劉偉：華帝渠道新攻勢

　　文/本刊記者

　　張可慕

　　“2010年，華帝(主營業務)銷售突破17億，成為廚衛行業增長較快的企業之一。根據中怡康發布的2010年市場調研數據顯示，華帝的灶具產品銷量穩居行業第一，市場份額超過10%，至此，華帝燃氣灶具已經連續18年蟬聯第一。此外，華帝燃氣熱水器、抽油煙機分別進入全國行業三強。”

　　在向記者介紹以上業績數字的時候，華帝股份副總裁劉偉(微博)顯得非常高興。1992年，他牽手華帝，成為華帝四川代理商。由于業績突出，14年后他被華帝總裁黃啟均看中，應邀加入華帝股份。

　　數年來，華帝在國內銷售業績連年快速增長。劉偉認為自己選擇的行業埋藏著無限的可能，他說自己的心中有一幅營銷藍圖，將華帝目標直指百億。

　　盡管市場蛋糕很大，面對來自國內其他同行的激烈競爭，華帝如何找準自己的核心優勢，又將如何營銷以搶占市場？

　　在劉偉看來，華帝優質產品、服務和整體解決方案是其核心優勢。除此以外，華帝歷來堅持“利益共同體”理念，倡導“誠信、責任、創新、共贏”，關注利益共同體的每一個個體。產品分銷主要實行區域獨家代理制，因此在全國形成了一張巨大而又相對牢固的分銷網絡。

　　在這個基礎上，2011年華帝在四川、重慶、河南、山東、江蘇等重點市場推出“415”工程：即華帝要在四川、山東、河南、江蘇四個省及重慶市實現市場占有率第一的目標，這些省區要實現零售15億的規模。“啟動415工程是對黃啟均總裁‘一把鹽’理論的實踐，我們必須把有限資源撒到有用的地方，所以我們希望華帝在幾個強勢區域能把銷售額做到很好的突破。依靠華帝的全國品牌知名度，再在終端市場展示好品牌形象。”劉偉介紹。

　　與此同時，華帝巨大的網絡也向農村輻射。2011年年初，華帝股份”深耕渠道之鄉鎮專賣店計劃“出爐，通過新建設和原有分銷網點整改，新增2000家鄉鎮專賣店。湖南、重慶等地已經開展試點工作，一場“上山下鄉”運動正如火如荼開展。

　　為了進一步強化渠道銷售，劉偉計劃用未來三年的時間來打造他想像中的華帝終端：“我心目中華帝的終端應該跟肯德基的店面一樣，消費者在廣州看到的華帝跟在西藏看到的華帝，無論是店面的陳設還是導購員的發型、胸牌和微笑，全部都一模一樣。”

　　在布局傳統渠道之外，劉偉表示，新興渠道正在成為家電品牌的新增長點。“網購是一個不可阻擋的渠道，也許正是它協助我們降低兩大KA(Key Account)的高門檻成本。淘寶商城、京東商城正在引領B2C的浪潮，向傳統的銷售渠道發起強有力的沖擊。不站在浪尖上，就會被浪拍死。”

　　劉偉說，網絡銷售渠道更適合“80后”、“90后”消費群體的消費習慣，華帝也謀劃著此類新渠道的布局。他同時表示，華帝在新興渠道上要完成1億的銷售額。

　　在劉偉看來，未來廚衛市場集中程度會越來越高，比拼的將是綜合實力和品牌號召力。因此，華帝將在鞏固傳統優勢的基礎上，整合一切可利用的資源，不斷提升企業的品牌知名度、美譽度和忠誠度。“微博、SNS等新媒體發展很快，我們有專門的職能部門——公共關系部在利用這些新興媒體渠道進行傳播了，從目前的表現來看，這種及時性的、互動性的傳播效果不錯。”