硅谷資深VC詳解創業早期融資

在近日的一次分享活動中，來自InterWest的合伙人Khaled Nasr以一個資深VC的角度為我們詳細解讀了創業早期融資的各個環節。

如何篩選項目?

大部分的投資人在評估創業項目的時候，都會在心中默問幾個問題。如果創業者可以給出合理的解答，后面的融資步驟自然水到渠成。但是Khaled也一再強調，在實際操作中，大部分最后獲得投資的項目并不能對所有問題給出解答。只要滿足大部分挑選標準，并在某些領域具有一定優勢，即可通過篩選。

1. 是否解決了用戶的痛點?(Is There An Unmet Need?)

創業的點子是如何產生的，是否切實解決了用戶的某些需求?拍腦袋憑空想出來的項目，自然很難得到投資人的認可。是否有直接或者間接的市場調研來支撐創業者的假設?像Uber,Square這種對已知的問題給出更好解決方案，或者對人口老齡化，遠程辦公這些不可以逆轉的主流趨勢，給出可用解決方案的創業項目，更容易獲得投資人的青睞。

2. 是否是有足夠大的市場?(Is it A Big Market?)

幾乎每個項目的創始人都覺得自己的產品有很大的市場，光說沒用，投資人需要確實的數據來證明創始人的說辭。如果目標市場目前的空間有限，但是今后的發展迅速，使用一些早期的數據或者理論來支撐今后的增長速度是必不可少的。

3. 是否具有差異化的產品或者技術?(Is The Technology/Product Differentiated?)

創業者的技術/產品是否比當前的其他選擇更好?是否足夠好到可以讓用戶拋棄現有的解決方案?根據Khaled經驗，新的解決方案至少要比舊方案的各項指標高3倍以上，用戶才會選擇新的產品。如果要將現有的所有系統推倒重來，新的解決方案至少需要將各項數據提高10倍以上。

4. 是否有可擴展的商業模式?(Is There A Scalable Business Model?)

誰是目標用戶?獲得用戶的成本是多少?單個(付費)用戶可獲得的利潤是多少?需要多少時間和資本可以達到收支平衡?

5. 是否是恰當的時機?(Is This The Right Time?)

選擇恰當的時間進入市場非常重要，為什么現在是正確的時機?技術更新，法規變革，新商業模式的產生，都可能產生一輪新的創業熱潮。第一個吃螃蟹的人，不一定能引領這輪熱潮，反而有可能被后來者拍死在沙灘上。越早進入，需要更多的金錢與時間培養市場。越有遠見的創意，越難獲得成功。

6. 是否是合理的團隊組成?(Is this the right team?)

創始人的背景經歷如何?具有產品及工程經驗的團隊更容易收到投資人的青睞。團隊的創業動機與工作氛圍，能不能吸引優秀的創業者加入，也是投資人考察的重點。

如何計算估值?

在早期融資階段，大多數投資人會使用橫向比較或者用戶折算來計算項目的估值。Khaled引入了“下一價值顯著增長點”(Next Significant Value Inflection Point)這一概念來計算早期創業項目的估值。創業者和投資人都愿意在下輪融資時，創業項目獲得一個吸引人的估值。創業者需要不斷為自己的項目增加價值，來獲得更高的估值。在計算估值時，選擇適合自己的數據(用戶數，下載量，付費轉換率等)來衡量自己的價值，計劃好一個個里程碑來達到目標數值。當創業者一個個實現自己之前設定好的里程碑，其創業項目也將達到下一個價值顯著增長點。根據自己計劃好的里程碑，計算需要花費的時間與金錢。最后加上適當的緩沖資金，便是這個創業項目的早期估值。

舉個例子，一個目標用戶為中小企業的“Saas”服務，在下輪融資之前，創業者計劃發布“Beta”版本產品，獲得300個付費用戶并建立一個5人的銷售團隊來達到“下一價值顯著增長點”。那么這個項目為了達到這些里程碑需要花費的成本加上一定的緩沖資金，即可作為此項目這一輪融資的估值。

如何贏得投資?

見到投資人是成功獲得投資的第一步，相比打電話或者發郵件獲得的創業項目，投資人更愿意接受熟人或者專業人士推薦的創業項目。如果創業者沒有深厚的人際網絡，各大孵化器的Demo Day或許是另一個不錯的選擇來接觸投資人。

對于投資人來說，簡要的幻燈片演講加產品Demo,比幾十頁的商業計劃書更有說服力。不要再花大力氣做3，5年的財務規劃了，在當前風云變幻的創業環境中，沒有投資人會相信這些紙上談兵的財務計劃。詳細的產品規劃與實施計劃才是投資人希望從創業者那里取得的信息。

Khaled Nasr于2005年加入InterWest，專注于移動領域和數據中心基礎設施相關項目。Khaled曾成功投資Synad(被ST Microelectronics收購)，Netli(被Akamai)，Celetronix (被Jabil收購)和Occam Networks (被Calix收購)。在進入投資領域之前，Khaled曾在多個網絡通信領域的創業公司擔任要職，其中包括FlowWise Network，Lpsilon，Advanced Computer Communications和Premisys Communications。