銀行爭食PE大戰分三大陣營 轉戰私人銀行業務

　　繼社保、險資之后，銀行也開始加入到爭食PE的大軍之列。

　　按照涉足PE的程度、自身體量大小，以及反應速度的快慢，可將其分成三大陣營：以招商銀行、民生銀行為代表的第一陣營，猶如羚羊，在搶奪獵物的過程中不僅迅速，且率先樹立了標桿，是PE先鋒；以工商銀行、建設銀行為代表的第二陣營，猶如大象，雖然行動緩慢，卻也智慧作戰，謀定而后動；以中信銀行、興業銀行、光大銀行為代表的第三陣營，猶如聰慧的兔子，雖然起步較晚，行動卻也敏捷靈活。三大陣營，每個都不容小覷。

　　當然，在被爭食的PE中，無論普凱、KPCB，還是德同、賽富、優勢資本等，個個都是PE中的佼佼者。他們各顯神通，憑借實力被銀行及其LP選中。未來，將會有更多的GP進入銀行系LP的視野。

　　2011年，銀行爭食PE大戰，序幕才剛剛拉開。

　　綜述

　　轉戰PE

　　當原有的生存環境受到威脅時，尋找并搶奪更豐美的食物，是銀行爭食PE的動機所在。

　　銀行緣何對PE業務情有獨鐘？不做不行嗎？某種意義上，已經不是做或不做，而是必須要做。

　　從銀行所處的外部環境特別是國際環境和競爭態勢上看，競爭日趨激烈，無論同業之間還是銀行與其他金融機構之間。這必將督促銀行回歸自身，尋找建立更多的競爭優勢，加大適度混業經營的力度。再加上國家推動實體經濟發展的決心，支持新興戰略產業的實際行動，以及對VC、PE發展的利好不斷，銀行涉足PE，已然水到渠成。

　　一直以來，銀行傳統的業務模式靠信貸，靠息差收入，但在宏觀緊縮的背景下，該模式受到前所未有的沖擊與挑戰?，F實情況是，信貸越來越難做，即使是國有四大銀行。實際上，每家銀行都在尋求突破、轉型，希望逐漸由適合傳統制造業的信貸業務為主，轉移到配合消費驅動的私人銀行業務上。某種程度上，私人銀行部門相當于銀行轉型的先頭部隊，被寄予了深深的厚望。而轉戰PE，正是其實現轉型的關鍵一步。

　　越來越多的PE尋找銀行合作，而銀行也積極響應。

　　對銀行來說，其核心資產無非是資金和客戶。在過去的環境下，銀行通過吸收儲蓄來吸引客戶和資金，然后把資金貸出去，通過獲取息差收入，實現盈利。而在當前的環境下，面對經濟形勢和自身資產保值的需求，客戶產生了強烈的資產配置欲望。換句話說，銀行如果不主動去做創新的理財產品，那么客戶就會購買第三方或者信托、保險、證券等其他機構推出的理財產品。而一旦客戶關注的方向發生變化，那么相應的，客戶在銀行里的存款也會發生大轉移。失去資金和客戶，顯然，銀行的盈利就會受到嚴重威脅。而在理財產品當中，PE業務恰恰是銀行實現資產轉移最便捷的一種方式。一般來說，PE基金的規模為幾億或幾十億，存續期為7年左右。如果銀行介入該PE基金，不僅原有客戶會將資金長時間地存放于銀行，而且還可由此吸引其他沒有開辦此業務的銀行客戶。此外，通過該業務，銀行還可收取一定程度的托管費和管理費，實現多種收益。在銀行眼里，PE業務簡直就是一本萬利。

　　同時，隨著社會的發展及私人財富的日積月累，加之創業板創富效應顯現，目前也形成了富裕人群投身中國PE市場熱情空前高漲的局面。而相比第三方理財或其他機構，對于這些愿意投資PE的LP來說，他們認為銀行更具公信力，更愿意通過各大銀行的私人理財部門與GP接觸，給銀行支付一定費用讓其嚴把GP關。

　　內外推動之下，銀行轉型似乎水到渠成，也由危機中獲得了商機。

　　不過，對于商業銀行來說，PE落實到實處還有諸多門檻，典型如政策限制。受限于《商業銀行法》，“分業經營、分業監管”的監管障礙，不能直接做PE，只能通過私人銀行或信托理財方式介入。

　　雖然沒有政策支持，但掌握大量信息、渠道和客戶資源的商業銀行早已不甘作壁上觀，頻頻與掌握大量資金、正在“物色”優質項目的PE合作，尋找業務突破口。

　　據記者調查了解，目前，三大陣營的銀行，包含招商銀行、民生銀行、建設銀行、工商銀行、中信銀行、興業銀行、浦發銀行等在內的十幾家銀行都開始行動起來了。
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　　爭食開始

　　雖然對獵物青睞有加，但并非每一位狩獵者都能分享到美味。

　　就在銀行涌進PE領域的同時，社?；?、保險機構、FOF等也同樣在不斷進入，形成了PE募集資金的機構LP金字塔。在PE眼里，金字塔的結構是：塔的最上面，是PE眼中最合格的投資者社?；?，其次是收費相對優惠的保險資金和FOF，最后才是商業銀行。

　　外部環境對商業銀行來說，看起來并不輕松。不過，手頭握有大量客戶資源和渠道，這是銀行同保險、社保等LP競爭的最大砝碼，也是其爭食PE的利器所在。

　　銀行爭食PE的方法，可大致分為“曲線直投”及“間接參與”兩種。曲線直投，指商業銀行在境外設立下屬直接投資機構，再由該機構在國內設立分支機構，投資于國內非上市公司股權，如中銀國際、建銀國際等，不過該模式成本較高；股份制商業銀行多以間接方式——搭建綜合金融服務平臺爭食PE，為PE機構及企業提供投融資相關的“一條龍”服務，以此拓展中間業務。

　　“對優勢資本來說，第一期人民幣基金規模不大，但客戶和項目資源的渠道卻拓寬了許多。一期之后，還有二期、三期，最終形成一個比較穩定的長期通道，保障基金來源的持續性，而不是今天通過這個渠道，明天通過另一個渠道去募資。”與工商銀行合作的優勢資本創始合伙人吳克忠這樣表示。在他看來，GP與銀行合作可以說是一個多贏的局面。與其他金融機構相比，銀行在資金規模上優勢明顯。此外，借助銀行背后的龐大客戶渠道，GP在項目源上也具有獨特優勢。銀行各分行把存在股權融資需求的貸款客戶反饋給PE基金，再由PE基金向其中有潛力、具投資價值的公司進行股權投資。形成一個良性循環。

　　舉例來說，有PE進入的企業，由于先期做過盡職調查，相當于先替銀行進行了體檢，銀行可以有選擇地跟進貸款。此外，銀行還可為有需求的企業和PE提供各類融資及服務，比如為PE提供咨詢、推薦、評估等中介服務，獲得不菲的中間業務收入。

　　因此，對于銀行來說，PE業務顯然是塊肥美的獵物。而國外商業銀行的發展趨勢也同樣為國內同行轉型提供了借鑒。據瑞士Partners Group相關負責人介紹，國外商業銀行投資PE十分普遍，投資方式通常分直接投資和間接投資兩種。直接投資是指銀行作為有限合伙人直接投資PE，多為投資能力較強、投資團隊較大的大銀行所采用；間接投資則是通過FOF投資PE，多為投資實力較弱的中小銀行所采用。“至于FOF，現在還有監管方面的一些限制。”談到國內銀行從事FOF的現狀，中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇表示。

　　艱難歷程

　　天上不會掉餡餅。雖然是美味，不過銀行與PE的合作并不輕松，中間充滿了斗智斗勇。

　　“PE號稱投資銀行皇冠上的明珠，是投行中最賺錢的一塊，對人才和機制要求非常高。銀行涉足這塊，面臨很大挑戰，包括如何控制GP（人）的風險和系統風險。”某外資PE人士坦言。

　　對銀行來說，PE存續期一般為7年左右，同時PE投資的企業多為未上市公司，流動性較差，商業銀行如何從機制上規避相應的道德風險，甄別出優質GP，以防止未來可能出現的問題，這是擺在每家銀行面前的關鍵問題。

　　以第一陣營的招商銀行和民生銀行為例，之所以能取得當前的成績，根本原因是其較早就開始布局PE，率先從機制上實現了與PE的對接，同時建立起一整套從人才到機制的業務流程對PE進行審核，以保證其專業化、透明化。

　　民生銀行看重PE這片藍海，早期便不遺余力地構建專業團隊、建立相關機制、挖掘投資人才。而現在，他們正在試圖建立“股權＋債權”的綜合金融服務體系。

　　而招商銀行，也早在幾年前，當其他銀行還看不清PE的發展方向時，就已經布局PE業務了。當時，招商銀行大膽引進了臺灣模式，不僅將行業內的資深人士招致麾下，更是配合高端客戶開發種類繁多的PE產品供其選擇，打通了LP和GP之間的隔閡。因此，在與眾多投資機構洽談合作事宜時，招商銀行總能以專業化的操作水平和對方談判，獲得GP認可。最終，招商銀行也因此贏得了GP們的青睞。“選擇招商銀行，就是因為他們很專業。”普凱投資基金創始合伙人姚繼平透露。

　　而對第二陣營、第三陣營的銀行來說，人才和制度這一塊正是其短板。傳統的商業銀行信貸模式與PE投融資相比，存在四個顯著差異：首先是資金偏好不同，其次是資金來源不同，第三是關注模式不同，第四是關注重點不同。目前看來，商業銀行要業務轉型，其自身并不具備私募股權融資領域的專業人才，而良好的人力資本恰是私募股權融資的魅力所在。而目前國內的商業銀行，由于其并不能混業經營，因此，在現有薪酬的機制下，也很難吸引到了解私募股權的人負責銀行PE業務。同時，客觀來說，目前既懂銀行業務又懂PE業務的人本來就很少。即使有興趣推動，實際上也很難推動。因此這就造成一個現實情況，招商銀行成了黃埔軍校，其中人才往往被其他各大銀行爭搶。

　　另一方面，其利也弊。雖然已成功走出私人銀行第一步，但對于其未來的發展模式，市場上質疑其長期性和持續性的聲音也不絕于耳。

　　“現在私人銀行幫PE募資，并不是特別正規。私人銀行要價特黑，PE幾乎就是給銀行打工。但為什么GP還要找銀行募資呢？因為GP沒有其他的募資渠道，而銀行手握大量客戶。”一位不愿意透露姓名的第三方機構人士對本刊記者說。

　　根據記者走訪多家銀行及PE業人士了解到，目前，銀行幫PE募集基金，其主要收費有幾項：募資費、管理費、收益分成，以及托管費等。在國外，真正的募集基金費用一般為2％，簡單介紹LP客戶收費1％，但一般沒管理費和收益分成，國內的焦點主要集中在后者。如果私人銀行參與PE融資，除了融資費，還要切走GP每年管理費中的一大塊，最后再切走GP的分紅收益，這種做法是否合理？可否持續？借鑒國外經驗，有沒有一種雙贏的操作模式？

　　對此，一位業內資深人士表示，收費標準最終應由市場說了算。目前，私人銀行采取高于國際融資收費標準，是因為中國的LP資源短缺，就像北京的小轎車搖號一樣，號少，人多，需求遠遠大于供給，因此目前LP可以獲取較大的利潤份額。不過還是要有一個度，以及提供的服務含金量要高。商業銀行一定要從長遠角度考慮，如何更好地激勵GP專心致志給投資者干活兒。長期看，合理的收費標準有利于PE的持續發展。

　　“至于條款是否苛刻，看怎么說，現在是渠道為王的時代，只要我能夠幫你拿到錢，我當然會提出一些要求，沒啥苛刻的。”郭田勇表達自己的觀點。

　　“一般來說，對于收取管理費和收益分成的基金，管理費上我們不會超過1％，一般在0.5％—1％；而收益分成的比例也不會超過20％。”招商銀行總行私人銀行部總經理劉建軍告訴記者。
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　　“通過私人銀行募資的好處是節省時間。像我們募集一期基金的時間是12－18個月，也要找公司幫助募集，他們也要收取費用。而通過銀行募資，到目前為止，很少超過3個月，這大大減少了時間成本。如果拖得太長，對基金管理人來說是非常痛苦的。而銀行有各分行，分行動員的力量是沒人能比的，再加上投資人對銀行的信任，算下來，雖然銀行要求的費用比較高，但它在別的方面替你節省了，我想這可以達到一個平衡。”通過招商銀行募資的普凱投資基金創始合伙人姚繼平表示對其坦然接受。

　　客觀來說，銀行的確承擔了很大風險。在銀行與PE的合作過程中，銀行仿佛是一座廟，一旦出了問題，GP可隨時自由移動，銀行卻不能走。因而無論銀行收費模式還是其審慎態度尚可理解。“這是一個市場生態，并不是銀行想怎樣就可以怎樣的。對銀行來說，PE只是其中一環，我們還有很多其他的金融產品，并不只是對客戶服務這一項。況且我們跟客戶的關系一般都很長遠，GP和LP很久才見一次面，我們卻是經常碰面的，要是做不好，我們壓力最大。”招商銀行私人銀行相關負責人認為，銀行也有苦衷，在他看來，商業銀行介于基金募集人和基金介紹者之間，不僅僅是純粹的中介，是把商業銀行的聲譽跟PE綁在了一起。

　　為了控制風險，保證PE業務的長期性和持續性，目前各大銀行也正在建立一整套流程來控制風險，其中就包含制定一些選擇GP的標準，比如選擇市場上最好的GP，其對這撥人的要求是：需要經過十年考驗、掌管過美元基金的、國際上大LP篩選過的GP優先；考核體系則包含對其專業能力、從業經歷、歷史業績、道德風險、團隊合作等各個方面。

　　因此，雖然對于PE業務垂涎再三，但并非每家PE都能獲得銀行的認可。一般說來，如果PE想找銀行募資，首先要通過銀行相關投資委員會的審核，以做PE業務較成熟的招商銀行為例，其選擇PE的一般流程為：

　　招商銀行有一支產品團隊，先由它過濾，然后再跟合格的私募基金談合作。如果有合作意向，招商銀行會做比較深入的盡職調查，內容包括，這家私募是不是真的存在？成立的時間是不是夠長？團隊建設如何？這當中，團隊的誠信最重要。因為私募不像公募基金，不會定期做披露、審計。即使有道德瑕疵，也都是隱藏的。調查還包括PE合約、退出時間或中間的審計報告等。如果這只基金的存續期是5＋2，那么未來7年內，運作有沒有問題？過往業績究竟怎樣？從客戶投進去到退出，客戶到底是賺還是賠？此外，招商銀行還會去看GP所投的企業。

　　經過詳細的調查后，這支產品團隊會上報總行的產品管理委員會，由它再去審查所選GP的資質。雙方同意合作后，招商銀行會對分行的客戶經理進行培訓，告訴他們現實狀況，再由他們去找合適客戶。如果客戶相信并認同投資經理、產品經理、投資顧問，就會投資。之后，每季度或每半年再談一下，包括投資狀況怎樣？招商銀行會第一時間將情況反饋到客戶經理身上，客戶經理再跟客戶談。這中間，如果客戶有疑問，可直接找客戶經理，客戶經理再報給總行的產品經理或投資顧問，由其直接回答。

　　“盡職調查就是憑經驗去看，因為PE的核心就是人，人的個性、風格、作風，第一要可信，第二是專業，第三看大家是不是能夠合作得來，理念上能否相契合。”招商銀行相關負責人介紹說。

　　“在中信銀行，銀行與PE的合作模式為今后可推薦項目或者貸款，具體費用跟基金的募集期限有關，時間越長，募集費用越高。當然，也有銀行會收取管理費或收益分成，不過這是基金與銀行之間談判的事情，一般來說，每個基金與銀行合作的費用都不一樣，而且各家銀行收取的費用也不一樣，比如大牌基金，銀行只會收取募集費用，而業績相對弱些的基金，銀行收取的費用就會較高，除了募集費，也會收取管理費和基金收益分成。在中信銀行，我們只收募集費用和托管費。”中信銀行私人銀行部相關人士告訴記者。

　　從渠道到FOF

　　銀行系PE真正崛起的一個顯著標志是，國開行旗下600億FOF基金的設立。

　　“國開行擁有國內銀行業唯一人民幣股權投資牌照——國開金融，它將直投業務與商業銀行業務直接對接，可進行股權投資與債權投資雙拳出擊。此外，最新成立的這家FOF基金，還將作為一個有限責任合伙人，投資于面向國內市場的人民幣基金。”國開金融高管介紹說。

　　顯然，國開行FOF基金的成立為各大銀行樹立了標桿。不過由于受限于政策監管，雖然各家銀行也都在考慮做FOF，但在只有國開行拿到牌照的現實下，也只能等待時機。據記者了解，在FOF的追逐中，目前民生銀行、招商銀行等都已經對其進行了可行性報告研究，只要政策一放開就可以行動了。

　　“銀行發展PE業務，還有一個市場，那就是LP的二級市場。存續期間，假如有LP要贖回，或有一些機構現金流出了問題，需要轉讓，銀行如何應對這類問題？其實，銀行可以馬上做這項業務，風險很小，當然，需要開發一些新的產品和服務。”知情人士告訴記者。

　　為了保持長遠發展，銀行也從自身角度對其進行了規劃。“對于高端客戶，投資本身并不是一錘子買賣，它是一個過程管理。財富管理要更好地服務客人，給客人更廣的建議。銀行的戰略地位不是在于PE這一個單項，而在于對客人整個財富的增值，能夠有一個好的解決方案。這是一個長期的項目，不是短期的，所以我們需要的產品線就會比較長，比較廣，這跟單純做PE是兩碼事。”招商銀行該相關負責人表示。

　　不過，銀行系PE真正崛起依然任重而道遠。畢竟，對于銀行從事PE業務的風險誰都無法預料。“目前國家對商業銀行從事投行業務原則上是禁止的。在我們看來，PE屬于高利潤、高風險的業務。國內各大銀行剛剛開展，大部分還沒有到出現問題的時候。出了問題怎么辦？由于是銀行介紹給客戶的，雖然銀行一般說來是免責的，但是到時候依然會有客戶埋怨，我是沖著銀行的品牌去的，銀行給我介紹的基金出了問題，這會影響客戶對銀行的信賴，最終失去客戶。因此，我們現在是很謹慎地對待PE投資。”中信銀行私人銀行相關負責人表示。