紅杉對賭怡成生物 沈南鵬看重其10年堅持

　　“可能是風水好吧，只要地方夠用我喜歡一直在這待下去。”說這句話的是北京怡成生物電子技術有限公司（下稱怡成）董事長何偉。在北京工體東路空軍干休所院內一座并不起眼的白色小樓內，何偉17年來一直默默經營著自己的醫療器械公司。

　　這是一座占地只有幾百平方米的三層小樓，怡成僅僅租下這座白色小樓的三層。何偉和另外20多個員工就在一個大開間里工作，第一次去公司的人只要讓前臺幫著喊一聲，便能在某個角落發現你要找的人。對于干休所的居民來說，他們已經熟悉了與這家公司為伴，只是他們到現在都不清楚的是為什么這家公司做了17年還是那樣的“安靜”。

　　但他們眼中的默默無聞并不代表企業的無所作為，這樣一家并不起眼的“草根”公司在2007年迸發出了巨大的能量，營業額先后從2007年的6000多萬元達到2008年的9600萬元和2009年的1.4億元，2010年預計在2.2億元到2.4億元之間。

　　快速的上升也吸引了資本市場的目光，2010年4月12日，怡成生物在歷經17年的市場積淀后，終于引來了紅杉資本和優勢資本7000萬元人民幣風險投資。而這也是紅杉資本首次涉足國內醫療器械行業。在紅杉和怡成身上究竟發生了什么？也許只有通過他們自身來做出解答。

　　怡成：10年堅持

　　堅持，紅杉資本中國基金創始及執行合伙人沈南鵬把這看做紅杉在考量所投企業中的重要一點，在他看來，有些企業開頭可能很難，看起來非常艱苦，也找不到商業模型，但是這樣的堅持是很重要的。因為在行業低潮以后，可能發現最后生存下來的創業者和企業家恐怕是笑到最后的人。

　　何偉應當屬于這類人，1959年在北京出生的他1984年就開始做外貿生意，到1990年便已經成為那個時代所定位的“有錢人”。但是隨著生意越做越大，外貿中的議價風險也讓他開始考慮轉投實業。當時他的一個朋友認識了一位從英國回來的血糖測試的研究人員，他帶著一個血糖儀模型向何偉介紹，并說糖尿病是富貴病，血糖儀未來有很大市場空間。

　　“賺錢就賺有錢人的錢。”盡管不懂醫學，但是多年經商的何偉覺得這應該是一件靠譜的事情，隨著中國經濟的發展，這種富貴病應該會越來越多，而市場需求也會越來越大。帶著這種想法，何偉做出了進入血糖儀市場的決定。

　　1993年，怡成正式成立。最初的結構很簡單，初始資金全部由何偉自己投入，那個帶著技術回來的研發人員占15％股份，何偉和另外一個朋友占85％。1995年，怡成血糖儀獲得了國家計量器認證證書從而可以上市銷售，也正是在這一年美國強生和瑞士羅氏開始在中國銷售血糖儀，強大的宣傳攻勢逐漸改變了人們的觀念，這也等于幫何偉進行了宣傳。

　　但是這種推廣很快就給怡成的銷售帶來了沖擊，在國外經營多年的兩家世界級血糖儀生產商知道如何去搶占渠道。他們的策略是最先進駐醫院，在當時民營醫療并不發達的背景下，大多數的糖尿病患者都是通過醫生的推薦來使用血糖儀。此外他們還搶占了零售藥店，通過開設專柜的方式，占據了更多的市場份額。

　　“我們在這方面沒法和他們拼。”何偉給記者算了一筆賬，進藥店要收進店費，往往一個品種需要3000元到5000元，再加上專柜裝飾需要3萬到5萬元，此外還有聘請銷售人員的成本。

　　當時怡成也學著經常在醫院做糖尿病知識培訓的強生和羅氏那樣，開始給外地醫院寄糖尿病介紹資料，但同樣是強生、羅氏重點客戶的省會城市三甲醫院從沒有過回音。這也讓怡成的銷售在一段時間內走入了死角。

　　1997年，當初占股份15％的那位研發人員離開了公司，這是何偉在企業發展過程中遭受到的最重大的一次打擊，“從1995年開始他（那位研發人員）就基本不怎么在公司了，也是從這時候開始企業進入了一段10年的停滯期，如果那時能緊跟市場的腳步，可能現在會是另一種局面。”何偉坦言。

　　盡管如此，何偉還是決定堅持下來把市場培育好，畢竟公司已經完全掌握了血糖儀的技術，欠缺的只是市場的品牌認知。在對市場做了一番調查后，何偉認為自己沒有足夠人手和財力去跟醫生建立感情、贊助醫院建實驗室，開發醫院市場，于是決定放棄一線城市，依據市場銷售特點來做客戶。

　　血糖儀行業的特點類似于打印機行業，除了依靠銷售儀器來獲得收入外，更為重要的收入是病人反復購買的測試紙。而消耗這類試紙的大客戶除了醫院外就是藥廠。何偉做出了進入二、三線城市由藥廠代理主導的個人消費市場的決定。

　　“在國內，糖尿病的發病率大約在4％，但是這4％是均勻分布的，你們（國外品牌）搶占了一線城市，那我就避重就輕做更低一層的地區型銷售。”何偉給出了那些藥廠代理商四折拿貨的優惠，這要遠高于強生和羅氏。

　　此外，價格也是怡成主打的一張牌，在當時強生的血糖儀每臺售價1700元，怡成的價格為980元。而現在，強生的血糖儀零售價格降為460多元，怡成的價格進一步降到280元以下，基本上仍然是外資的一半。強生、羅氏試紙目前為5元多，怡成則是2.9元。而目前試紙的收入已經占到怡成總收入的一半左右。

　　通過這種區域性市場的滲透和價格優勢，怡成至今已經賣出了大約200萬臺血糖儀，按照何偉的估算，目前中國糖尿病患者大約為4000萬，血糖儀的擁有率大約為20％，也就是800萬臺左右，怡成應該占據了整個市場的20％左右份額，這一份額排在強生和羅氏之后位列第三。

　　這也成為紅杉選擇怡成的原因之一。紅杉資本副總裁徐崢表示，在日本，血糖儀的滲透率為95％，歐洲為90％，美國為85％，而中國不足30％。此外，國外血糖測試頻繁，歐美是一天三次，中國則是一周一到兩次，市場存在巨大的上升空間。

　　先發進入市場是紅杉另外看重的一點。由于血糖儀行業存在很大的重復使用率，因此作為國內第一家進入血糖儀市場的怡成無疑擁有很好的品牌忠誠度。“國內目前也有很多企業開始做血糖儀，他們強于生產卻在品牌推廣和市場開拓薄弱，往往希望通過價格戰來迅速搶占市場，最后的結果卻適得其反。”徐崢坦言紅杉此前一直關注國內血糖儀行業，之所以遲遲沒有出手主要還是因為很多企業對市場認識不清，容易盲目陷入到價格戰中而忽視產品本身，而怡成由于經營時間很久，品牌在市場中的認可度很高，這也為其今后繼續擴張提供了條件。
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　　紅杉：對賭理由

　　2005年，怡成完成了一次變革。這一年，他們聘請了一位新的工程師來擔任已經空白了8年之久的研發總監一職。這個改變讓怡成的銷售額在那一年首次突破了千萬級別，也正是在此時，何偉開始考慮對企業的管理架構做出一些改變。

　　1997年，前任研發總監離開后，怡成就變成何偉100％控股企業，在他的帶領下怡成在市場的沉淀中堅持了下來，但一些失誤也讓他有些后悔。“我們最大的失誤就在于沒有利用好先發優勢，我們是第一家進入這個市場的，但現在國內卻出現了很多后來的競爭對手。如果在當初就能做大做強迅速搶占市場，也許就可以避免今天的情況。”

　　在企業發展開始進入一個高速成長期后，如何才能避免錯誤或者少犯錯誤是何偉一直考慮的，他希望企業中有更多的不同聲音來警醒自己。

　　這種希望在2007年接近現實，那一年，怡成在參加中國醫療器械展覽會時結識了合眾資本。在了解到了怡成高速的成長性和良好的凈利潤后，合眾資本開始把怡成介紹給一些投資基金，這其中就包括紅杉資本。

　　最初怡成選擇的是其他一家基金，原因是對方給出的估值更符合何偉的心理價位。據何偉介紹，2008年怡成的凈利潤達到了2800萬，在這個基數上這只基金給出了1000萬美元的估，雙方由此簽訂了投資框架協議。

　　但隨之而來的金融危機打亂了這一切，該基金承諾的投資并沒有到位，何偉也失去了耐心。在2009年金融危機之后，對方再次找到了他希望繼續合作，但被他回絕。“金融危機的影響可以理解，但我是商人，還是喜歡有始有終。”何偉說。

　　這一次，紅杉適時地出現了，他們找到了何偉，表示可以以人民幣基金的方式來幫助怡成在未來國內A股上市，這對于主做國內市場的怡成來說極具吸引力，此外紅杉自身的品牌價值也讓何偉認同。

　　2010年4月12日，紅杉資本聯合優勢資本宣布投資7000萬人民幣入股怡成，此前何偉100％的股份將被稀釋到80％多。“投資結構改變并沒有改變我們的管理和銷售團隊，我們甚至連財務人員都沒有更換。”何偉說。

　　這也許更多出于紅杉對于怡成整個管理團隊的信任。徐崢坦言，整個行業清晰的商業模式、市場未來巨大的成長空間、何偉本人踏實的管理風格以及怡成在市場中的高度品牌認可是紅杉決定投資的幾點原因。

　　盡管有過10年漫長的停滯期，但怡成的血糖儀銷售從2000年開始便一直盈利，市場份額一直維持在20％左右，目前OTC（非處方藥）市場占據了50％的份額，過去三年均保持了50％以上的增長率，2000年至今的復合增長率達到了388％。

　　至于核心團隊，怡成的兩名銷售主管的入職時間分別是1995年和1996年。事實上，除了技術研發人員外，怡成的核心團隊基本都跟隨何偉有十多年的時間，這也構成了企業一種獨特的凝聚力。

　　“從哲學上來說，這些錢不用比用了強。”在2010年4月7000萬全部打入怡成賬戶上之后，何偉就一直讓“它們”安靜地躺在了銀行里。用他的話來說自己“不差錢”，引入風投更多的是需要讓自己找尋一種自信。

　　“只是為了錢吸引風投不算本事，能利用風投的經驗和資源幫助企業做大做強才說明融資是成功的。”在何偉看來，風投的介入可以讓企業進入更加良性發展的軌道，風投要解決的問題有兩個，一是讓公司股權結構更加合理，決策更加科學，使自己少犯錯誤；二是能夠由第三方來確認怡成的市場價值，從而避免自己對市場的盲目認識。“紅杉和我們認識的層面不同，他們的寬度更廣，對國際市場比我們了解，視野更長遠，能夠看到未來十年這個市場的發展。”

　　徐崢也認可這種看法，在代表紅杉進駐怡成董事會后，他也在一些細節上給公司帶來了改變。“原本企業的董事會召開得很隨意，這一點在我進入之后按照國際化的慣例進行了一些規范，這也是按照準上市公司做的一個準備；此前的生產環節中，主要的考核指標是產出率，我提出了應當按照合格率來考核，這一點董事會也通過了；在銷售環節方面，以前只注重銷售量，回款卻往往拿不回來，這一點現在也有所改變；未來我們還會幫助企業物色比較好的并購對象和提供上市準備。”

　　在融資之初，紅杉便與怡成簽訂了關于上市以及未來凈利潤的對賭協議。在協議中，紅杉對于怡成未來兩年的凈利潤有一定要求，并且提出了從2010年融資之后的4年內完成IPO。對于具體涉及金額，何偉并沒有透露，只是表示2010年的要求數額已經完成，至于IPO，如果不能在規定期限內完成，將會給予對方1.8倍投資金額的補償，但目前看來應該沒有問題。

　　兩者更看重的是怡成未來的發展，何偉很清楚，血糖儀并不能成為怡成的全部。在他給企業的定位中，怡成未來的發展模式應當是一家家用醫療器械的生產服務商。“我們所扮演的應當是一個介于醫院和藥廠之間的角色，很多時候患者去醫院只是為了做一些簡單的測試和治療，這是因為只有醫院擁有這些測試和治療的儀器。但是這種情況將會在未來發生改變，比如糖尿病的很多檢測治療環節在家里就可以完成。”在何偉看來，血糖儀的銷售可以看見天花板，但家用醫療器械的銷售卻僅僅只是開始。