“農家樂”的度假生意

　　通過免費為農民蓋房獲得使用權，朱為民創造了類似于產權酒店的“農家樂”度假生意。

　　三年前，浙江天目山風景區內的農民汪苗富在自家的宅基地上蓋起了一棟4層樓高的新房，不過，這棟漂亮的新樓他分文未花。聯眾（中國）休閑產業集團有限公司（以下簡稱聯眾）為他蓋了這棟新房。當然，這并不是慈善救助。在汪家的4層樓房里，上面兩層的使用權被聯眾出租給杭州、上海等地的城里人，用作鄉間度假的農家游房屋；2樓歸汪苗富家自用，底樓則由汪苗富自己經營農家餐廳。

　　汪家全年12個月都有不少外地朋友在此度假、消費，汪家經營的農家樂生意收入不菲?，F在，汪苗富的年收入賬很明確：每天有農家餐廳的收入，一個月能入賬幾百元；每個月，聯眾公司還會再給他600元的管理費；自家的竹筍等農產品不用再挑到山外去賣批發價，而是守在家里賣旅游價就能被樓上的游客消化；幾筆賬算下來，一年多出了2萬多元的穩定收入。這對原先只有務農收入的汪家來說，實在是個不小的數字。

　　在汪家忙碌著經營農家飯菜的同時，設計出這套新農家樂商業模式的朱為民也可以在天目山風景區里休閑地掙錢了。通過無償為農民造新房，聯眾公司獲得農民新房頂上兩層房屋的30年使用權；聯眾公司再以此房的使用權作為會員利益，通過入會形式，將其出租給城里人。以汪家的房屋為例，聯眾建造的成本約40多萬元，但10多間房屋的入會費銷售卻帶來了60多萬元的收入。當然，入會的聯眾客戶也有自己的好處，只需要一次性繳納5萬元的會費，就能得到天目山風景區內一間還不錯的房屋的30年使用權，比起住宿賓館的花費，實在劃算。

　　聯眾的農家樂生意開始于2004年。媒體出身的朱為民很早就發現，每逢單位里組織去農村采摘蔬果，員工的積極性和滿意度都是最高的。他調查后發現，杭州城里早就有了一大批逢周末、長假就要去農村進行短途游的消費人群。朱為民認為把城市人組織到農村去是筆很大的生意，2004年，他創辦了現在的聯眾（中國）休閑產業集團有限公司。

　　農家樂雖然是筆大生意，卻沒給供需雙方帶來好享受。例如在汪苗富家，原來的居住條件很差，土墻屋都已經有了20多年房齡，這在浙江農村并不少見。而且散戶形態的農家樂在飲食衛生、公平交易等問題上也不能令游客放心。而游客們視如瑰寶的高山流水卻是汪家生活艱辛的重要原因。農民并不能從國家級風景區這樣的黃金資源里面賺到多少收入。此外，淡季時農民找不到客人，旺季時客人找不到住宿，是散戶形態的農家樂無法克服的問題。

　　朱為民必須要為公司化運作農家樂的生意找到一個新的經營模式。但還有兩大繞不開的現實問題橫亙在新商業模式面前：一方面，在天目山國家級風景區內，幾乎沒有獲批新建地上建筑的可能性，而唯有農民的宅基地是可以利用的地塊；其次，中國農村的土地集體所有制決定了農民不能將宅基地及其建筑進行商品交易。所以，到農村去圈地建房或者買房改造都是不現實的，況且聯眾的資金也不足以支持這種開發模式。

　　開發的困難反而造就了一塊無人問津的新市場。聯眾的前述解決方案就巧妙的化解了房屋的法律問題，以及供需雙方在農家樂生意上的矛盾。當朱為民帶著這個想法來到天目山農村時，農民的反應都是一致的質疑：白造房子，哪來這么好的事情？最后汪苗富抱著“聯眾即便倒閉了，房子是帶不走的”想法，第一個嘗試了聯眾模式的房屋改造。最終，聯眾的第一批簽約改造房屋只有8棟。但有了8棟的房屋改造協議，朱為民就有了銷售的底氣。僅僅在杭州，聯眾就收到了4，000多個咨詢電話，最終組成了2，000多人的考察團，直奔天目山現場。以杭州人的經濟能力，5萬元的會費實在不算是大支出，新房一搶而空。

　　新模式對聯眾的意義不僅是完成了銷售，也解決了建房所需的資金流。“最終建房和裝修用了一年的時間，工程款是分期支付，但會員費用卻是一次性收入。聯眾的農家樂房屋，還未交付就已經賺到了第一筆錢。”朱為民說。解決現金流的現實問題對起步階段的聯眾來說，與商業模式同樣重要。

　　2005年8月，聯眾模式的第一批農家樂交付使用。首先受益的是8戶農民，110位會員。簡單的利益賬讓周邊的農民一目了然，一年前的圖景確實兌現了，“改建農村房，銷售給城市人”，似乎就能概括出聯眾的商業秘密。所以，不少當地農民開始自行仿建農家樂房屋，為此，不少農民還背上了貸款。

　　不料，同樣的地段，類似的樓房，農民卻沒法像聯眾那樣賣得風生水起。散戶形態的農民沒有能力去城里銷售房屋的渠道，朱為民認為這正是他做媒體積累的廣告資源的優勢。同時，“讓一個杭州人去百里之外的農村，向一個農民買一間當地的房屋，城里人實在不會放心；但聯眾模式下，城里人并不與農民直接打交道，一旦房屋出現糾紛問題，客戶找的是聯眾，而不是農民。這就是聯眾的優勢。”城里人和農村人之間的心理落差更是無法填平，而這恰恰是聯眾公司在城里人和農村人之間所起的作用。

　　盡管聯眾的模式與產權酒店的模式有相似性，但朱為民認為聯眾模式與小產權房有根本區別：聯眾并不涉及產權的買賣，并且，房屋銷售越好，來的人越多，農民的農家樂生意就越好。“小產權房將農民的利益‘連根拔起’，農民與外來人口的矛盾反而加深；但聯眾模式將農民的利益與聯眾的利益聯系在一起。”因此，他對城里的潛在競爭對手，如攜程等提供度假產品的公司也不以為然，“我們有了造房的經驗，更懂得農村，懂得農民的利益。”

　　現在，聯眾已經在浙江建起了10處農家樂，并統一品牌為“城仙居”。逐漸增加的農家樂資源，讓朱為民有了新的主意，“既然有了這么多的農家樂房屋和游客，為何不做分時度假？”聯眾從今年開始了這個新計劃。“度假房對會員來說不會天天居住，如果交由聯眾來做出租，不僅可以降低單個入會費用，帶來更多的會費總收入；還能將景區的旅游淡旺季扯平，對農民的農家餐廳來說，更有收入可賺。”朱為民說。因此，朱為民現在對度假房屋的分布小有遺憾，走出浙江成了聯眾開發新網點的思路?，F在，四川、福建等地已經納入到了聯眾的視野，年底將會在新區域出現更多的聯眾農家樂房屋。

　　聯眾的下一步是在控制大量農村度假房屋的基礎上推出5，000元等不同面值的會員卡，會員獲得的利益是在聯眾平臺范圍內各地的度假住宿時間。為解決分時度假的信用問題，聯眾已經與浙商銀行開始合作，發行聯名借記卡，會員費將通過該賬戶逐年轉賬，“如果聯眾在會員卡有效期間內無法繼續運作，會員不會產生會費損失。”聯眾總裁余學兵說。顯然，這將形成新的多贏局面：“農戶有更多的客人；舊的會員能從房屋中得到租金；新的會員能夠低價位度假住宿；聯眾得到更多的會員，以及更大的會員-農戶資源。”朱為民說。