招商銀行蘭州分行完勝的紅色風暴戰

　　A thumping “Red Storm” success of Lanzhou Branch

　　of China Merchants Bank

　　文/馮 戈

　　截至2008年底，招商銀行蘭州分行資產總額、各項存貸款余額均較2005年末增長一倍以上，中間業務收入較2005年末增長4.5倍，利潤較2005年翻一番，人均利潤連續三年高居當地同業第一。在招商銀行總行2008年度總體平衡計分卡中，蘭州分行成功躋身前三名。

　　新體系的超常規運作，有效凝聚了人心，激發了隊伍活力。招商銀行蘭州分行在銀行卡、企業年金、銀政合作、票據業務等領域攻堅克難，贏得了一場場關鍵戰役的重大勝利。其中四場完勝的“紅色風暴”戰，建立起了招商銀行蘭州分行發展的新的里程碑。

　　首戰信用卡

　　2008年，招商銀行蘭州分行重拳出擊，先后打響了公務卡、商務卡、聯名卡等攻堅戰，在信用卡營銷的競技場上，用三張卡片撐起了一片新天地。

　　——公務卡。分行領導親自帶領，開展高層營銷，與有關部門成功簽約，成為甘肅省省級預算單位公務卡三家代理銀行之一。分行公私聯動，在省直部門與總、支行間建立了暢通的信息溝通渠道。提高營銷效率，避免走彎路。為確保項目順利推廣，分行還強化激勵措施，制訂了獎勵方案，建立了營銷推廣跟蹤督導機制。公務卡的推出，不僅密切了銀行與政府部門的良性互動關系，也為分行提供了更多拓展市場的空間。

　　——商務卡。2008年，甘肅省將商務卡業務列為當地銀行卡產業發展重點。由于省內地、州、縣沒有招行營業網點，分行積極創新，與當地銀行建立了業務合作關系，成功解決了無網點造成的業務技術難題。為了保證發行服務質量，分行員工不辭勞苦，驅車走遍了甘肅省13個地州市、59個縣城，用實際行動生動演繹了“因您而變”的服務內涵，最終贏得了客戶的青睞與肯定。同時，也作為招行系統全國商務卡營銷經典案例，獲得2008年“最佳新業務攻堅”大獎。

　　——聯名卡。2007年下半年，招商銀行蘭州分行誠邀當地著名企業聯手打造聯名信用卡，聯合其品牌力量，打造招行區域化經營優勢。雖然與其合作的希望微乎其微，但分行鍥而不舍，抓住僅剩的一根稻草，絕地反擊，最終贏得了唯一合作資格。聯名卡的合作不僅僅是雙方產品和服務的合作，更是雙方品牌、文化和服務理念的深層次融合，為分行信用卡業務開拓了新的市場。

　　再戰企業年金

　　甘肅省企業年金市場規范運作始于2006年，隨著市場的發展，到2008年，同業競爭已十分激烈。在嚴峻的形勢面前，招商銀行蘭州分行依托總行專業優勢，挖掘一切資源，提早行動，科學籌劃，積極運作。

　　一是未雨綢繆早安排。建立了分層次的企業年金營銷構架，健全了三級聯動機制和重點目標客戶的行長聯系制度。落實“三定“責任，實行重點目標客戶專項管理。

　　二是總分聯動戰市場?？傂心杲鹬行念I導親赴一線，先后走訪多家重點客戶，數次參加現場招標。分行著力做好“生死時速”計劃企業的后續跟進工作。

　　三是專業服務贏客戶。多次組織各類推介活動，邀請目標客戶參加。同時，對外加大專題宣傳報道，提高品牌知名度。正是在這種認識到位、人員到位、措施到位的有效舉措下，2008年，蘭州分行贏得了企業年金戰略性勝利，在公開招標的所有大項目中以100%的中標率，受托資格市場占比58%，賬戶管理資格市場占比77%的重大成果，全面完成總行任務，雄踞甘肅企業年金市場第一，領跑同業。

　　又戰銀政合作

　　銀行發展與地方經濟休戚相關。因此，政府搭臺、銀企合作歷來是各家銀行重點拓展的領域。2007年以來，蘭州分行立足甘肅，輻射周邊，實施高層營銷戰略，致力打造“政府行”業務，推動對公業務發展，實現了歷史性突破，開創了一片新的天地。

　　——唇齒相依固根基。2007年以來，為促使蘭州分行更好地融入地方經濟建設，分行領導加強了與黨政、監管部門溝通，積極爭取省內重大項目介入機會。蘭州分行不斷突破與各大優質企業的合作關系，一舉扭轉了困擾多年的“大客戶做不大”的尷尬局面，大客戶存貸款大幅增長，雙雙占據分行整體存貸規模的2/3。三年來，蘭州分行結合國家宏觀經濟政策和產業客戶選擇標準，以雙優企業為基礎，行業聚焦，加快貸款投放，綜合授信50多億元，積極支持了有色、電力、煤炭、能源、機械等省內龍頭骨干企業。同時，多次參加省內外重點項目銀企對接會，與多家大型企業簽訂銀企合作意向性框架協議，為分行整體業務發展奠定了堅實的基礎。

　　——極目遠矚拓空間。2007年，蘭州分行加快了寧夏區域市場開拓步伐，數次赴寧拜訪自治區黨政領導，與區市政府建立起了密切的合作關系，同時，輾轉青海等異地市場，深挖發展機遇。2007年，蘭州分行與寧夏區政府簽訂了全面戰略性合作協議，并在政府的指導協助下，與當地交通、電力、鋁業、煤業等17家支柱大型企業簽訂了總額達104億元的授信協議，創造了歷史最高紀錄，開創了異地業務發展新局面，有力地促進了分行資產業務發展。

　　后戰票據業務

　　2007年，蘭州分行瞅準當地市場票據業務挖潛空間巨大，具有“低風險、高收益”的顯著優勢，大力推動票據業務發展。堅持立足本地、走出去的戰略，與省內外數家商業銀行建立了良好的合作關系。

　　三年來，分行票據業務總量快速大幅增長，累計發生500多億元，是過去5年全部總和的10倍。轉貼業務已成為分行贏利的拳頭產品，三年累計實現利潤近2億元，僅2008年，就實現利潤7000多萬。在總行的票據業務競賽中，分行多項指標進入前十，轉貼業務連續兩年取得第五名。三年未發生一筆不良，實現了業務營銷和風險控制雙豐收。

　　無論在2006 年、2007年的宏觀調控、流動性剩余和加息周期背景下，還是在2008年資本市場發生逆轉、全球金融危機爆發的嚴峻形勢下，招商銀行蘭州分行各項業務均實現了快速、健康、高效發展。

　　對公業務迅猛發展。自營存款市場占比始終穩居系統內前三，2008年排名第二，在招行樹立起了卓著的口碑。中間業務全面開花，收入實現5倍增長。

　　零售業務高歌猛進。金葵花客戶群體每年以40%以上高速快速擴大。個貸業務爆發式增長，規模翻5番，三年市場占比提高10個百分點，在同業中始終排名在前?；饦I務，多只首發基金銷售居當地同業前茅，以20%的市場占比，位居當地同業第二。代理保險，每年以178%的速度高速增長，連續三年提前超額完成總行任務。2008年末市場占比接近40%，以較大優勢居當地同業首位。理財產品交易量2008年末占據市場半壁江山。多項輝煌業績，造就了蘭州分行連續三年獲得總行“零售銀行綜合大獎”。