創業公司：最終要財務指標不是收入 是毛利率

本文作者是Redpoint Ventures 聯合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關注軟件投資領域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項目經理一職。完成機械工程本科與工程管理碩士學位后，湯古茨與朋友共同創立一家小型SaaS服務公司，主要針對法律事務所提供SaaS軟件支持服務。

在初創企業財務報表上的十項重要指標中，收入看上去或許是最為重要的，但實際上它并不是。更為重要的應該是毛利潤率，因為它直接與一家企業在發展上進行投入和實現盈利的能力相關。

請設想一下，兩家均以100萬美元的價格點出售產品的企業，第一家的毛利潤是5%，第二家的則是95%，那么第一家企業每完成一筆交易，能夠用在市場銷售、產品研發及日常運行方面的金額是5萬美元，而后者則是95萬美元。

這樣的話，對于第二家企業而言，就是相當大的競爭優勢。在贏得客戶方面，相較于第一家企業，后者能夠承擔更多高數量級的訂單，從而獲得更快的發展。

為什么不同初創企業的毛利潤率會表現出如此大的差異?先來讓我們定義一下什么是毛利潤率：

毛利潤率= (銷售收入-營業成本)/銷售收入

那些轉售他人產品的企業具有較低的毛利潤率。畢竟，他們需要為了獲得產品而對他人進行支付。例如，沃爾瑪的毛利潤率為25%。他們必須從農民、經銷商那里購得產品。而在線廣告聯盟(Ad networks)則需要為了在網頁上播放廣告而向網站的所有者支付費用。Tremor Video的毛利潤率為35%。

另一方面，投資者之所以非?？春肧aaS企業，是因為提供SaaS服務的成本非常小，因此這些初創企業都具有非常高的毛利潤率。如上圖所示，SaaS公司的平均毛利潤率從第四年的50%擴大到了第五年的將近75%。托管費用和客戶成功(Customer Success)的花費占據了SaaS企業COGS(銷售成本)的大部分。正如我們在這幾個S-1分析中所見到的那樣，對于一些企業而言，COGS還可以包括提供專業服務的成本，譬如WorkDay。

SaaS企業毛利潤率增加的原因有三。首先，隨著企業的發展，SaaS公司能夠在一個更大的客戶基礎上分攤自己的托管費用。而在云基礎設施上，支持增量客戶的邊際成本相對較小，特別是在一個多租戶的環境中。

其次，客戶成功團隊無論是在時間還是規模方面，效率都有所提高。數位客戶成功的副總裁與我分享了他們用來衡量團隊表現的生產力經驗法則。每位客戶成功經理手下的成熟團隊管理著價值平均為200萬美元的合同，但這需要一段時間的發展才能實現，一家初創企業的客戶成功經理在最初階段管理的范圍大概在50-100萬美元之間。隨著團隊的逐漸成熟，每位客戶所需的客戶成功經理數量也在減少，從而降低了COGS，提高了毛利潤率。

第三，當一家SaaS初創企業在銷售和營銷方面加大努力，諸如發展品牌、拓寬產品等，那么該公司則可以爭取到更大的客戶。很多時候，面對同一款產品，大客戶會表現出更為濃厚的購買興趣，這是因為相較于小型企業而言，該款軟件的價格優勢更大。對于這些大合同客戶來說，邊際成本往往與那些實質上合同相對金額更高的小型企業類似，從而提高了毛利潤率。

對于尚處創業早期階段的公司而言，正確地計算毛利潤率將會是一項挑戰。如果團隊成員的數量不過6-10人，那么每位員工分配給客戶支持與服務的精確時間是多少呢?分配給工程、CEO、銷售的時間又是多少呢?這都很難估算。一個優秀的會計或CFO能夠在這一方面有所幫助。

毛利潤率是一項非常重要的數字，因為它直接反映出一家初創企業能夠花在發展上面的錢有多少。它是初創企業財務報表中最為重要的指標之一，一定要多加留意。