一個深圳制造的拉美戰爭

　　一家宣告破產的手機設計公司如何被一步步重塑為年銷售上億美元的生產廠商？

　　文/符星晨 攝影/胡可

　　代小權滿面微笑地抖開手中的大號黑皮夾，里面露出大大小小幾十種手機——哪款是經典機型，哪款在拉美賣得最好，哪款是最新的設計，他如數家珍。

　　如今賽龍通信為國外運營商進行定制手機的生產。在拉美市場，它是除中興、華為外能獲得訂單的惟一一家中國廠商，在中美洲更是吃掉了第一大運營商中低端機器的全部份額。

　　面對辦公室里寫滿市場局勢分析的寫字板，想起創業前兩年入不敷出的現金流和不斷出走的核心團隊，代小權松了一口氣：總算是挺過來了。當然，他不會放松警惕——七年前的賽龍集團曾是全球最大的專業手機設計公司，卻因為橫空出世的聯發科對設計前所未有的簡化而不得不走向衰落，2007年初則干脆宣告破產，2000余人的團隊一夕解散，只剩下深圳分公司，被時任老賽龍高管的代小權接手，改換門庭成為了今天年銷售額兩億美元的新賽龍。

　　“創業之初覺得我們有技術能力，還能做事情，其實也沒想好，趕鴨子上架，”代小權想想賽龍死里逃生的這三年，“如果知道后來有那么多困難，沒準也不敢干?！?/p>

　　“大活”危險，“小活”救命？

　　“你一定會后悔的?！?/p>

　　接訂單，則數十萬美元旋即到手；不接，則繼續為下個月的工資發放頭痛。除了代小權之外，恐怕沒有人會選擇后者。創業半年之后的2007年底，賽龍有限的初始資金已經所剩無幾，到了發不出工資的地步。這時天降一筆40萬美元的飛利浦手機設計訂單，對方把已經簽好字的合同送到了代小權的辦公室，沒想到他卻拒絕簽署，“我就是不簽，然后跟我的團隊說，我們不做這個項目”。無法認同CEO決定的軟件開發人員們于是開始偷偷地進行設計，結果被代小權發現，火冒三丈，“他們覺得我以后沒錢的時候一定會想起這筆生意?！?/p>

　　為什么不簽？面對蜂擁而至的質疑，代小權很固執，“要是簽了，我這么走下去肯定是死路一條?！憋w利浦是老賽龍時代就合作過的客戶，而和代小權一起創業的100多名老賽龍員工做設計也是駕輕就熟。但“給那么高的研發費，是因為對方有很多要求，”代小權說，“如果我把那個項目接下來，就要把幾乎所有的人放進去干至少五個月?！?/p>

　　不可否認這是個利潤很不錯的項目，但惟一的問題在于偏離了代小權與新賽龍的主線。重建賽龍的時候，代小權離開了走下坡路的手機設計市場，也沒投身深圳轟轟烈烈的“山寨”大潮，他一心要走運營商定制的路子?！爸袊容^成功的手機公司，像中興、華為、宇龍、TCL，都是走運營商的?！贝鄨孕胚@是正道。而與運營商合作，最大的特點是需要長期的、堅持不斷的投入：為了維護其巨大的品牌價值，運營商在選擇合作伙伴時會非常謹慎和挑剔，測試、磨合的過程會持續一年多甚至幾年，這要求手機廠商不斷地提供樣機試用、修正，哪怕一小段時間的中斷都極有可能影響到對方的選擇，“真的不是一時半會兒的事”。代小權不得不放棄會打亂公司全盤節奏的飛利浦的訂單，將研發力量投入到主業上。

　　如今回想起來，代小權認為這件事是他創業中做過的“最明智的決定”，但當時創業團隊中的大多數人都覺得他瘋了。2008年上半年，代小權仍將絕大多數財力和人力投入運營商定制這一業務，僅靠部分人接一些小的雜活掙些錢來勉強維持公司的運作。很多核心創始人員受不了這樣的狀態，離開了公司，這讓代小權有些絕望，“他們臨走的時候都扔給我一句話，你要是真把這個事做起來了，你就是神人?！?/p>

　　不管代小權是不是神人，接下來的日子里，他熬出了頭，有如神助。賽龍的主攻方向是運營商擁有高度控制力的拉美市場，在這個市場中，拋開諾基亞等頂級廠商，賽龍的競爭對手主要是韓國的一家同類企業。2007年，賽龍只接到了5萬臺的訂單，而韓國公司拿到的是這個數字的幾倍。不料在2008年7月份，這家韓國公司突然進入了破產保護程序——代小權有些慶幸，如果不是建在深圳，無法接到足夠的各式各樣的“小活”，賽龍很可能也無法承受與運營商合作的高昂投入。而更令他沒想到的是，不久后爆發的金融危機使得各國運營商將控制成本作為要務，性價比突出的中國生產商抓住了機會。這之后，終于在賽龍的現金流也快堅持不住的時候，“訂單像雪片一樣飛了過來?！?/p>

　　2008年12月，代小權一下子接到了幾十萬臺、差不多2000萬美元的生意，運營商定制業務步入正軌。這種業務的量比較大、合作關系穩定、買方付賬痛快，“我們做手機的，夢想的就是這樣的定單?！贝嗾f。進入2009年，賽龍吐氣揚眉地活了過來，不用再過接小雜活、吃了上頓沒下頓的日子。還好，賽龍有驚無險，代小權的感想是，公司的主線不能拿來賭，一定得堅持到最后。

　　溫和的陷阱

　　對于賽龍，是否堅持運營商市場是事關生死的選擇，而在從轟轟烈烈的“飛利浦事件”中抽身之后，代小權差點又陷入到另一個相對溫和但同樣致命的陷阱中去。

　　從2008年開始，賽龍開始關注拉美之外的市場，東南亞和印度等亞洲國家是其中之一。但做著做著，代小權覺得“越來越沒勁，這塊市場太混亂，大家都在打價格戰”。即使賽龍在軟硬件設計、研發測試方面的技術實力都非普通山寨機可比，但同為2G手機，在運營商控制力不強的亞洲新興市場上還是一樣要面臨激烈的群架和逐漸降低的毛利。

　　“現在要做個能打電話的手機相當容易，三五個人的公司就能搞出來，把MTK的東西拿過來組裝一下就可以了，”代小權說，“但我們做手機不是那么簡單的?！北热缯f信號質量、語音通話功能、耗電速度這些基本功能的完善——普通的山寨手機打電話聲音時大時小、或者沙啞，就是因為沒做過音頻曲線的測試，而一套音頻測試設備要花費幾百萬，小的生產商掏不起，也沒有必要掏。在這樣的情況下雙方比拼毛利，賽龍無法勝出。

　　“當公司發展到一定規模的時候一定要遠離低門檻的東西”，站在老賽龍數年的積累上，代小權的思路一直是靠技術領先取勝。當然也有另一種經營思路：小研發、大工廠，做成設備密集型企業，靠低毛利產品的巨大出貨量發展，但這不是賽龍的基因。到了2009年，代小權基本上不再關心2G手機市場?！斑@會把整個公司的路線改變”，他慶幸在剛剛擺脫手機設計業務的當口，自己沒有再被紛亂的亞洲市場拉下水，浪費有限的研發力量。

　　這歸功于代小權對全球各地手機終端市場的清醒認識。先是國內，中國的運營商跟海外的運營商不同，不需要推出自己品牌的手機已經盈利足夠多，很少對外采購；日本和韓國市場雖然是運營商控制，但是市場太封閉，在日本，市場占有率第一的品牌是夏普，連諾基亞的份額都不到10%；歐洲同樣也是運營商主宰的市場，但用戶相對保守，所以采購以中低端手機為主，而運營商的要求又很高，利潤與所花的精力不匹配，華為、中興目前都做得很費力；至于賽龍主攻的拉美市場，運營商也是采購中低端手機居多，好在其挑剔程度和廠商毛利仍在合理范圍內。目前這里所有中國公司加起來所占的市場份額接近20%。

　　在金融危機之后，代小權更加自信，他認為未來這個比例會倒過來，中國公司占到絕大多數?！拔覀兇罅窟M入以后，比如諾基亞以前賣35塊錢的東西，現在只能賣20了”，與發展中國家的生產商相比，歐美大公司的運營成本和反應速度很難占到優勢?？紤]到手機制造產業鏈的發展程度，中國的優勢更加明顯?！肮纠щy的時候我到處做銷售，到了印度，一位老企業家跟我說，作為中國人，你實在太幸福了?！贝嘤龅降倪@家印度手機制造商，為了保證供電穩定，需要自己蓋發電廠，更不用說配套元器件的供應。拉美國家無疑是現階段最適合賽龍發揮自身優勢的市場，與哪里有訂單就奔向哪里的山寨機廠商相比，賽龍的專注使其能夠積蓄能力實現進一步突破：僅靠這一條腿走路還遠遠不夠。

　　從拉美到北美

　　在想通了做不做運營商定制市場以及做哪些國家的市場之后，代小權的思路已經十分清晰。萬事俱備，只欠東風。隨著2009年大定單的紛至沓來，賽龍擺脫了為發工資苦惱的日子，代小權開始有了足夠的時間去思考公司究竟該往哪個方向走。

　　“更重要的是有錢了?！贝嗾f得很實在。賽龍隨即用上千萬美元與高通簽下了合約，擁有了其3G芯片的使用權。除了直接投入，與高通的合作還涉及到很多成本：研發費用、材料費，最主要的是人力，高通不像MTK提供拿來就可以使用的方案，要生產出成品，還需要三四百號人干至少一年。目前，能使用高通芯片生產手機的國內廠商只有華為、中興和賽龍等有限的幾家。高端產品、供應商有限，賽龍的新品3G手機和平板電腦擁有定價權，理所當然毛利豐厚。

　　而3G智能手機對賽龍的意義還遠不止這些。這批新產品承載著代小權的兩個夢想：進軍美國市場、打造自己的品牌。到2010年底，賽龍已經和美國運營商接觸了約兩年半時間，而一般的周期是三年?！?011年我們希望靠智能機打開北美市場”，這個最難進入、利潤也最高的市場，是高端手機制造商的兵家必爭之地。賽龍的榜樣是來自臺灣的HTC——這家同樣以技術能力取勝的公司，在幾年前就開始將全部火力投入美國市場，而恰好趕上了美國智能機爆發的時點，一舉成名?！叭迥曛?，將賽龍打造成HTC第二”，代小權的想法在今天受到了很多人的嘲笑，正如幾年前同樣有無數人質疑他究竟是否能將賽龍做活。

　　但要想打造HTC第二，賽龍還需要邁過一道更高的門檻：自主品牌?！爸袊F在沒有世界級的手機制造公司，中興、華為、TCL和我們有這個潛力，”代小權說，“在中國做山寨能賺錢，但中國手機的未來絕對不是山寨?！?現階段塞龍雖然不像為生計奔波時那樣每天都擔心倒閉，面臨的挑戰卻更嚴峻：“從兩三億美元的規模做到10億，比從零做到兩三億還頭疼。做到現在，你得不停地去審視公司的方向是不是對的?！睆淖霎a品升級到做品牌，或許是賽龍應該嘗試的新方向，代小權也正在思考。

　　在結果出現之前，所有人都說不準新的方向究竟是否合適。但可以肯定的是，手機是一個大進大出的產業，要成十億美元甚至更大的公司，必定要嘗試別人不敢做的事情，小富即安者只能流于平庸?！拔覀儚那澳茏哌^來，也是因為采取了跟絕大多數人不一樣的做法，在沒錢甚至什么都沒有的情況下，就敢跟華為、跟其他國家的制造商競爭?！贝喑錆M斗志，“做像HTC那樣的公司難，但也許是個方向，沒準我哪天就搞定?！毕肓讼?，他又補充了一句，“做公司最重要的，就是不斷突破自己?！?/p>