富士施樂中國戰略向研發轉型 不會削弱銷售投入

　　“富士施樂在銷售方面的投入不會被削弱，反而會進一步增強，以尋求銷量的增長?！?/p>

　　陶力 每經記者 趙鵬 發自上海

　　受累全球經濟發展持續低迷，許多老牌IT技術企業正面臨競爭力下降、資金不足的困局。作為全球最大的數字與信息技術產品生產商，成立半個世紀的富士施樂始終保持著行業領導者地位，這與其中國戰略密不可分。

　　美國施樂公司早在1987年便在上海合資成立了制造企業，開始在中國的業務。目前，富士施樂在上海和深圳的工廠已經占據了富士施樂產能的80%，且這些產品行銷全球各地。

　　2012年4月18日，富士施樂發布重大戰略調整，宣布在中國的戰略將由生產、銷售為主向以產品開發為重心轉型。富士施樂株式會社執行副總裁兼董事坂本保先生接受了《每日經濟新聞》記者(以下簡稱NBD)的專訪，詳細介紹了此次戰略調整的細節及意義。

　　強化中國研發體制

　　NBD：富士施樂目前在中國的業務組成是怎樣的呢？

　　坂本保：當前富士施樂的銷售額，大概有60%是來自日本市場，其余則來自亞太其他地區，以及出口到歐美市場的部分。在我們的業務組成中，辦公產品業務占到40%，同時還有生產型的數碼印刷系統和桌面打印機以及全球服務業務。中國市場目前的銷售額大概為600億日元(約合47億元人民幣)，我希望到2013年實現1000億日元的目標。另外，我們在中國的業務過去主要是以生產和銷售為重心，現在開始向產品開發轉型。為此，今年4月富士施樂(中國)有限公司成立了一個負責設計、市場跟蹤的團隊，把它稱為產品開發中國辦事處。

　　NBD：在上海成立的這個辦事處，開發職能是只面向中國市場還是會服務整個富士施樂集團？中國辦事處研發投入資金有多少？

　　坂本保：辦事處會收集中國市場情況，針對產品的質量進行分析、反饋，然后對顧客進行跟蹤，解決品質問題，并發揮技術支持的作用，聯合在華的營業部門和技術支持部門，推進橫向的合作，然后構建一個最符合中國市場的服務體制?，F在在富士施樂的研發分工中，中國的研發基地仍然是一個配角，所以暫時只做面向中國的部分產品的研發工作。但是未來，隨著辦事處實力的進一步增強，富士施樂希望它不光開發面向中國的產品，還能開發出面向新興市場需求的產品。

　　關于投入資金，目前沒有具體的想法，我們所提供的研發預算肯定是要滿足在中國研發的要求。隨著今后中國研發規模的不斷擴大，新產品研發活動啟動，我們會加大對中國研發的投入。

　　NBD：未來幾年內，會否會借此辦事處加大中國市場定制化的、獨有產品的推出？

　　坂本保：中國的經濟增長非?？?，而且變化非常迅速。雖然在日本也有專門針對中國市場設計、研發的產品，但仍有很多客戶的使用習慣是我們不了解，或跟預想不一樣的。正是基于這些現象，我們覺得需要加強富士施樂在中國的產品設計和開發工作。

　　從2010年開始，便有中國員工負責針對中國市場進行產品設計，富士施樂在日本有包括40名中國員工在內的共100名針對中國市場產品設計的團隊人員。未來我們將盡量實現中國設計、中國開發、中國制造，并基于中國的特點來進行開發。

　　低端產品搶占市場

　　NBD：富士施樂集團是如何定義中國市場的？在中國最大的優勢和挑戰主要是什么？

　　坂本保：中國的國土面積是日本的26倍，如何更好地覆蓋這些地區，是我們面臨的挑戰。富士施樂有兩種銷售方式，一個是直銷，一個是渠道銷售。直銷主要集中在北京、上海、廣州等一線城市，現在員工有2000多人，加上經銷商、網絡銷售，也不能完全覆蓋整個中國市場，所以需要盡快、及時地健全富士施樂的銷售網絡，并在銷售的同時提供無縫的服務。我們的優勢在于，能對客戶的所有文件需求提供產品和服務，從低端打印機到中高端數碼辦公設備，一直到生產型的數碼印刷設備。

　　NBD：相比其他的一些品牌，富士施樂的產品定位以中高端為主，未來計劃怎樣推進中國市場，尤其是一、二線城市以下的地區？

　　坂本保：富士施樂在中高端產品方面比較有優勢，低端產品也必須去爭取市場份額，所以在低端產品的研發投入上，富士施樂不遺余力。要覆蓋中國市場，僅靠直銷是不夠的，還需要積極建立經銷商網絡，覆蓋二、三級和四級市場。

　　NBD：您曾提到富士施樂要在中國推出3種中低端產品，是否與此有關？

　　坂本保：富士施樂加強上海公司的產品開發實力，并實現同時設計、開發3個機型的目標，主要就是針對低端市場。目前中國的低端市場需求非常大，這是中國和其他國家市場最大的區別所在。另外，中國辦事處會隨時關注中國市場的情況，并且把相關信息反饋給上海的開發部門和日本的研發部門。

　　研發銷售并駕齊驅

　　NBD：富士施樂在中國的主要職能轉變之后，原來銷售方面的投入會不會受到影響，會不會減弱？

　　坂本保：富士施樂在銷售方面的投入不會被削弱，反而會進一步增強，以尋求銷量的增長。為了進一步擴大在中國的市場份額，富士施樂會推出符合中國市場需求的產品，且產品開發應該是在中國進行，開發和銷售兩方面都會得到加強。

　　NBD：在中國新建工廠方面有何打算？有沒有考慮過與中國本土品牌合作或者進行收購兼并？

　　坂本保：暫時沒有在中國建設新的生產基地的計劃。目前，上海和深圳兩個工廠的產能已經大幅度增加了，富士施樂80%的產品都來自中國。目前也沒有和中國本土品牌合作或者進行收購兼并的計劃。

　　NBD：現在中國的經濟增長目標為7.5%，顯示中國的經濟正在放緩，您對中國經濟怎么看？

　　坂本保：中國的經濟增速在中國政府的調控之下確實有所放緩，但在全球范圍來看還是非常高的一個增速。富士施樂今后幾年業務仍然會持續強勁增長。雖然去年我們在中國的部分業務確實出現了增速放緩的跡象，但是主要業務即辦公產品的增長仍然是十分強勁的，并沒有受經濟增速放緩的影響，反而進一步加快。生產型數碼印刷設備的客戶需求有所放緩，但是在辦公設備方面，中國的內需仍然十分強勁，以重慶、成都、西安為主的西部城市的需求現在增長很快。

　　NBD：為什么選擇在這個階段做出經營的調整，除了剛才提到的中國市場的特殊性，是否也感受到了來自競爭對手的壓力？

　　坂本保：從整體上來說，富士施樂當前并沒有改變業務計劃的想法。業務領域出現的一些問題，反而是機會，我們來主動向客戶提供一些提升辦公效率的建議，這個領域今后仍然有非常強勁的潛在需求。說到競爭對手壓力，其實競爭在任何一個市場都是非常激烈的，而且未來還會變得更加激烈。我們必須更好地了解競爭對手的情況，以及市場情況，然后把中國客戶的需求反映在富士施樂的產品設計和開發之中，使富士施樂在競爭之中獲得勝利。

　　NBD：在消費者教育，比如操作習慣、環境保護等方面，富士施樂的態度是什么？

　　坂本保：與其說教育、培訓消費者，不如說我們的立足點是更好地了解中國消費者的需求和使用習慣，研發最能滿足他們的產品。說句極端的話，在用戶不改變任何習慣的情況下，仍然能夠很順利地使用我們的產品，這是我們本次要在中國進行研發的主要目的之一。

　　(實習生王霞對本文亦有貢獻)