如何構建領軍的商業模式

　　包括創始人的時間、精力、能力都是有限的，在這樣的情況下，只有構建一個良好的商業模式，畢其功于一點，才能取得成功

　　文/本刊記者 魯永奇

　　在一個大變革的社會中，企業的更新換代實際就是商業模式的推陳出新。面對市場的更新，無論是傳統行業還是新興產業、無論是事業的起點還是騰飛的過程當中，所有的企業都面臨著競爭。如果這些企業創造了獨具價值的商業模式，就有可能成為這個行業的標桿，成為行業的新領軍。從另一方面來說，一個成長型企業的資金、資源，包括創始人的時間、精力、能力都是有限的。在這樣的情況下，只有構建一個良好的商業模式，畢其功于一點，才能取得成功。那么究竟一個好的商業模式要具備哪些因素？又該如何去構建具備領軍基因的商業模式呢？

　　構建商業模式的重要因素

　　陳敏：商業模式不是設計出來的，也不是想出來的，是在實踐中一點一滴積累起來的。那么企業在構建商業模式時，需要有三個方面的因素：第一，精神層面。一個商業模式沒有精神、沒有靈魂、沒有訴求，不叫商業模式，是商業投資。商業模式的建立和發展，需要一個有追求、有境界、有抱負的規劃。所以做企業第一件事就是要有戰略愿景，要厘清目標定位，服務哪些目標客戶群體？目標市場在哪兒？自己可以提供什么樣的差異化價值？第二，技術層面，就是企業在人財物、產供銷等方面的科學配置。在今天信息化的背景下，一個企業的活動已經超越其自身的范圍，是一個交叉的環境。在這樣的背景下，一個企業如何利用技術和信息優勢來合理配置各種資源，顯得尤為重要。第三，企業本身構建模式的創新性，而這個創新能夠為企業帶來藍海效益。只有符合這三個條件的商業模式才有意義，才能守得住。

　　郭祥恩：我從事的行業是建筑行業，這個行業的特點就是門檻比較低、競爭比較激烈，所以大家做得很辛苦。根據行業的特點，我在這個行業不足的地方下功夫，把行業短板給補齊，這是構建商業模式的一個重要因素。例如，建筑行業人員文化水平相對較低，公司就多在員工的培訓上下功夫，根據員工原始的需求形成一種動力。通過一些獎勵和激勵措施，把員工緊緊地團結起來，形成一種行業優勢，然后一手抓優勢一手抓模式——優勢是模式的基礎，模式是優勢的延伸。把這些優勢整合起來形成一個獨特的、別人短時間不能復制的相對作用、相對影響的價值鏈建設，這是商業模式一個根本的東西。

　　張黎剛：好的商業模式：第一，要可復制。從傳統的生意模式到商業模式的過程，可復制性很重要，只有可復制性強才能讓自己快速規?；?。這個可復制性是要賦予本行業一定的規則。愛康國賓是健康產業領域的企業，很多人對這個產業非常不看好，因為這個行業有很多政府壁壘。而我們在這個行業里快速發展，關鍵的一點就是摸清了這個行業的規則。企業在構建商業模式時，一定要熟悉并利用行業規則。每個行業都有游戲規則，摸清規則，從一個細分市場進入，然后快速確定自己的定位。第二，一旦找到定位，細分市場如果很小的話，空間是有限的，要成為真正的領導者就要學會把小市場逐步放大。第三，沒有高增長就不會有好的商業模式。

　　如何構建商業模式

　　陳敏：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。商業模式不是自己隨便選擇，一定要知道“己所能為、己所不能為”。不能為了創新而去創新，一定要結合企業自身。例如，沃爾瑪投資京東商城，就是因為零售是沃爾瑪的長處。大部分商業模式的選擇是摸著石頭過河或者摸著泥巴過河，在這個摸索的過程中不但要創新，而且一定要堅持。

　　構建商業模式首先要有個前提：目標市場足夠大。只有在這個基礎上談商業模式才有意義。而且商業模式一定要新、要奇，不過新和奇都要建立在合理的基礎上。新在前，奇在后，在別人的出發點上找到新的突破口。先結合自身的優勢找到創新的切入口，讓自己具有先入優勢。另外，要規?；M入。外部不可復制，但內部容易復制。要有別人學不到、達不到的東西。只有做到這個程度才能來構建自己的商業模式。比如現在的連鎖經營發展的非常好，就是在新和奇的基礎上，持續地規模復制，最后達到一個品牌模式。歸結一下就是技術模式商業模式和品牌模式。

　　這個過程有三個發展階段：起步階段是技術模式，首先要做一個商業模式的技術準備，在這個過程中技術模式以什么為標準；產品價格的制定，應該在什么樣的區間——這個區間得保證在單位產品能掙錢；供應上和技術上所有的環節是不是可以穩定下來，或者企業提供的服務，或者服務單位的費用是不是可以標準化、可控制，這就是技術模式。技術模式完成以后，就開始進入商業模式，這個過程就是復制以前的成功經驗，占有市場份額，把先入優勢變成規模優勢，讓別的企業很難跟進。然后就可以進入第三個階段，可以讓別的企業或者投資者加盟，多一個加盟就多一個標準化的單位，規模足夠大的時候，企業的品牌模式就將顯現。

　　郭祥恩：構建商業模式，需要首先把自己的優勢打造出來。打造一種模式，首先應該讓這個模式簡單化、標準化和快速復制化。只有快速復制，這個模式才能有效。其次，就是對加工商、經銷商、代理商的復制和服務能力、產品能力的復制。所以商業模式最終是復制品，形成一個復制的能力把它推廣開。任何一個模式基于你的成長，如果不成長很難大面積地人為推動。

　　張黎剛：構建商業模式定位非常重要，而且這個定位不能一成不變，要根據市場的需要和變化來進行及時調整。在我們公司剛成立的時候，看到了市場的縫隙，因為傳統的醫療偏重于治療，作為一個民營機構如果我們去競爭，幾乎沒有機會而且他們都是壟斷性資源。體檢這個行業醫院不是特別重視，而且是關心健康的每一個人的需要，所以當時我們的定位就是幫助消費者看病。(本文根據新領軍者俱樂部2011年1月沙龍嘉賓對話整理)