綠舍神農：特色農產品上網

　　電子商務最終是用來滿足消費者日常的需要，而成功就必須是傳統領域與互聯網的結合。

　　綠舍神農希望通過互聯網這個水平的世界，將有嚴格地域特色的地方特產賣給全世界各地的消費者。在這個網站上，消費者可以買到新疆昆侖山的和田玉棗、河北涿州的綠色五谷雜糧、西班牙的皇家戈麥斯特級初榨橄欖油，甚至是北京的水果生鮮……

　　該網站今年2月底開始組建團隊，5月份上線，6月份測試運營，7月中旬開始做搜索引擎推廣，到現在總共才半年時間，但網站每天已經可以接到1萬元的訂單。“其實這就是電子商務的特性，只要開店就能有營業額，經營的風險會較低。”負責人曹增利介紹說，“我們不僅僅代理別人的品牌，我們也開始做自有品牌的產品，在新疆、河北、內蒙都有自己的產業基地，和凡客誠品有些類似，只不過我們是在有機農產品領域而已。”

　　亮點：傳統流通領域進軍互聯網

　　綠舍神農在做的事情，恐怕其他許多人也在做，還有一群人正在準備進入這個領域。但綠舍神農有自己的籌碼，因為在電子商務之前，這家公司本身就是一個很成功的特色產品代理商，2009年的交易額達到了2000萬元。

　　而該公司的創始人王文奎本是農業出身，在農業領域有著深厚的人脈。長期從事的就是將全國各地的特產賣給企業用戶，作為企業員工的福利。公司實體非常完善，不僅有產業基地，有固定的供貨商，有固定的大客戶，還有庫房和貨車。每年端午、中秋和新年是他們最忙碌的季節，因為這幾個節日是大客戶團購的集中爆發期。除了維護大客戶，公司也曾經嘗試用電話營銷的方式聯系更多的企業和個人，但效果很差。直到2009年底，以凡客誠品為代表的第二輪電子商務企業獲得成功，王文奎終于意識到開發個人消費者的最佳平臺就是網絡，于是他找到了曹增利，也就是現在公司網絡平臺的負責人。

　　曾經經歷了以搜狐商城為代表的第一輪電子商務熱潮的失敗，經歷了為化妝品生產企業和手機代理商經營網絡平臺的失敗，而且還曾在一家韓國咨詢公司專門從事互聯網消費者行為的研究。“從一開始，我就認為，互聯網最終的應用將是電子商務，而電子商務最終的應用將是用來滿足消費者日常的需要，而成功就必須使傳統領域與互聯網相結合，所以我一直在嘗試，希望有一天能夠成功。”曹增利說。

　　目前，綠舍神農正在積極進行網絡推廣，希望通過促銷、優惠、購買關鍵字的促銷手段讓更多的個人消費者成為自己的會員。但最終能成功，還要看他們是不是真的能夠將這些會員變成擁有持續購買力的消費者。他認為“其實電子商務的本質就是銷售的信息化，就像我們過去強調CRM、ERP一樣，無非就是基于網絡的信息化。關鍵就在于能否真正地將傳統的資源，包括新老客戶、供應商都引入這個網絡平臺。”

　　將這些資源引入網絡平臺之后，真正的挑戰就會出現，那就是保證消費者的可延續性。

　　實際上，回憶PPG襯衫的爆炸過程就會知道電視廣告和各種推廣手段的威力。當企業不惜用電視廣告和低價位來吸引消費者時，客戶會很快知道這個品牌，并且進行嘗試購買。但關鍵就是，經營者要考慮如何將這些用戶留下來，并且要考慮過分的低價能夠維持多久，能否帶來利潤。

　　經驗：價格+品牌+傳統物流體系

　　曹增利用自己在化妝品生產公司和手機代理商兩次失敗的電子商務經歷總結出了以下的經驗教訓。

　　首先，必須擁有自己的定價權，化妝品和手機原本就有成熟而嚴格的價格體系，哪些是給代理商的，哪些是給賣場的，都有自己的規則。突然將這兩種產品直接放到網絡平臺，等于侵蝕了各級代理商的既得利益，他們會在第一時間做出反抗。而這些問題歸到本質，將會是一個公司管理問題，因為電子商務團隊和傳統渠道的團隊之間將會產生不可調和的矛盾。

　　其次，必須擁有自己的品牌?？纯蠢顚?、海爾、凡客，為什么它們在電子商務領域做得順風順水，因為它們都擁有自己的品牌。僅僅是代理別人的產品，永遠只能受制于人。

　　最后，還需要完善的傳統物流體系來支持。