段振華：先打天下后治天下

　　采訪·撰文/倪燕

　　盡管段振華是被老板“逼”到大陸工廠的，但他卻由此實現了從冠捷的一名小采購員到艾德蒙科技全球副總裁的跨越。眼下他又一次被董事會“逼迫”，從做銷售轉變成做品牌，單獨執掌新成立的武漢艾德蒙科技股份有限公司，并謀求在2011年上市。段振華就這樣一次次被“逼”上了更高的臺階。

　　2008年9月，段振華正式脫離了與冠捷的勞務關系，獨立領導艾德蒙股份有限公司(包括冠捷自有品牌AOC在內的自有品牌銷售公司，簡稱“艾德蒙”)，這標志著艾德蒙與冠捷在財務、法務上正式分家，“冠捷今后定位為純代工，艾德蒙為純銷售?！?/p>

　　獨立后的第一年，艾德蒙在中國共銷售542萬臺PC顯示器和TV產品，同比增長41％；在全球共銷售1200萬臺PC顯示器和TV產品。2009年第一季度，艾德蒙取得了同比增長49%的優異成績；截至2009年上半年，艾德蒙實現銷量突破440萬臺，同比增長86%。

　　不過段振華仍然誓言“如果艾德蒙顯示器市場份額不達到45%，絕不會停下擴張的腳步”。

　　30年被“逼”三次 實現從采購員到艾德蒙全球副總裁的跨越

　　1978年，段振華進入冠捷公司的前身———臺灣艾德蒙海外股份有限公司，負責采購、物控。1992年，公司委派他到冠捷電子（福建）有限公司負責資材、業務全面工作?！捌渌硕疾辉竵?，我是被逼來的，開始沒什么抱負，那時老板天天找我談話?！倍握袢A回憶說，當時臺灣的人工成本過高，不少工廠都虧損，冠捷的經營也出現危機，而大陸的人工成本比臺灣低10倍，所以大部分臺企遷往內地，“不是我愿意扎根，而是集團要求必須扎根?！?/p>

　　“下了飛機，去福清的路上，我的心一直在往下沉，廠區的位置地勢低洼，一到下雨就是兩腳泥?！倍握袢A回憶剛到工廠時的艱苦，福清到了晚上6點就停電，工廠既不通風，也沒有冷氣，“每天都有員工昏倒”。而“讓公司在大陸扎根”的命令，讓段振華堅守工廠12年。

　　2003年段振華升任冠捷科技中國區總經理，掌管冠捷自有品牌的整體運作，“這又是被逼的，那段時間我心里確實很茫然，從來沒有做過自有品牌，而冠捷最擅長的是代工?！?/p>

　　不幸的是，本就沒有做品牌經驗的他，剛上任就面臨著“非典”的肆虐?？伤麤]有退路，15天之內獨自駕車跑遍了大半個中國。段振華說，“我在這之前沒單獨賣過一臺顯示器，沒花過一分錢廣告費，只有硬著頭皮到一線去?！彼箐N售業績每年增長50%。

　　“不懂就學，不足就追”。段振華只用了三年時間就帶領AOC冠捷在中國成功突圍，并被總部作為學習標桿推廣到歐洲地區。2006年底，段振華晉升為冠捷科技集團副總裁，負責全球銷售業務，集團希望他能把中國地區的成功經驗復制到全球。2008年3月，武漢艾德蒙成立， 段振華就任其全球副總裁，負責全球自有品牌的銷售業務，這其實是冠捷科技集團為第一次向獨立品牌跨越的提前布局，段振華正是幕后操刀人。

　　“做銷售就像是打天下，占地盤，而做品牌卻是治天下，要整合，我跟冠捷董事會說打天下我行，治天下可能不行，因為做品牌絕對不能像我這樣要求每年銷量增長50%，”段振華說，“沒辦法，董事會硬逼我上?！倍握袢A又一次充當了沖鋒的帶頭人。

　　每天詮釋12個字 “智慧”第一，“自然就是美”為根本

　　“我以前脾氣很暴躁，生氣時會發抖，現在不會了”，這源于他朋友贈送給他的12個字：智慧、專業、熱忱、優雅、堅持和胸懷?！芭笥颜f，每天要念念這12個字，我學了以后，心態就變得平和了?！倍握袢A說他每天對這12個字的詮釋都不一樣，這正代表著自己每天都在不斷進步?！拔覀冎栽诮衲杲洕蝿莶缓玫那闆r下還可以保持前兩個季度增長86％，成為行業第一，正是這六要素的作用?！?/p>

　　他始終把“智慧”擺在第一位，“每天做有效益的事情才有智慧”，這甚至影響了他給兒女取名字，“我兒子的名字有一個‘智’字，女兒的名字有一個‘慧’字?！?/p>

　　在處理與渠道商的關系上，段振華就充分運用了“智慧”二字，“做生意首先是做人，靠的是口碑”，他對渠道商采取“不壓貨、不竄貨”的健康管理策略，他說：“我并不完全看渠道的銷量，最關心的是要打造一個健康的生態渠道，與渠道商長期合作，獲得長期回報?！?/p>

　　十二字箴言被他總結為“自然就是美”，然而既要每年銷售量增長率達到50%，又要樹立自身的品牌，同時追求短期效益和長期效益，段振華對“自然”的理解異于常人，“必須精益求精，對我們來講，基本上沒有正常觀念，都是異常觀念，要不斷地在雞蛋里挑骨頭，這樣才會更進步?！?/p>

　　“爬到了頂峰后，如果不樹立更高的目標，就要開始走下坡路了。舉個例子，IBM如果不制定更高的目標——向服務轉型，就可能死掉，所以我們到了頂峰后，又要找一個峰往上爬，我經常把績效考核指標往上調，就是為了不斷地尋找新的高峰，繼續往上爬，”他說，“這才是符合自然規律的?！?/p>

　　不占45%市場份額誓不罷手 用“狼群戰術”經營品牌

　　“我最喜歡看《動物世界》，從中可以得到很多啟發?！彼f，在動物世界，狼群越大，生存能力越強，連老虎、獅子都害怕；如果狼群太小，看見猛獸就得跑，更不要說和別人爭地盤了。

　　段振華很認同華為的狼文化，并把狼群策略運用到做企業中，旗下11個品牌被其稱為11匹狼，“狼群越大，我們在市場的話語權、主導權、影響力就會更大，這就是‘加分’策略”。

　　在段振華的規劃中，“前五年我們打天下，后五年治天下”，他強調，“不占到中國顯示器市場份額的45%，艾德蒙就不會停下擴張腳步”。據悉，艾德蒙現在的市場份額為36%左右。

　　他對未來一年的目標很有信心，“2010年我們的銷售目標是1500萬臺，就能達到45%的份額。實現這個目標十拿九穩。2010年可能就要開始治天下，做整合，決定由哪幾個品牌來整合別的品牌?！闭绾瓿炂煜掠蠥cer、Gateway、Packard Bell和eMachines四大品牌，艾德蒙未來也將形成幾大品牌來統領整個“狼群”。

　　“做品牌都是賭未來，誰把未來估得很準，誰的品牌就能快速成長?！倍握袢A說，做決策不要看當下，而是要看三五年以后的市場。

　　段振華

　　艾德蒙全球副總裁兼全球自有品牌事業部總經理

　　1978年，進入艾德蒙海外股份有限公司（冠捷公司前身），主要從事采購、物控方面的工作；1992年，調派到冠捷電子（福建）有限公司，負責資材、業務全面工作；2001年，任冠捷科技中國銷售事業部總經理；2003年4月1日起，任冠捷科技中國區總經理，兼顧自有品牌業務；2006年，晉升為冠捷科技集團副總裁（兼歐洲區亞洲區總經理），負責全球銷售業務；2008年3月起，任艾德蒙科技全球副總裁兼全球自有品牌事業部總經理，負責旗下11個品牌的業務。