業需要和風控文化差別授權、定制流程，通盤掌控下屬單位的資金流向、流速、流量，進而掌控業務流、信息流，實現自定義程度的集中統一管理。集團下屬單位則可通過內部資金融通取長補短、削峰填谷，充分享受到集團優勢帶來的好處。

　　興業銀行跨行現金管理服務的對象包括單一法人或多級法人模式企業客戶和集團客戶、電子政務(含公共事業類)和電子商務類客戶。單一法人或多級法人模式下的大型企業和集團，集團現金管理部門客觀上需要管理大量的分散在不同銀行的賬戶與資金，工作繁瑣、人力資源占用嚴重，呈現出“三失”(預算失控、信息失真、決策失靈)、“兩低”(資金流轉效率、效益低下)、“兩高”(資金風險、財務成本高)的尷尬局面?；诖?，興業銀行推出跨行現金管理平臺，使得單一法人或多級法人模式下的各類企業和集團客戶能夠通過該平臺實現對多家銀行賬戶與資金的集中管理、統一結算、數據分析等功能，真正滿足集團對所有銀行賬戶的管理需求。此外，電子政務、電子商務客戶在代繳款時也會遇到各方面的挑戰，如為支持各家商業銀行卡的網上支付，需要和各銀行進行賬戶清算和系統對接，不僅需要大量技術投入，而且每日需與各銀行清算，因清算量大且各銀行清算方法不盡相同，導致手續復雜、效率低下；部分電子商務企業也由于規模所限，在與一些銀行商洽網上支付合作的費用、工期及方式等方面頗受阻力。為此，興業銀行面向廣大電子政務、電子商務客戶率先推出跨行網上支付結算平臺，提供代理國內各銀行卡網上支付結算交易查詢、結算查詢、實時劃款、退款等一站式服務。

　　興業銀行通過現金管理產品創新、營銷管理和技術支持的全方位攻堅，專注于與客戶深入溝通、確認需求后量身定制個性化金融服務方案，助推客戶資金運作前瞻化、集約化、高效化、規范化、精細化多向提升。如哈藥集團下屬上百家成員單位，由于跨地區經營的各成員單位大相徑庭，資金應用上各自為政，導致部分單位資金長期冗余閑置，部分單位頭寸緊張，該集團采用興業銀行現金管理服務方案后，打通了內部資金融通脈絡，通過資金內部調劑，及時償付短債8億元，年節約財務費用3400萬元，資金議價能力、收益率隨資金集聚而提高，間接產生效益逾百萬元。又如中原出版傳媒投資控股集團有限公司采用興業銀行現金管理方案后，通過綜合各銀行的業務數據，資金預測日趨準確，調度頻次顯著下降，結算費用大幅節約，工作效率提高3倍以上，同時由于資金整合運用降低了財務費用7000萬元，提高資金收益逾800萬元。再如，興業銀行為深圳市好百年家居連鎖股份有限公司成功構筑網上商城“家居E購網”，開業當天網站瀏覽人數即突破萬人，網上銷量超過500萬元。此外，興業銀行還鼎力支持海西發展，為福建省成功搭建首個行業電子商務交易平臺——興業能源交易中心，為客戶提供煤炭行業現貨即期和現貨中遠期的網上電子商務服務，初步形成了一個立足福建區域市場、輻射全國煤炭、建材等商品銷售和運輸的行業電子商務市場。該交易中心以會員制、保證金制度、交易中心代結賬等制度為基礎，輔以交易資金管理和在線出入金功能，保障交易商投資、套期保值、現貨買賣的實時清算和資金安全；通過資金杠桿功能的提供，實現了交易商的投資收益最大化；通過交易價格和供應信息的透明化，保證了交易流程的公平、公正、公開；通過能源交易秩序的規范化，平抑了能源價格的波動，確保了能源交易商的可持續發展。

　　朱力勇表示，興業銀行希望以現金管理業務為依托，通過交叉銷售和縱深拓展，有效夯實核心客戶、核心負債、中間業務基礎，推動業務發展模式和盈利模式的戰略轉型，在提升自身核心競爭力的同時，開辟與客戶在發展中共成長的雙贏格局和廣闊藍海，創造出和諧共生、可持續發展的金融新生態。