德勤爭上游：曾經來華無人問津 亞信成突破口

　　2010年11月2日，學大教育登陸納斯達克，學大的審計公司德勤華永會計師事務所的審計合伙人林國恩和企業管理層一起在紐交所的大廳進行了敲鐘儀式。對于林國恩來說，敲鐘意味著一個項目的結束，但在一個圣誕假期之后，還有三家公司的IPO等著他。

　　2010年是德勤境外IPO項目最多的年份之一，在31家赴美上市的中國公司中，有14家的招股書中出現了德勤的名字，它們多是學大教育這樣的中小型企業。

　　作為全球四大會計師事務所（普華永道、安永、德勤、畢馬威）之一，德勤在中國的排名正依靠著中小企業漸漸發生改變。

　　2010年4月中國注冊會計師協會發布的中國百強事務所排名報告顯示，2009年度德勤的業務收入排名變成第二，和第一名普華永道的25億元比起來只有2億元的差距。此前在這個一年一度的報告中，德勤一直排在第三。在2010年，光是中小企業赴美上市的這些IPO，就給德勤帶來了數億元的收入。

　　“過去我們做的大型國企的項目并不多。”德勤科技、傳媒和電信行業合伙人周錦昌說。四大的業務重心都會集中在大客戶上，全球排名第一的事務所普華永道在最初進入中國的時候便占據了規模上的優勢，其擁有大量全球500強和中國央企大客戶，在2006年A股和H股的IPO中，其占據的份額達到了35%。德勤、畢馬威和收購了安達信后的安永當時業務收入都只有普華永道的一半左右。

　　盡管大的IPO預算更高，一家大公司給事務所帶來的酬勞可能是小公司的幾十倍，但隨著中國工商銀行、中國移動這樣的大型國企陸續完成上市，剩下的大項目已不多。“現在大型國企還需要資本運作的，大家都知道是哪幾家，競爭就很激烈。”周錦昌說。

　　這時候事務所們就都把目光聚焦到不斷涌出的中小企業上，它們也寄希望于這些公司能夠成長為未來的大客戶。比如微軟，在它還是一家未上市的小公司時，德勤就為其提供了審計服務。

　　這些中小企業要想去美國上市，需要聘請熟悉美國會計準則的會計師事務所，所以它們會在四大中選擇一家。而德勤憑借其在中小企業領域的經驗，在這場競爭中占據了優勢。

　　北京合康億盛變頻科技股份有限公司的財務總監王東曾經在多家上市公司任財務總監，和四大都有所接觸，他認為，盡管四大提供的服務同質化，但它們的定位會有不同，“普華永道一直專注在大型企業，德勤之前的很多客戶都是中小企業。”如今這樣的策略也延續到了中國。

　　2005年至今的5年間共有93家中國公司赴美上市，其中41家是德勤的客戶，且多是中小企業—這種資歷讓報價不低的德勤成為中國中小企業赴美IPO的首選。

　　在上市前一年，學大教育的財務總監高峻峰便開始給四大發邀請函，之后每一家都會發來方案，學大再根據方案和價格最終選擇。

　　“德勤做民營企業的經驗比較豐富，在四大的圈子里，德勤做這類公司的IPO做得最多。”他說。并且他認為德勤之前做過新東方和弘成教育集團的上市，對教育行業非常熟悉。在學大之前，高峻峰曾在普華永道工作了11年。

　　但和現在很多中小企業主動找上門來相比，德勤甚至四大剛來中國時，都曾經乏人問津。
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　　周錦昌1996年從香港調到北京，當時事務所還不滿100人，幾乎沒有民營企業客戶。當然，就算是為全球500強大企業客戶提供服務，有時也會碰到些麻煩，十幾年前他做過一個跨國公司年審，政府機關對審計報告的反饋是：“不認可”。

　　“中小企業在任何時候都很重要。”周錦昌說，但在尋找這部分客戶的過程中，事務所最初很難取得對方的信任。他曾跑去山東拜訪一個企業主，對方直接說，“你從香港過來，普通話也不好，你懂不懂國情??！”而且，本土的會計師事務所的收費不到國際的1/10。“不了解中國國情”和“收費太貴”成了德勤無法打開局面的兩個最主要的原因。

　　亞信成了一個突破口。1990年代中期，留學歸國的亞信CEO田溯寧找到了德勤，要求成為后者的客戶。周錦昌記得當時的亞信規模不足50人，還窩在中關村的一個小辦公室。而當時德勤在中國的客戶基本都是全球化大公司，這個小客戶微不足道。但是周錦昌意識到這是一家有發展潛能的公司，這樣的小企業也很可能在未來給德勤帶來更多的收入。

　　2000年3月，亞信登陸納斯達克。同年上市的還有搜狐、新浪和網易。盡管當年遇到了網絡泡沫，很多小公司的上市夢都破滅了，但德勤意識到未來在中國有無數中小企業存在著IPO的機會。它開始有意通過不同的活動來滲透到中小企業中去。

　　在和中小企業打交道的過程中周錦昌發現，很多公司的財務經理并不能用英文理解美國的會計準則。于是，10年前德勤決定采用全中文的審計底稿，而其余三家的底稿至今仍是英文?，F在在美國資本市場中，德勤是惟一一家用中文提供美國會計準則的機構。而為了能讓未來去境外IPO的中小企業更容易用英語理解美國會計準則，每個季度德勤會組織不同公司近100個財務進行培訓。

　　2005年，德勤把“高科技、高成長500強”評選搬到中國，開始進行“德勤中國高科技、高成長50強”評選。這個項目起源于美國硅谷，10年前德勤開始陸續在全球各地推行這個活動，希望能夠借此發掘未來客戶。

　　為了和更多的小公司建立聯系，德勤每年還會舉辦十幾場企業家論壇，這些論壇會根據不同的新興行業來劃分，邀請到細分行業中幾十家領先的小公司，在其中尋找到潛在客戶。

　　2010年7月，在北京中關村，北京量子偉業時代信息技術有限公司總經理劉鵬接到了園區管理委員會發來的郵件，邀請他所管理的公司參加德勤50強的評選。他看到，郵件地址中，德勤抄送了幾百家在中關村內的高新企業。劉大概了解了一下德勤這個評選，然后提交了公司的相關財務報告。在中關村，很多公司的財務報告是由中關村管委會聘請的國內會計師事務所出具。

　　在10月份被通知得獎之后，他就飛去上海參加了頒獎禮?，F場不光是德勤市場部的員工過來和他建立了聯系，還有兩家投資商也對他的公司表示了興趣。在他回到北京之后，他立刻接到了兩個來自德勤北京事務所的電話。

　　除了和中關村這樣云集了中小企業的園區建立起合作關系，德勤還不斷接觸和中小企業關系緊密的風險投資商們。每年在昆明德勤會舉行一場針對風投的高爾夫球賽，知名風投公司的人都在邀請之列，合伙人們希望在打球中找到潛在的客戶。

　　中小企業數目眾多，為了能夠找準行業，三年前德勤在中國設立了一個研究中心，專門研究每一個行業的前景。

　　但是，盡管在四大中擁有優勢，德勤現在卻要面對另外一些強勁的競爭對手，它們是中國本土的會計師事務所?，F在除了納斯達克，A股和國內創業板也是中小企業活躍的地方，在這兩個板塊上市時，它們會傾向于選擇國內的會計師事務所。

　　王東所供職的北京合康億盛變頻科技股份有限公司在A股上市時就選擇了國內所，原因是，“外資的收費是國內所的兩倍”。