鯨吞50億美元訂單 愛立信花7年設路障

　　采訪·撰文/張思

　　2009年中國國際信息通信展覽會的班車滿載乘客，他們手里拿著各式各樣的紙袋和宣傳品，有些人看起來疲憊而失望：他們是來看漂亮的手機和女模特的，但三大手機品牌只來了三星一家。

　　諾基亞、摩托羅拉沒來，本土手機廠商也悉數缺席。他們知道，這次通信展根本就是通信設備商之間的抗衡，以及三大運營商較量的擂臺。

　　愛立信擺下四個展區，與本土追趕者華為、中興對峙：最近一年里，這些中國設備商攻城略地，已然兵臨城下。2008年第四季度華為的全球份額從一年前的5%躥升到12%，到了今年第一季度又漲到15%，中興的份額也成倍上揚。

　　諾基亞西門子和阿爾卡特朗訊漸漸消沉，愛立信的地位雖然暫未被撼動，但也不得不警惕這些在中國的獵食者。但愛立信認為，自己還有先人一步的法寶：不止賣設備，還要給運營商打工，承接他們運營外包的活計。

　　前不久，愛立信剛從美國第三大運營商Sprint手中拿下近50億美元的運營外包訂單，這筆電信服務生意為期7年，而愛立信在電信服務方面已經準備了7年，這7年間，他們給追趕者設下了路障。

　　盡管華為和中興在服務領域的收入分別增長了67%和74%，但愛立信仍有優勢?！安⒉皇敲恳患译娦旁O備廠商都具備接手運營商運營外包的能力，對于華為和中興這樣的國內通信設備企業而言，這將會是一大挑戰?！蹦釥柹笾腥A區電信領域副總裁費樂山說。

　　7年前 吃螃蟹 獨立電信服務部門

　　在北京所有地鐵線路中，10號線的手機信號被認為是最好的：無論地上地下，話音都一樣清晰。負責這條地鐵線路通信信號覆蓋的就是愛立信，他們雖然在中國TD設備招標中沒能如預期獲得較大份額，但在電信專業服務上已經先行一步。

　　事實上，自2002年愛立信架構重組后，電信服務就被獨立成一個部門。愛立信服務市場高級總監Jenny Tang 說：“當時，我們是惟一把服務當作獨立部門的設備廠商?！?/p>

　　7年發展，愛立信摸索出了一套專業服務的工具、方法和流程。與Sprint簽訂協議不久后，愛立信又與尼日利亞Zain公司簽署了非洲的第一份重大電信管理服務合同。幾乎所有的人都覺得非洲交通不便、物資匱乏、運營商的要求低。不過愛立信在尼日利亞的工作方法卻與歐美等其他成熟市場一樣，不管把設備用什么方式從一個站送到下一個站，牛車也好馬車也罷，所有執行員工都要遵守流程和標準。

　　為何Sprint與愛立信要簽7年？與單純出售設備不同，愛立信電信服務絕不是“一錘子買賣”?！斑\營商的需求往往不是一年的短期需求，我們的承諾也是多年的。電信專業服務也絕不只是設備的售后維修，更不是靠臨時‘貼繃帶’就可以解決問題的?！盝enny說。

　　除了一套基礎的工作方法外，電信專業服務部門還建立了更利于了解客戶需求的內部架構。

　　愛立信服務部門分為產品負責機構和服務實施機構，據Jenny介紹，產品負責機構是一個非常開放的部門，愛立信的員工幾乎天天跟運營商泡在一起，了解他們到底需要什么，如何將產品打包才最合理，如何將來自總部的通用打包產品本地化。即使如此，仍然不夠！自中國提出上馬3G以來，愛立信中國服務部門的員工就開始了他們漫長的“實習期”，到全球各個愛立信的3G項目中去積累實戰經驗。

　　從愛立信的經歷來看，獲得一張50億美元的大訂單并不容易。

　　設備受挫 服務告捷 尋找業務新亮點

　　盡管愛立信的優勢戰場是中、美、日，但由于政策限制，中國運營商目前還不能將運營服務外包，所以短期內還看不到愛立信在華的巨額外包服務合同。面臨3G主網設備競爭激烈的狀況，愛立信開始在中國3G網絡的“毛細血管”部位大做文章，透過電信專業服務彌補在設備上的損失。

　　先前提到的北京地鐵10號線項目就是愛立信全球實施的11000多個無線室內覆蓋項目中的一個。3G網絡與2G網絡最大的不同是雖然速率高，但穿透力弱。大多數用戶對3G的期望都是無論何時、何地都可以高速無線上網，愛立信曾經做過調查，發現70%的3G流量來自室內。由此愛立信將無線室內覆蓋作為業務亮點。

　　由于2G環境在中國使用多年，所以在3G網絡建設中，不少區域的室內覆蓋都是按照2G時的需求來設計的。進入3G時代，雖然基站更換了，但室內覆蓋沒有升級。這就出現了不少用戶買一個3G上網卡，還要配一根延長線將上網卡延伸到窗外的現象。

　　隨著國內運營商對這一問題的重視，愛立信的室內覆蓋合同也越來越多：國家大劇院、北京地鐵10號線、奧運支線、上海地鐵8號線……

　　除了室內覆蓋以外，愛立信還在不斷尋找業務亮點。例如，目前各大運營商都在爭相關注3G增值業務的推廣，中國移動的應用程序商店Mobile Market已經正式上線，中國電信的應用程序商店也有可能在9月上線，隨之而來的就是復雜的計費，以及和內容合作伙伴的分成。因此愛立信又鎖定收入管理業務，期望在未來能與運營商達成相關合作。

　　盡管愛立信稱要幫助客戶打破各種資源的限制，運用多種方式增加收益，但事實上運營商有所收益也意味著愛立信自身收益的增加。業內曾有分析人士稱，愛立信越來越“軟”，有點兒像IBM。當記者提及這一點時，Jenny微微一笑沒有說話。