五星太陽能：生命型公司贏未來

　　——訪五星太陽能光熱事業部總經理陳玉華

　　文/本刊記者 李大千

　　管理大師阿里·德赫斯提出的“生命型企業”，主張管理者把企業作為一個“生物有機體”來培養，而企業生命的延續可以形成發展的良性循環。

　　為什么有的企業能經受數個世紀考驗，而有的企業卻在短短幾年內消亡？有專家研究后發現，他們的主要區別是：前者作為“生命型公司”而生存，而后者是作為“經濟型公司”而存在。作為生命型公司，需要考慮企業產品所產生的社會價值、企業戰略的遠見和企業的生態系統等因素。

　　五星太陽能股份有限公司就是一家生命型公司，經過19年發展，已經穩健地發展為華南地區最大的太陽能熱水器生產企業。對此，光熱事業部總經理陳玉華說：“我們把滿足消費者的現實和潛在需求價值看得比單純追求經濟目標重要得多?！币舱沁@種精神使五星太陽能成為2010年廣州亞運會熱水器供應商，與亞運精神一脈相承。

　　企業戰略系統

　　戰略是解決方向性的問題，而戰術是解決局部的問題。但是，戰略也必須考慮市場競爭。

　　五星太陽能將競爭分為三個層面：品牌競爭、形式競爭和愿望競爭。

　　一是品牌競爭。即滿足同一需要的同種形式產品、不同品牌之間的競爭。陳玉華說：“我們五星太陽能的戰略定位是做平板太陽能新時代的開創者，并同時要做國內平板太陽能第一品牌?！边@個定位將其品牌做到了市場差異化。這就相當于五星太陽能選擇一條自己的跑道，通過與自己賽跑，從而領先對手。平板太陽能的戰略，讓五星太陽能區別于眾多競爭對手。在這個獨特的跑道上，五星太陽能不斷地自我競爭，完成了平板太陽能的防凍、建筑一體化、保熱等多項技術創新，使其發揮出更好的社會價值。目前，五星太陽能已經成為國內最大的平板太陽能熱水器生產、銷售企業，成為當之無愧的平板太陽能第一品牌。

　　二是形式競爭。即滿足同一需要的產品的各種形式間的競爭。據悉，在五星太陽能的市場戰中，平板太陽能是優勢，真空管太陽能是補充。由此，形成了雙軌道的模式，這讓五星太陽能在中國的太陽能企業里獨樹一幟，也讓五星太陽能在中國真空管太陽能企業林立的環境下擁有了自己的堅固地位。無論是來自五星太陽能內部，還是行業發展的外部，在這種獨特戰略模式下，兩種技術體系已經由“替代式”競爭思維轉變為“互補型”的發展思維。

　　研發能力是企業的生命線，比爾·蓋茨曾經說過這樣的話：“微軟公司假如有一個月的時間沒有研發出新產品，那就意味著微軟將出現倒閉的局面?！弊鳛槲逍翘柲芏酝瑯尤绱?，五星太陽能聯合中國科技大學特別組織成立了“東莞太陽能技術研究院”，以此保障技術優勢。目前，五星太陽能擁有國內最大的平板太陽能生產基地和研發團隊，而在真空管太陽能方面，也是華南最大的制造型企業。隨著太陽能真空管熱水器的下鄉，陳玉華說：“這也促使我們平板太陽能不僅僅進城，還要借勢下鄉，并快速完成全國的布局?！?/p>

　　三是愿望競爭。即提供不同產品以滿足不同需求的競爭者。實際上，不同的產品可以滿足不同的需求，而不同的需求也需要不同的產品。正如陳玉華所言：“在五星太陽能，品牌戰略的差異化與渠道差異化的融合，完成了企業發展的‘上天入地’?！痹谇劳卣股?，五星太陽能在前期是以工程市場開拓為主導。這種差異化的渠道策略，使五星太陽能的工程熱水排在國內市場前列。據悉，五星太陽能還積極開展與房企的合作，并已成功進入萬科、碧桂園等地產項目。事實上，大量的工程項目，不僅促進了五星太陽能的技術研發、個性化建筑環境應對，還為開拓家用市場提供了見得到、可信賴的案例佐證。通過工程的品牌傳播，五星太陽能在家用市場也獲得了很大的市場認知和認可。

　　企業財富系統

　　眾所周知，企業利潤來自終端，這其中經銷商的作用是巨大的。與很多企業不同的是，在五星太陽能，企業與經銷商之間不是競合而是利益共同體。這個利益共同體，不僅包含上下游的利益、資源分享，還包含企業與員工、企業與政府、企業與相關的知識機構、企業與分銷網絡等共同利益關系。也就是說，大家在這種利益共同體模式下共享財富、一起成長。

　　特別是在渠道上，為了進一步構建這個利益共同體系統，五星太陽能還發起了針對渠道商的“造富運動”，出臺了“五星太陽能級財富助長計劃”——一種全新的連鎖加盟創業形式。

　　陳玉華介紹：作為加盟渠道商，可以使用五星太陽能全新“平板太陽能領導者”的品牌形象，進行產品推銷，如果在營銷策劃時感到力不從心，五星太陽能可以為其進行周密、有效的“貼身保姆”式指導。另外，在該計劃啟動時，五星太陽能還會主動提供樣板市場啟動方案，供其參考。為了讓加盟渠道商得到實實在在的收益，五星太陽能一方面為其進行區域專屬保護，另一方面則大幅讓利，提供首次打款獎勵、批量提貨補貼、銷售激勵等大量優惠政策。五星太陽能的“造富運動”一經推出，就獲得了社會的廣泛贊譽。

　　企業生態系統

　　自然界需要生態平衡，同樣，企業也需要一種和諧環境。五星太陽能的企業生態系統分為內、外兩個部分。

　　內部生態環境通過建立“共同愿望”，從而把大家凝聚在一起。為了達成共同愿望，五星太陽能首先通過員工培訓、晉升制度、福利菜單等制度形成企業規范“圓”。另外，五星太陽能還通過企業文化的立體化傳播，讓員工形成自發的奉獻和投入精神，使員工個體融入大集體。

　　在外部生態環境方面，五星太陽能與合作伙伴共享思想、共同成長、共同分享市場利潤。而對消費者，更是以“方便、快捷、專業、溫馨、全天候”為標準，實現五星太陽能服務。為強化管理、服務到位，五星太陽能設立了廣西、江蘇、北京、上海、湖南、湖北、江西、福建、河南、陜西、浙江、云南、廣州、深圳等22家直屬分公司，他們肩負著所在區域及臨近地區的市場拓展、現場施工監管和售后服務的重任。這些生態體系，使五星太陽能得以快速發展。

　　企業學習系統

　　學習是企業的成長源泉。在五星太陽能，企業通過標桿管理的學習模式完善自我。更重要是，五星太陽能標桿管理的最核心思想是從顧客角度出發，從而使其學以致用。比如，每次工程完工，五星太陽能都收集客戶的意見，并在日后進行回訪，通過與客戶的定期真誠交流，從而找到下一步工作重點或者完善的方向。

　　陳玉華認為：“作為一個生命型公司，做‘強’比做‘大’更為重要。在未來，我們將專注平板技術應用，使其造福人類，實現更大的社會價值?！?/p>