凈資產600萬元拉鋸戰 中國私人銀行門檻虛實

　　誰是私人銀行客戶?這一各銀行長期界定標準不一的問題，終獲定論。

　　10月9日銀監會發布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》(下稱“《辦法》”)明確規定，私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。這使得以往界定模糊的私人銀行客戶有了明確標準。

　　細心的人會發現，6月公布的征求意見稿中的提法有所不同。征求意見稿中稱，“私人銀行客戶指金融資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。”而在征求意見過程中，有人士提出希望“降低私人銀行客戶標準并提高高資產凈值客戶標準”，但銀監會事后的公開表態顯示，這是一條未被采納的建議。而且，最終辦法在征求意見稿的標準上加了“凈”字，提高了私人銀行客戶的標準。

　　誰提議標準降低?一位知情人士告訴記者，降低私人銀行客戶標準由一些商業銀行提出，但監管部門顯然不會同意。

　　那么，600萬凈資產門檻究竟是高是低，背后又有何玄機?

　　600萬凈資產之辯

　　多家銀行的私人銀行部人士推測，600萬人民幣這一門檻參考了國際上私人銀行客戶標準。

　　國際上通常將資產100萬美元作為劃分私人銀行客戶的標準，以目前匯價，100萬美元約合600萬人民幣。

　　早在統一標準前，國內各家銀行均有自己的門檻。據記者統計，中國絕大多數私人銀行客戶的標準為800萬或1000萬人民幣。其中標準最高者交通銀行為200萬美金，最低者農業銀行為500萬人民幣。而實際操作中，銀行私人銀行的平均客戶資產又大大超過本行規定的標準。

　　半年報顯示，截至6月末，工行私人銀行客戶達2.2萬人，管理金融資產規模4212億;民生銀行私人銀行客戶達3100人，管理金融資產規模600億。招行的數字半年報雖未披露，但其私人銀行部常務副總王菁曾在接受采訪時介紹，到今年6月招行私人銀行客戶數近1.4萬人，管理資產3037億元。不難計算出，工行、民生、招行私人銀行客戶的平均資產為1915萬、1935萬和2169萬，而三家銀行設定的私人銀行客戶標準分別為800萬、1000萬和1000萬，實際客戶的資產遠高于設定的門檻。

　　如此看來，600萬的門檻絕不會太高導致私人銀行客戶“跨不進來”。

　　不過，和國際經驗相比，600萬人民幣的門檻卻又相對較高。

　　根據國際的規定，100萬美金的界定是被管理的資產(英文為AUM，asset under management)。被管理的范圍非常寬泛，包括所有和銀行往來可以看得到的資產。國外金融機構大部分是金控平臺，包含銀行、保險公司、資產管理公司、私人銀行等多種業務，產生很多不同的金融產品，因此各種業務的交叉銷售很多，而只要是金控系統中的資產都可算為客戶的資產，不一定必須在私人銀行管理下。

　　國內的私人銀行客戶資產則只指和本行有往來的資產，比如存款、理財產品、公募基金、信托等。

　　目前國內對資產統計缺乏統一口徑，各行統計的內容、方式都有所不同。比如有的銀行將第三方存管的保證金也納入資產范圍，有的銀行則認為保證金不屬于資產;有的銀行選擇某一個時點的資產進行統計，有的銀行擇某一段時間的日均資產進行統計。

　　此外，“雖然說是資產，但各家銀行資產的統計口徑不一”。某國有大行私人銀行部人士說。

　　而且新辦法中“凈資產”的界定意味著需要從資產中減去負債。如此一增一減，國內的私人銀行客戶門檻無疑比國際慣例高了不少。

　　有市場人士認為，不需要加上“凈”字，“一般客戶不會在擁有大量資產的同時擁有大量負債。因為負債的成本通常高于資產的回報率，因此客戶會用資產償還負債。”

　　這位人士還提出，銀行最多知道客戶在本行的資產和負債，但對于分散在其他銀行的資產則難以知曉，所以也難知道客戶整體的凈資產情況。

　　彈性門檻是否虛置?

　　無論是600萬人民幣或100萬美金，對私人銀行客戶來說都非高門檻，但實際操作中，讓資產尚未達標的客戶成為私人銀行客戶的做法非常常見。

　　動力之一在于規避監管，向客戶銷售更多高風險產品。

　　2008年金融海嘯后，各國紛紛限制高風險產品的銷售，以防止銷售人員把產品賣給不能承受風險的客戶。但因為高凈值客戶被普遍認為風險承受能力比較好，不在限制之列。

　　“在國際上，只有達到私人銀行標準才能購買一些產品，此外，一些增值服務只提供給私人銀行客戶。”一位曾在多家國際私人銀行工作過的人士介紹。

　　國內亦是類似。根據《進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，理財資金不得投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金，不得投資于未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。但私人銀行客戶的資金不在限制之列。

　　因此，一些銀行私下降低私人銀行的門檻，為了可以銷售更多的產品，或者通過私人銀行的身份，讓客戶獲得更多的投資渠道，以留住客戶。“據我所知，私下降低門檻是普遍現象。”一位私人銀行人士介紹，不過這尚不至于造成惡性競爭，因為銀行需要考慮降低門檻后是否可以提供相應的私人銀行標準的服務。

　　此種情況外，對于一些目前雖沒達標，但未來可能成為私人銀行客戶者，銀行也常常作為“特例”允許其成為私人銀行客戶。“比如有一位客戶的資產現在沒有達到私人銀行客戶標準，但他的公司剛剛上市，擁有大量非流通股票。為了提前維護，也可以讓他成為私人銀行客戶。”一家私人銀行人士介紹。

　　此外，當某為私人銀行客戶轉出一筆錢后，在銀行的資產低于私人銀行客戶標準時，大多數銀行通常不會取消該私人銀行客戶的資格，而是給予保留。

　　根據麥肯錫的研究，如果客戶在一家銀行有一定數目的賬目往來，通常在另外兩家銀行也有類似的賬戶往來。也就是說，一位客戶在某家銀行有100萬美元資產，他在另外兩家銀行也應該會各有100萬美元資產。

　　某股份制銀行私人銀行部人士介紹，根據這項研究，在國外即使客戶在某家銀行的資產沒有達到100萬美元，但簽署申明，稱自己全部的資產超過100萬，也可以成為私人銀行客戶。

　　“在國外，誰是私人銀行客戶完全由客戶經理自行決定，客戶經理權利非常大。”這位人士介紹，100萬美元絕非硬性標準。
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　　凈資產600萬元拉鋸戰 中國私人銀行門檻虛實

　　這似乎是一個悖論——門檻很低，而且還會彈性地更低，但實際服務客戶的資產卻很高。國內是800或1000萬人民幣私人銀行門檻對應實際客戶資產高達2000萬，國際上是100萬美元門檻對應實際客戶資產幾千萬甚至上億美元。

　　在有形門檻之外，無形門檻對私人銀行而言更為重要。

　　根據招商銀行和貝恩公司共同完成的《2011中國私人財富報告》，2010年中國可投資資產在1000萬以上的人群達50萬，可投資資產15萬億。然而業內人士估計，目前各主要中資行私人銀行客戶總和約10萬多戶，管理總資產規模超過1.5萬億。

　　可見，私人銀行的客戶基數遠大于銀行可以服務的客戶數量，因此很多私人銀行實際上根據服務能力來確定私人銀行門檻。

　　“因為資源有限，所以優先服務資產規模更高的客戶。”一位股份制銀行私人銀行部人士介紹。換言之，一位資產達到私人銀行標準的客戶很可能成為不了私人銀行客戶。

　　前述人士告訴記者，該行每位客戶經理的人數服務上限為70人，如果在某家分行客戶經理服務的人數已經滿了，則不會再允許新的私人銀行客戶進入，即使這些客戶的資產超過標準。

　　“或者增加合格私人銀行客戶經理，或者有一些原來合格的私人銀行客戶資產不達標走了，才能增加新的私人銀行客戶。”他說。

　　另一位私人銀行人士為記者詳解資源的消耗：每增加一位客戶，私人銀行經理需要用許多時間進行溝通，了解客戶的情況，如果有特色化的需求還需要和專家團隊溝通。

　　這些只是耗費資源的一部分，“如果客戶多了，服務可能會跟不上。既然成為私人銀行客戶，就要讓他獲得一般財富管理業務獲得不了的服務。”前述人士認為，選擇私人銀行的門檻定在哪里主要取決于銀行的資源，是商業行為。

　　在國外，私人銀行客戶經理一般配有助理，共同進行客戶服務。銀行會下達一些指標，比如AUM達到多少，中間業務收入是多少，至于是選擇降低門檻，服務很多位資產較低的客戶，還是選擇提高門檻，只服務幾位資產較高的客戶，由客戶經理自行決定。一位私人銀行客戶經理管理的客戶數量并無上限。

　　實踐中客戶經理多選擇后者。一位美林的私人銀行客戶經理在配備兩名助理的情況下，只服務了12位客戶，而且非常忙碌。而在國外最頂端的客戶群中，通常一位客戶經理和助手一起只服務8-10位客戶。普通的私人銀行客戶群中，平均一個客戶經理只管理25-35個人。

　　考慮到國內市場的不成熟，國內一些銀行對客戶經理服務的人數上限進行了規定，并以此作為私人銀行客戶準入的限制。“先求形似，再求神似。”一位私人銀行部分負責人表示。

　　門檻附近的拉鋸戰

　　“恭喜您在我行的凈資產達到×××萬元，符合我行私人銀行標準。您是否愿意成為我行私人銀行客戶，接受我行私人銀行服務?”這是一封常見的私人銀行信函的開頭。

　　這是私人銀行常見的客戶拓展方式之一，此外還有客戶轉介紹客戶以及和外部機構合作拓展的方式。

　　這種方式看似簡單高效，實則暗含激烈競爭，私人銀行和零售銀行、私人銀行和分行常常在此交鋒。

　　根據不同的管理模式，私人銀行可分為“大零售”模式和事業部制。大零售模式下，零售銀行內部成立私人銀行部，作為隸屬于零售銀行的二級部門，和個人信貸、貴賓理財等業務并列。這種模式下，私人銀行業務在全國各地通過分行設立私人銀行中心來開展，采取整體劃轉、賬戶轉移或信息共享等方式，將本行的存量客戶——零售銀行業務中符合私人銀行業務標準的客戶“升格”為私人銀行客戶。事業部制則是在零售銀行部外獨立設置私人銀行部或中心，實行獨立事業部制管理。

　　前一種模式下，私人銀行可享受零售銀行的各種資源，但和貴賓理財業務有一定的競爭關系。

　　“貴賓理財客戶和私人銀行客戶有一些重合，而各自都有自己的考核壓力。為了達標，有的貴賓理財客戶經理可能故意不讓客戶的資產超過一定的數額。”一名業內人士透露。

　　合適的激勵機制可以減少各部門間的摩擦。比如，在客戶的資產凈值進行劃分外，一些銀行還規定，每年每家分行的貴賓理財部門需要讓一定數量的客戶晉級到私人銀行行列，對于分行推薦的私人銀行客戶進行“雙算”——分行和私人銀行部門均計入業績。

　　后一種事業部制模式讓私人銀行和零售業務處于完全競爭狀態。“私人銀行不會從分行獲得任何名單，需要重新開拓資源。”一位界內人士介紹。

　　實踐中，民生、中行先后放棄了事業部模式。

　　中信銀行副行長曹彤認為，工、農、中、建等大型銀行基于其龐大客戶基礎，采取“大零售”模式有利于維護、提升其存量潛在客戶;而中等規模銀行，特別是零售銀行業務體系起步較晚的股份制銀行應根據實際，嘗試事業部制運營私人銀行業務。